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哈佛经典职业经理人培训 全套教-第293部分

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  把你自己看成是供应大餐在大厨,或是指挥交响乐团的名作曲家。要点逐一介绍,逐一去除,往目标迈进,成为谈话技巧的专家。不要认为这很简单。即使天生具有说服力的人,也很难把他们所做的事分析成好几部分。事实上,许多时候擅长某一技能的专家不知如何把他们的技巧传授给别人。不过,不要领会错了,此技巧还是可学会的,而且象日出或鸟儿飞行一样,可予以分析、研究。 
  □ 简单明了的谈判实例 
  最近我们录了一段谈判会议,与会人士为杰出的谈判者,此会议地点是一位精明律师的办公室。此律师代表一位大客户处理房地产,而正与一位有名的房地产经纪人谈判。此房地产经纪人因为大力开发公司“聚集”大片的整块房地产而闻名。“土地聚集”是复杂的技巧,需要有谨慎小心和独当一面进行谈判的能力。出色的“土地聚集者”并不多,他便是其中最杰出者之一。他们会谈的对象是一栋位于快速成长市区的房子,而房子拥有人便是律师的大客户。此房子的地点价值远大于其居住价值,其实早可以卖掉了。不过,“一对古怪的兄妹住在那儿多年,拒绝出售。他们的坚持总算有了报酬,此房子现在是按月收租,租给房客,直到房主决定如何处置这栋房子。 
  为了便于了解、分析,让我们假设此房子的公平市价是二十五万美元。而由房地产经纪人开始谈判。“你好,Y先生,我很高兴见到你。如同我在电话中所说,我的委托人对×××很有兴趣。(×××是讨论中的这栋房子的地址)我想亲自造访,与你商谈价钱。” 
  “很好,Y先生。或许你已知道,我的委托人拥有这栋房子,所以任何我收到的出价,必须书面呈交他们,然后由他们 决定。此栋房子对适当的人来说是颇有价值的房地产。” 
  “是的,我的委托人也是这么想。不过当然了,他所感兴趣的只是那块土地,不是房子。” 
  那是自然了。不过,我不断接到许多买主打来的电话,而由于我的委托人了解一切的情况,上个星期我便拒绝了一位买主的易价,因价钱谈不来。 
  “X先生,你是知道的,出价并不是可以摆在博物馆里的东西,事情变化快速 ,你我都清楚,时机很重要,若不是找的委托人对此栋房子颇有兴趣,我也不会占用你我宝贵时间了。” 
  “是的,的确如此。Y先生,对了,请问你的委托人是谁呢?”他拿起一支笔,一本正经的样子。 
  “X先生,很自然地,我的委托人目前宁愿在背后。”(他说这句话时,面不改色。)“他觉得既然他是相当知名的人士,他对×××有兴趣,正在议价的情报对他没有好处。” 
  “是的,我了解。那么,让我们继续,请问你的出价是多少?” 
  两人原先是站着。此刻,房地产经纪人站直身躯,开始走向对手,就象在递交皇冠一样。“我代表我的委托人,出价十七万五千美元,现金交易。此出价有效期限十天,这十天足够你和你的委托人商谈了。”说完这些话时,此经纪人站在律师面前,朝下看着律师,很明显地对律师施以压力,要他采取对经纪人有利的行动。 
  “哈!哈!十七万五千美元。很好,冲着你的面子,Y先生,我会把你的出价转告我的委托人。不过我可以告诉你,上星期他们拒绝了一项更为优惠的出价。” 
  经纪人说道:“我说过,时机永远是考虑的因素。(回到他提过的论点)再者,此出价是来自一位支票信誉极好,所有银行、董事会都会见票即付兑的人士。而要将此信誉卓著的支票开给你的人就在你身边。” 
  “Y先生,我说过我会把你的出价让我的委托人了解。麻烦您是否可以书面报价,以便呈递。” 
  “抱歉,先生,我不能这么做!” 
