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室的升级？对新管理队伍和新的财政顾问的盲目信任？奥林匹克公告和GST介绍公告的下降
詹姆斯承认任何扩展都是冒险。所有的现金周转、计划、财务、管理、市场和销售问题必须清楚地提出来，“因为这些是雷区”。
有些值得肯定的东西从这次创伤性的经历中显现出来。“我的妻子已经成为一个坚定不移的支持者，我的孩子、家人和朋友也是这样。我拥有忠诚得令人难以置信的员工，他们中的一些人和我们一起坚守到了令人伤心的最后时刻。大多数债权人对我们也是支持的。”
詹姆斯·马克斯是一个相当乐观开朗的人。他这样总结这次经历：“如果我的孩子们因为某些事记住我，那就是：生活不是怎样对待自己的成功，而是怎样对待自己的失败和挫折。”他同样坚信：“我将重新回到领导岗位上并会再次慢慢地向上攀登。”
第16章 比齐比姿清洁店
sina 2004/08/17 16：22 新浪教育
瓦尔·库珀和她的丈夫雷白手起家建立了比齐比姿清洁店，从事保洁业。早期，瓦尔带着拖把、水桶、清洁剂和吸尘器为人整理房间、擦地板、洗衣、打扫卫生，双手沾满尘土，但她并不因此而害羞。十年后，她成了保洁业令人羡慕的成功人士，在整个澳大利亚建立了400多家连锁店，营业额达1 000万元。
瓦尔是位身材苗条、衣着得体、谈吐风趣的女性。她非常勤快，精力充沛，面带微
笑，内心的力量战胜了她的脆弱，坚强的意志和决心引导她走向成功。
她和丈夫雷（她形容为幕后指挥中心）现在能坐下来放松一下了。他们一周打三次高尔夫球。“现在我们开始享受玫瑰花香了。”？背景
瓦尔·库珀于1946年出生在德国，12岁那年来到了澳大利亚，之后在墨尔本长大。她16岁时离开学校，在波士敦参加工作，从事机械制图，并且一干就是六年。在此期间，她在墨尔本皇家理工学院选修了机械制图课程。
瓦尔遇到她的第二任丈夫雷时，雷已拥有自1985年开始经营的地毯清洁店Drytron，现在在维多利亚州有45家连锁店，他同时拥有一个生产清洁剂的工厂。雷告诉瓦尔，他想进军家庭保洁领域，那时从事此项业务的人并不多，他需要有人来帮他经营。瓦尔说她可以试一下，同时告诉他，如果因此而影响了他们之间的关系，她宁愿放弃。“事实上，从来没有影响过。”？创业
在调查了美国各种保洁业后，他们决定开辟自己的体系，应用自己的方式。1989年，两人开办了比齐比姿清洁店。想出“比齐比姿”这个名字后，他们所做的第一件事就是进行商标注册。
雷早已有自己的工厂生产Zitrochem一类的清洁剂。这些产品是从天然柑桔中提取的物质，对环境无害，因此他们在比齐比姿店中首先选用这些产品。
在做了一些小的准备活动后，他们又在电话簿黄页中发布广告。“这花费很大，”瓦尔说，“我们简直是在赌博，也不知道这一招是否有效。”最初营业时投入的费用接近五万元。
“从广告出现在黄页上起我们就不再安静了，电话铃声开始不断地响。我们记下他们的名字和电话号码，并很快就会回电话。我开始用雷的工厂生产的清洁产品干活，我甚至不知道这些产品的使用方法，但是我一直坚持着，并且边工作边学习。”
“我需要一个助手。联邦职业服务机构给我介绍了一名以色列挑运工。我们两个一起去干活。”从小就在德国普通家庭中长大的瓦尔很能吃苦，对工作精益求精。
除了保洁工作外，瓦尔还忙于对客户关系的管理。后来，瓦尔建立了第二个工作小组。“我留给他们一份业务，把自己解放出来从事另一个。我现在正掌管着两个清洁小组。”
他们已经建立了一个价格体系，但是后来发现这并不起作用。“我们的服务太便宜了。我们意识到如果继续执行这些价格，就不会赚钱。所以有一天我对雷说：‘明天，对某些大家庭我不会再收45元，我将根据家庭大小收费，不再按时间收费，我会涨到每个家庭65元。’这的确起作用了，但前提是要比竞争对手做得更好。”？成长
