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是算准对手实力逐渐削弱（耗损）的时机而实施的。
这里我要接上刚才阿那托里说的侧翼接敌方式不能赢得他全部的选票这一话题。这首先是由于这种接敌方式较难付诸实施，因为双方在心理背景上处于同一层面上；而且显然决定开战比说服一个对手进行某种让步谈判更容易。但是这种战术方式的实施要求具备一种敏锐的“机智”，并以对手的现状、动向以及其意图甚至其信仰为依据（因为若要想了解一个人，一定要考虑到情绪这一要素）。尤其最后一点，侧翼接敌方式并非百分之百一定取胜，因为没有什么事可以叫对手自动弃权服输。更有甚者，对手一方也可通过自己的谋略行动针锋相对地制造出其不意。那么此时双双用计的局面就变成了一场智斗，最终将是预见力与洞察力取胜。从这点来讲，这种局面下能胜出的一方，必是那个能在反常、不利甚至绝望的境地中还能开发最佳局势的一方，也就是最懂得将矛盾向有利于自己的形势转化的一方。
库阿特雷：
你的意思是说：在形势需要时变更行动规律？
费黎宗：
使用计谋，也就是做到扭转对方的意志，使之转过来与其自己的意愿对立，并与其体力以及其心理、愿望、决心相抗。
侧翼接敌方式主要是一种劝阻性或叫暗示性的战术，它促使对手违心地行动，从而达到不论在何种情况下都使其受损的效果；也就是使对手处于被迫改变他自己的战略、行动规则的局势，甚或是采用一种新式行动规则而放弃初衷。
第五篇 成败之后学会消化然后忘记它们
库阿特雷：
现在让我们来看看战斗过后的局面。胜利一方以庆功开始，但他们随后做什么呢？
卡尔波夫：
一场征战过后，一切如常进行！
而我个人在象棋选手中是个另类。俄国人特别喜欢庆祝胜利，此外他们在解释自己胜利或失败的原因时也不总是那么客观。我却一直与这种人不同，我也不太清楚是为什么。总之在这一方面我不太像俄国人。实际上，我对赢棋或输棋的态度有点无所谓，或是说不论怎样，我都不会对输赢两种情况中的任何一种抱持不切实际的幻想；在这一点上我想我是相当实际的一个人。
如果我赢棋了，我会去思考怎么赢的；如果我输棋了，我也会对自己说：以后很快还有机会转败为胜。我同时也知道，即使在100场对局中我赢了90场，也仍然有10场输棋。我认为一旦进入临战，就应该以哲学的角度看问题，即意识到没有人会永远赢棋的。
此外，不是所有的对局都具有同等的重要性，要善于在各种对局中辨别出哪些是至关重要的。
库阿特雷：
但你总还是会庆贺一下你的各种胜利吧？
卡尔波夫：
在很长一个时期内，我都从未在赢得比赛后庆祝过胜利。
我的幸运在于自己每次赛事拼搏后都可以迅速恢复状态，这样才使得我能够在身经百战之后仍然在世界一流棋手中名列前茅。一场大赛结束后，我可以几乎不加停留地投入到另一场比赛中。斯帕斯基就曾经说过，他每参加一次国际象棋大赛就会损失一岁寿命。而我的情况和他不太一样，在我以往30年的职业生涯中，即使是在最艰苦的棋战对局之后，我都可以在两三个星期内恢复状态并重新投入工作。所以经常会出现有人来祝贺我新近刚赢得的胜利而我却几乎已经将之忘记了的情况，因为我在赛后已经很快进入了迎接新战局的准备之中。
我觉得人活着不能把时间花在反复回味自己取得的胜利—当然也不是失败的滋味上。实际上应学会消化然后忘记它们。长久以来我一直认为一场胜仗虽然可能为你的形象与名誉增光，但它却对确保你的前途无助于事。这就正如英语中常说的那句话：“打完胜仗之日，就是扣紧头盔之时。”①
费黎宗：