  “为什么呢?难道你的出价诚意不够吗?”律师带着讽刺的口气问道。 
  “我的出价是很诚意的。不过我常常因留下书面报价单而受害非浅。一旦你的委托人拥有报价单,他们会以它做为压榨我竞争对手的工具。抱歉,X先生。不过你可信赖我所说的话和我的信誉。我无法违背己愿,写下书面的报价。” 
  你会察觉到此谈判的清晰、明确。虽然这次会议,出价太低并无结果。而从谈判经过来看,你或许会认为此买主——经纪人的委托人——其实就是经纪人本人。不过,观察两位老练的对手试探彼此,以友善、风趣的对话进行谈判,虽然彼此都很清楚对方所玩的花样,是很有参考价值的。的确此谈判也不是没有成功的可能。假使房地产税即将到期,或房主需要一笔钱来支付律师的费用和其他开销的话,那么,Y先生便很可能为自己买得了一件廉价品。 
  谈判其实就是意见的沟通。你谈判不是要给对方深刻印象(虽然如此也无伤)。你谈判是为了表达你的意见,纵使Y先生没有买到房子,他还是很明确地表示了他对这房子的感受。 


哈佛管理技能培训教程 (第十单元第三章)


作者:哈佛商学院 来源:哈佛商学院 
(2006…02…14 18:22:10)

  哈佛管理技能培训教程:第十单元 哈佛经理谈判能力与技巧 第三章 哈佛经理谈判分析
  第三章 哈佛经理谈判分析 
  一、各国谈判分析 
  □ 美国式谈判分析 
  美国式谈判术是属于恐吓、威胁、警告、压力等等的强硬型谈判方式。不但超越亚洲人的理解范围,连欧洲人也无法接受。 
  英国评论家汤普生曾经这么批评美式谈判: 
  “美国总统的幕僚们极具危险性,他们拥有核弹似的爆炸性精神,却完全缺乏对方的相关知识,总是匆匆浏览一、两页备忘录,便使足干劲地往返于各地的会议之间。” 
  正如汤普生所言,美国人不但崇拜力量,并且深信这套美国式的思考理论可以通用于世界各地。他们的观念就象西部片中典型的牛仔,认为只有自己的决定才是正确的,没有心情去聆听对方的意见。 
  人常常由于生性怯懦,总是以“是的”两个字来解决一切。而美国人恰好相反,是“不”字的爱好者。凡遇到犹豫不决之事,必定先说声“不”,美国式作风。万一对方说的话不合己意,也如西部中常见的情景,动不动掏枪解决。这种蛮干的处事方法连欧洲人见了也会为之皱眉。 
  1。 威胁、虚张声势、强硬手段 
  美国人在谈判时最常运用的三种方式分别是:威胁、虚张声势和强硬手段。 
  纵观所有美国讨论谈判方法的书籍,我们不难发现,它们的共同主张总是离不开虚张声势。万一上述两种方式失灵,就采取拒绝交易、抵制或诉讼等等的强硬手段。 
  但是我们必须说,这种做法实在是愚昧透顶,因为大家都知道,皮球拍得愈重,反而弹得愈高,没有一位谈判对手会默默忍受对方的欺凌压迫,否则便不能称之为“谈判”。一旦起了反感,谈判自然会陷于泥坑中,你威胁我,我也还以颜色,结果只会造成两败俱伤。 
  美国人素来擅长在谈判中表现出强硬手段,从一面猛捶桌子,一面滔滔不绝地大吼大叫,乱施文件的小技俩,到对簿公堂、通知谈判破裂以及发出最后通碟之类的最后手段,无一不是只会触怒对方的做法,若是幸运地碰上胆小怯懦的对手,或许真会被逮住而吓得俯首认输 
  但经验丰富的谈判者遇到这种场合,只会抱着“又来了一名乡巴佬”的心情泰然处之,不为所动。 
  2。 美式谈判容易造成误解、偏见、心结的后遗症 
  美国的电子机械制造商(假设是华格纳公司),向台湾的中小企业(假设是三友公司)提议双方共同研究半导体。 
  虽然三友公司规模不大,仅有两百名员工,但是它在这项专业领域中却开发出世界上最先进的技术。华格纳公司极欲得到这项技术,便以典型的美式做法向三友公司提出技术合作的要求。 
  华格纳公司的高级主管鼓起三寸不烂之舌,向三友公司的董事长游说这项研究的发展前景。三友公司董事长考虑周详,一来担心技术合格会消减自己技术开发的独立精神,而造成依赖华格纳公司的局面;二来忧虑将来若是达到生产的阶段,势必得由资金雄厚的华格纳公司来发号施令。 