到1990年3月，仅仅过了五个月后，瓦尔和雷准备卖掉连锁店。“那时，我们知道自己需要什么样的产品和装备，并且需要统一的组织。于是，我们让律师整理了一份协议。”
他们开始为卖这些连锁店做宣传。“我们把第一个卖给了一名妇女，后来她接管了我们大多数的顾客。我们仅卖给她3 000元。我放弃了那个连锁店，是不得已而为之。对那个妇女来说也像是在赌博，这是她亲口说的。七年后，那个妇女又卖掉了它，当时她做得很好，工作很努力。有时候你不得不努力工作。”？初期遇到的困难
后来瓦尔他们又卖掉了第二个、第三个连锁店。“我们试图多卖几个，但我们不能再卖了，因为其他人也在卖同样的东西。”
瓦尔和雷意识到如果不进行改革，比齐比姿店就无法生存下去。
于是在1991年，他们完全改变了连锁店协议。在旧的协议里有一些特殊的地域范围限制，他们取消了这些地区限制，现在这些地区是开放的，人们会在他们需要的地方得到服务。同时，他们引入了确保每周有800元收入，一做就是16周的保障体系。多年来，这种担保逐步增加，现在已经增加到了每周1 000元。就这样，出售连锁店的收入从5 000元增加到了12 000元。业务就从那时起飞速发展起来。
瓦尔说：“一旦我们在确保收入的情况下卖掉连锁店，工作就开始见效了。我们的电话越来越多，也有了更多的推荐人。这就像滚雪球一样越滚越大。”
瓦尔坚定地认为：“是改革整个体系救活了我们，我们再也没有倒退到过去那一步。最重要的问题是我们找对了工作人员。这些人大多是夫妻二人的家庭。我们让他们做一两天的某项服务，告诉他们可以试一试，通常情况下，他们做完这一切后，接着就会签约。然后他们要经过一整周时间的培训，包括在领导办公室值班一天，之后就与我们经过特殊训练的工作队一起去工作，同时还要学习。一周结束后，工作队就会告诉他们能否自己单独去工作。如果不能，我们就会再给予他们几天的训练时间。
“当一对夫妻不想再出去工作时，通常是因为他们发现这比他们自己想像得要困难一些，或者是太累了。我们总是鼓励他们。这种情况通常会在第一个月的时候发生，如果坚持到下第一个月，一切就会好起来。有时候，不想出去工作是因为他们夫妻之间争吵得太多了，这样下去的话会破坏他们的婚姻。这好办，他们可以自由选择去留。”
“几年前，我们很幸运地遇见了一个可爱的中国小伙子，他和妻子与我们一起工作了四年，后来又带来了很多店员。今天，接近80％的连锁店员都是中国人。”
按照瓦尔的说法，这项工作对中国人很有吸引力。她解释说：“他们来自中国，已经获得了永久居住权，年龄大多在30多岁，有个独生子。他们来这儿的目的是为了寻求新生活。通常他们有很好的教育背景，我们的店员有律师、医生、建筑师和教师等。他们大多有相同的经历，一般是丈夫单身一人来到这儿，妻子最初呆在中国，随后也跟着丈夫来到这儿。同时，丈夫学习英语，而妻子则不会说一个词。如果他们夫妻俩在一起工作，妻子不会说英语也没有关系，这就是这项工作适合他们的原因。他们通常是先工作三年，然后买一辆漂亮的汽车，但多数情况下是首先买房子，再准备换一个更大点的公司。”
“一般情况下，我们不会找店员的任何麻烦，但有时也会遇到这样的人—你到处都会发现他在工作上的错误，你会觉得他不应该再继续从事这项工作了，这违背了你当初雇用他时的美好意愿。这种情况在我身上发生过两次，他们都是工作上出了差错。我们所能做的事情只能是坐下来并且告诉他们：‘我想这儿的工作不适合你，这是你的薪水。’”