拉封丹也写过类似的话：“傲慢的胜利者都会丢掉饭碗。”显然，一场冲突过后，双方都必须保持清醒，应该从中吸取些什么呢？一场战役充其量也不过是整段历史中的一个章节。所以对于刚刚败阵的一方来说，首先得赶紧恢复清醒；而对刚刚取胜的一方来说，也正是赶紧筹划未来之时。打败一仗并不能使历史终结，同理，打赢一仗也不构成历史的完整。
“成就、赢得”这些动词都需在各自后边加上个宾语一起使用，而不能简单地说“我成就”、“我赢得”，因为人们不能只成就其职业中的一个片断，也不能局限在一项战略领域内去赢得。所以应当学会发掘一场胜利或一场失败的全部价值。我们大家也许还记得马哈巴尔在汉尼拔赢得坎尼战役后对他说的那段有名的且有预见性的话：“上帝不会赐人以全能，他不会让同一个人拥有一切天才。汉尼拔呀，你知道如何获得一次胜利，但你却不知道如何利用这个胜利。”①
库阿特雷：
概括来说，你们二位都同样建议战胜者保持谦逊，而战败者则要重振精神。
卡尔波夫：
对，无论处于哪种态势中，最好都先忘掉冲突而尽快重新投入战局分析。这也不仅仅只是针对象棋手或商务领域人士，我会对一个军人、一名运动员、一位政治家或一位电影明星做同样的建议。如让…弗朗索瓦刚才说的，与其偏好一次成功，肯定不如在经验面前更加
谦逊。
库阿特雷：
在一场成功的谈判或象棋胜局后，人们是否常会召开一些报告会呢？
费黎宗：
在一个大企业中，谈判是一个连着一个的；有些进行得很好，另一些稍差，还有一些很失败。在一次成功的行动之后，我和阿那托里看法一样，那就是应该防止炫耀与卖弄，而应特别努力在新闻界面前表明这就像一桩买卖成交的签字一样平常，而使他们的报道只涉及事实而且尽量简短扼要。
另一方面，我觉得谈判的领导者应该召集谈判组全体成员，首先对他们完成的工作向他们一一表示感谢；而且我认为应学会承认谈判后勤筹备组在各种事情的安排上从来都是付出最大的。然后，领导应回顾一下整个谈判过程，从各种角度对它的关键时刻以及那些推翻了充满假设的决定的论据进行分析；而谈判组成员则可借此机会讲述他们所做的和试图要做的，并谈谈他们遇到的困难和他们本来可以做得更好之处。
但不要引起误解，如果这种“反思汇报会”比较重要，那并不是为了逐个地追究责任，而是为了保持谈判组的活力，并使其在下次的谈判行动中更加强悍有力。我一般采取的态度是：建立并鼓励我的谈判团队于事先而尽量不要在行动期间变动其人事，事后仍对其维持一定的压力。
卡尔波夫：
一场比赛过后，我当然很高兴和我队伍的全体人员一起喝一杯，以对他们给予我的帮助表示感谢。但如果是一场顺利的比赛，我不会在事后和我的合作者们搞一场“反思汇报会”，我把这种“事后检讨”式的分析留给那种我们表现欠佳的比赛。那种比赛之后，我们会详细从头分析每一步的细节，以期为今后的比赛提供经验。
第五篇 成败之后心理学的作用
库阿特雷：
赛队中的心理顾问也参加这种分析会吗？
卡尔波夫：
不参加。我在这里说的分析会完全是象棋技术方面的，它不会使我的心理顾问有兴趣参加；我也很少在一盘棋之前或之后见我的心理顾问，而是在整场的对抗赛之间单独会见他。
库阿特雷：
如果一个心理顾问在一场比赛的筹备期间不参与的话，那他的角色作用就纯是战术上的了……
卡尔波夫：
对，他的工作就是提醒一些我可能会忽略了的小细节。我下起棋来只非常专注于棋局，心理顾问的任务就是发现所有那些我无暇顾及的事。
库阿特雷：
那么你认为心理方面的因素在一场棋战中的具体重要性是什么呢？
卡尔波夫：