  除此以外,三友公司董事长也慎重考虑到是否有技术合作的必要性。双方谈判了将近十个月,彼此互访对方的总公司,但是三友公司董事长仍然犹豫不决,问题在华格纳公司好在此时犯下致命性错误。 
  华格纳公司的副总裁是出自在哥伦比亚大学的优秀人才,对于谈判的迟迟未获进展感到焦燥不满。 
  “事实上,本公司拥有足够买下三友公司的雄厚财力。” 
  他在会议上说出这句带威胁性质的话,实在不够高明。因为三友公司董事长一手创建这家公司,发明了数百种产品,不但深深引以为傲,更具有一份浓厚的感情,他听到这句话之后便不再迟疑。 
  “很遗憾,我决定不与贵公司技术合作。” 
  以金钱利诱不遂,便企图采用威胁手段,却不幸招到反效果。三友公司董事长认为美国人做事鲁莽蛮横,没有一点风度,实在不能做为长期技术合作的伙伴。 
  实际上,三友公司董事长若是能够对美国式谈判法多了解一点,或许会产生不同的想法,他对于美国式作风多少有些误解和偏见。但是我们也不能否认,华格纳公司的作法的确容易让三友公司董事长感到不舒坦,心中留下芥蒂。这正是美式强硬谈判法的严重缺陷,换句话说,强硬谈判法成功则已,若不成功的话,必然会造成误解、偏见、心结的后遗症。 
  不!即使成功了,也会留下心结。力量薄弱的一方虽然不得不屈服于对方的胁迫,但是心中自然是忿恨难平,甚而伺机报复,对于长期性的合作关系而言,实是一大隐患。胜利的一方纵然能够得到眼前的小利益,却会因而失去更重要的稳定性和安全感。 
  3。 强烈的个人主义 
  美国社会呈现出强烈的个人主义,以自我为中心,不择手段地利用他人以实现自己的理想。旁人的想法无关轻重,为了提高成绩,必须拼命地表现自己。同事之间也是竞争胜于一切,唯有如此,方能往上攀登,而失败者怪不了谁,只能怨恨自己比不上别人。当然,失败者的能力或技术不见得输给胜利者,但是问题在于他能否调整自己,适应周围的环境;总之,物竞天择的道理在美国社会发挥得淋漓尽致。 
  严格地说,在美国的个人主义中,旁人只分两种:一种是明确的敌人,另一种是潜在的敌人。除此之外,别无第三者。 
  4。 美式谈判特点 
  美式谈判反映了美国人的性格特点。他们性格爽朗,能直接地向对方表露真诚、热烈的情感,他们充满了自信,随时能与别人进行滔滔不绝的长谈。他们总是十分自信进入谈判大厅,不断地发表意见。美国人的这些特点,很多都和他们取得的经济成就有密切的关系。他们有一种独立行动的传统,并把实际物质利益上的成功做为获胜的标志。 
  他们总是兴致勃勃地开始谈判,并以这种态度谋求经济利益。在磋商阶段,他们精力充沛,能迅速把谈判引导至实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价,为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就精于使用策略去谋得利益。同时也希望别人,具有这种才能。 
  美国人谈判中的特点,可归纳为以下三个方面: 
  (1)热情奔放; 
  (2)颇有讨价还价的能力; 
  (3)对一系列交易感兴趣。 
  这些特点,在某种意义上可以从美国历史上找到原因。在美国历史上,开拓者曾经冒极大的危险,扩大疆城,开辟并建立了新的生活方式。 
  □ 北欧式谈判分析 
  在谈判中,北欧人比美国人显得平静得多。在谈判开始的寒暄阶段,常常呈现出沉默寡言,他们从不激动,讲话慢条斯理。所以在谈判初斯阶段,容易被对方征服。 
  他们在开场陈述时十分坦率,愿意向对方表明有关他的立场的一切情况。 
  他们很擅长提出建设性意见,并做十分积极的决定。 
  芬兰人和挪威人都有这种特点,瑞典人也这样行事,但他们受美国人的影响很深,并具有瑞典人特有的官僚主义。丹麦人如果来自沿海地区,则按斯堪的纳维亚人的风格谈判,如果来自尼德兰半岛,则具有德国人的风格。 
  斯堪的纳维亚人的这种特点,不难看出其文化渊源。他们严守基督教的道德规范,保持政治上的稳定,直到目前,他们还保存着农业经济和渔业经济。北欧
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