日常的商务工作大都落在瓦尔的肩上。她发现压力很大，这种压力是高度紧张、高效率工作的结果。生意中不同的客户、不同的协作者都会有不同的问题。有时你刚刚投入进去，那人却可能会马上离去。“我们有一个店员没有打任何招呼，第二天就再也不见了。”
还有其他业务上的压力，包括编制内部财政预算。运营一个这样的公司业务花销很大，你不得不每个月都做出财政预算。？培训座谈会
比齐比姿清洁店成功的特征之一是他们的培训座谈会。这种座谈会的目的是培训员工和增强员工动力。过去，这项工作由瓦尔亲自做。瓦尔告诉我们这是卓有成效的。
“员工第一天上班通常会在办公室里度过。上午讨论比齐比姿店的服务宗旨，我们的重点是为顾客服务。我对他们说，假设你自己是顾客，你想让别人怎样做？当回到家中时你喜欢看到什么？你期望得到什么？我要求他们尽量在厨房的桌子上留下一张小纸条，而不是一份账单。我们甚至为员工提供比齐比姿店的便笺，以便他们这样做。”
员工按月支付比齐比姿店管理费，每月统一为300元。这包括广告费用和所给他们的清洁用品。每个月他们都会得到一套工具，这仅占300元的一部分。他们买必备的工具需要2 500元，现在已经涨到了1。8万元。这套工具包括真空吸尘器、拖把、扫帚、水桶、梯子、业务卡、文具、统一的工作服等，绝对是出去工作时必需的，并能保证正常工作。瓦尔说：“没有一个人反对穿工作服，他们知道这是形象的一部分，也是整体推销的一部分。”
“我们尤其强调准时的重要性。如果他们去晚了，一定要打电话让顾客知道。他们使用自己的汽车，我们发给他们可以贴上和取下的磁性标签，这也包括在必备工具内。我们要花费一个上午的时间来准备这些事情。”
“我总是告诉他们，这是商务生活的方式。你已经有了代理权，那你自己就是业务的主人。你不再是个清洁工，你自己在经营业务。但有时他们会说我才是老板，我说你是你自己的老板，我们只是引导你，帮你，教你。那就是代理权的含义。如果按照我们说的去做，你肯定会成功，否则就会失败。如果他们失去了一个顾客，他们会打电话来告诉我们，我们就会再给他们找一个。”
瓦尔也曾尝试着教员工如何应付难缠的顾客。“无论在哪儿都有难缠的顾客，他抱怨这抱怨那的，别人很难为他干活。我告诉我们的员工，以后的日子里你不必和这样的顾客成为朋友，你只要听着，尽自己的最大努力干好活就行了。我们多次遇到过这种情况，曾经有一位顾客还是我的朋友，但有这种事情会很尴尬，从此她再也没有与我们说过话。”
瓦尔警告过她的员工：“在顾客那里你要明确自己应当去的地方，要明白我们究竟是干什么的。他们什么事情都想让你做，但你不能提供所有的服务，我们有自己的服务范围。否则，你可能因为她家花园的草地上有一片树叶未打扫干净而不得不重新返回去！”
但有时也会发生些有趣的事情。例如，有一次，瓦尔到达顾客的家时，男主人正在洗澡。“我问他的妻子，男主人是否知道我在他家里，她说丈夫肯定知道。但随后的事情发生了，她丈夫赤身裸体地走了出来。我们还有个十几岁少年的故事，他有个肮脏的卧室，我们的员工走进去后，发现有一股难闻的臭味，随着臭味从他的午餐饭盒中找到了一只死耗子。”
前16周的代理期过后，担保收入期也就正式结束了。瓦尔会召集他们回来重新上课。“我们通常一次会召集六个小组的人员来。我们坐在圆桌前边吃边谈。我说，很好，你们都已经干了四个月了，现在让我们讨论一下，你们感觉如何？你们想去哪儿？这样下去好吗？告诉我们你害怕什么？我们解释说，不是因为担保收入期过了，我们就会抛弃他们。我们仍然还在这里，实际上任何事情都不会改变。”？个人的力量
瓦尔认为她业务上主要的优势是：“我有比较好的人际关系，人们会相信我，我为人可靠。这在卖掉连锁店和经营时很有用。我总是根据人的实际情况处理事情。我相信诚实终归是有好处的。”第一批中国员工后来告诉瓦尔说：“我们看过很多的公司，最终选择你这里是因为你不说大话，你能