在国际象棋中，竞技比赛有不同的种类：有对抗赛、循环赛和单盘对局。我一生中至今已参加过两百多场对抗赛—其中十一场是世界冠军争夺赛，以及众多的循环赛。我很久以来就确信心理因素在对抗赛中占有第一重要的位置。而在循环赛中，情况稍有不同：你和各种各样的对象下棋，一切都更偏重于技术化，你甚至可以不时地使用一些小计，特别是在开局的阶段。而在一场对抗赛中，特别是在高水平的世界冠军争夺赛中，心理方面的因素就非常关键了，有时决定着对阵的结局。
所以你在建立总体战略的时候，必须考虑到心理方面的因素，并随后作为竞技计划来实施。你也需随不同的对局而不同程度地对这一因素加以考虑。我想说的是其实心理学应从战略和战术上进行区分，第一种来自于某种防守策略，它帮助你划出行动的总体范围；第二种来自于某种组合策略，它帮助你继续实施你的策略，特别是替你留一手。
为将所有这些心理方面的因素纳入一场比赛的各个阶段，不仅需要了解对手的“心理特征”，还需确定辅佐对手的人们的心理特征；也就是在了解对手的顾问在某些形势下向其“老板”所能做出的建议之后，你才能更好地部署你正在进行的战斗的细节。
库阿特雷：
简明地说，你是愿意重心理轻技术呢，还是技术高超优越而心理素质差一些？
卡尔波夫：
在前苏联文学中有很多幻想故事作品，其中一个讲到一位非常有创造力和非常狡猾的人梦想成为百万富翁。有一天他来到乌拉尔的一个小城市，跑到当地的象棋俱乐部，冒充是从莫斯科来的象棋大师。他虽然才勉强知道在棋盘上怎样移动每个棋子，但他还是让俱乐部主席召集全城最好的象棋手来听他讲课，之后还要和他们进行一场表演赛。结果课上得很成功，因为这个伪智者能说会道，他用了两个小时向被他镇住的听众们论证：如果彼埃尔是个象棋好手而保尔是个臭棋篓子的话，保尔肯定战胜不了对手；但另一方面，那场表演赛却并不太成功。
这个故事说明心理学能够极有效地支撑技术，却绝不能代替技术。
有一场特别有名的在莫斯科进行的比赛，就是卡帕布兰卡和一个比他弱很多但却极狡猾的棋手对阵。在整盘对局中，这个棋手始终给卡帕布兰卡造成这么一种印象，即他最好的战果也不过就是求个平局。所以当卡帕布兰卡突然明白自己的对手已实实在在处于要击败他的地位时，一切都已经太晚了。他输掉了那场比赛，并使所有赛前的舆论预测全都落了空。
费黎宗：
我想在商务领域的情况，有些与此不同。即假如你有一种心理优势而技术上勉强过得去的话，你可以轻松地就发大财。但假如你具有很一般的心理素质，却有优越的技术，那我敢打赌你一辈子都可能停留在同一个工作位置上。
第五篇 成败之后给新手的建议
库阿特雷：
让…弗朗索瓦，对新加入谈判工作的接班人，你给他们什么样的建议呢？
费黎宗：
我要从实质、形式和方法三个方面来谈。
关于实质，我会对他说：信誉是个制胜的因素，但需要培养；如果做出承诺却不兑现，或宣布一项惩罚却不执行就很容易丧失信誉。此外，那种不切实际的建议（特别是在价格或服务方面的），也能对信誉造成损害。
至于形式，我要强调一个事实，即所有可兑换为利益的要点都是可以付诸谈判的。要学会对一个数字表示不满，不管这个数字是多大，都应自动向谈判对手提出他是否可以出价更优惠些。有这么一句话应该常常挂在嘴上，就是“所有这一切都很不错了，但你是否可以做出补充的努力呢？”
最后就是方法，我建议准备两张日志表：一张上面列有所有那些已被其中一方接受了的要点，并且讲定谈判不再回到这些要点上来；另一张表上列着那些悬而未决的要点，谈判就是要对这第二张表上的诸要点进行某种交换，每一点达成协议后就陆续转移到第一张表上去。
总体上讲，我觉得若想很有效率地进行好一场谈判，其过程和应把握的要点同样重要，进行谈判的方式也和交易目标同样重要