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Harris）对这种现象的研究取得了突破性的成果。朱迪丝证明，年轻人最尊重的
是他们的同龄人，而不是他们的父母或者其他成年人，这种现象在很大程度上是
由年轻人的基因决定的。所以对于父母来说，与其教训子女，毋宁控制他们交往
朋友的质量。后者是更明智的做法。哈里斯女士在新发现的理由支持之下，提供
了一种如此优秀和有用的见解，像她这样的人，真是没白活。
在企业的高管层中，像青少年一样有从众心理的领导人也并不少
见。如果有家石油公司愚蠢地买了一个矿场，其他石油公司通常会很快地加入收
购矿场的行列。如果被收购的是一家化肥厂，情况也是如此。实际上，石油公司
的这两种收购曾经蔚然成风，而它们收购的结果都很糟糕。
当然，对于石油公司来说，找到和正确地评估各种可以用来使用
现金的项目是很困难的。所以和每个人一样，石油公司的高管人员也因为迟疑不
决而感到烦躁，所以匆匆作出了许多错误的决定。跟随其他石油公司的行动所提
供的社会认同自然能够终止这种迟疑不决。
社会认同倾向在什么时候最容易被激发呢？许多经验给出了下
面这个明显的答案：人们在感到困惑或者有压力的时候，尤其是在既困惑又有压
力的时候，最容易受社会认同倾向影响。
由于压力能够加强社会认同倾向，有些卑鄙的销售机构会操纵目
标群体，让他们进入封闭和充满压力的环境，进行一些像把沼泽地卖给中小学教
师之类的销售活动。封闭的环境强化了那些骗子和率先购买者的社会认同效应，
而压力（疲惫通常会增加压力）则使目标群体更容易受到社会认同的影响。当然，
有些邪教组织模仿了这些欺诈性的销售技巧。有个邪教组织甚至还使用响尾蛇来
增强目标群体的压力，威逼他们加入该组织。
由于坏行为和好行为都会通过社会认同倾向而得到传播，所以对
于人类社会而言，下面两种措施是非常重要的：（1）在坏行为散播之前阻止它；
（2）倡导和展现所有的好行为。
我父亲曾经对我说，他刚在奥马哈当上律师之后不久，和一大帮
人从内布拉斯加州去南达科他州猎杀野鸡。当时南达科他州的打猎许可证是要收
钱的，比如说南达科他州本地居民要缴纳两美元，而非本地居民要缴纳五美元。
在我父亲之前，所有内布拉斯加居民都用伪造的南达科他州地址去申领南达科他
州打猎许可证。我父亲说，轮到他的时候，他禁止自己仿效其他人从某种程度上
来讲是违法的做法。
并非所有人都能抵制坏行为的社会传染。因此，我们往往会遇到
“谢皮科综合症”：它指的是弗兰克？u35874X皮科所加入的那个纽约警察局极其腐败
的情况。谢皮科因为拒绝和警察局的同事同流合污，差点遭到枪杀。这种腐败现
象是由社会认同倾向和激励机制引起的，这两种因素共同造成了“塞皮科综合
症”。我们应该多多宣讲谢皮科的故事，因为这个可怕的故事向人们展示了社会
认可倾向这种非常重要的因素会造成一种非常严重的邪恶现象。
而就社会认同而言，人们不仅会受到别人行动的误导，而且也会
受到别人的不行动的误导。当人们处在怀疑状态时，别人的不行动变成了一种社
会证据，证明不行动是正确的。因而，许多旁观者的不行动导致了凯蒂？u23395X诺维
斯（注：凯蒂？u23395X诺维斯，1935—1964，全名为 Catherine Susan Genovese，
因在纽约皇后区，她所住的公寓附近被暴徒刺死时邻居反应冷漠而引起美国社会
对“旁观者效应”社会心理现象的广泛关注）之死——这是一个心理学入门课程
中讨论的著名的故事。
在社会认同的范围之内，企业的外部董事通常不会采取任何行
动。他们不会反对任何比拿斧头杀人程度轻的事情，只有出现了某些令董事会在
公众面前难堪的情况他们才会干预。我的朋友乔伊？u32599X思柴尔德（注：乔伊？u32599X
思柴尔德，1904—2000，美国律师、商人和慈善家）曾经很好地描述了这种典型
的董事会文化。他说：“他们问我是否愿意担任西北贝尔公司（Northwest Bell）
的董事，那是他们问我的最后一个问题。”
而在广告和商品促销中，社会认同发挥的重要作用简直超乎人们
的想像。“有样学样”是一句老话，它指的是这种情况：约翰看到乔伊做了某件
事，或者拥有某样东西，于是强烈地希望自己也去做那件事，或者拥有那样东西。
这造成的有趣结果就是，广告商愿意支付大量的钱，就为电影某个一闪而过的喝
汤镜头中出现的汤罐头是其生产的牌子，而非其他厂家生产的牌子。
社会认同倾向通常以一种变态的方式和艳羡/妒忌倾向、被剥夺
超级反应倾向结合在一起。在这些因素的共同作用之下，许多年前曾发生了一件
让我们家里人后来想起来就忍俊不禁的事情。当时我的表弟罗斯三岁，我四岁，
我们俩为了一块小木板而争夺和喊叫，而实际上周围有许多同样的小木板。
但是如果成年人在维护意识形态的心理倾向的影响之下做出类
似的举动，那就一点都不好笑了，而且将会给整个文明社会造成极大的破坏。中
东现在的情况就有这样的危险。犹太人、阿拉伯人和所有其他人为了一小块有争
议的土地而浪费了大量的资源，其实他们随便把那块地分掉对每个人都好，而且
还能大大降低爆发战争——可能是核战争——的危险。
现在人们很少用包括讨论心理倾向造成的影响在内的技巧来解
决家庭以外的纠纷。考虑到这样做会让人觉得太过天真，而且目前学校传授的心
理学知识也有许多不足，所以这种结果也许是合情合理的。但由于当今世界存在
核战争的危险，而有些重要的谈判持续十几年仍未取得进展，我经常想，也许在
将来的某天，人们会以某种形式采用更多的心理学理论，从而得到更好的结果。
如果真的是这样，那么正确的心理学教育将会发挥非常重要的作用。如果年纪大
的心理学教授比年纪大的物理学教授更难以接受新的知识（这一点几乎是肯定
的），那么我们也许会像马克斯？u26222X朗克预言的那样，需要等待思想开放的新一
代的心理学教授成长起来。
如果我们只能从各种涉及社会认同倾向的教训中挑选出一个，并
将其用于自我提高的话，我会选择下面这个教训：学会如何在其他人犯错的时候
别以他们为榜样，因为很少有比这个更值得掌握的技能。
十六 对比错误反应倾向反
因为人类的神经系统并不是精密的科学仪器，所以它必须依靠
某些更为简单的东西。比如说眼睛，它只能看到在视觉上形成对比的东西。和视
觉一样，其他感官也是依靠对比来捕捉信息的。更重要的是，不但感知如此，认
知也是如此。结果就造成了人类的对比错误反应倾向。
很少有其他心理倾向能够比这种倾向对正确思维造成更大的破
坏。小规模的破坏如下面的例子：一个人花 1000 美元的高价购买了皮质仪表盘，
仅仅是因为这个价格和他用来购买轿车的 65000 美元相比很低。大规模的破坏经
常会毁掉终身的幸福，比如说有的女性很优秀，可是她的父母特别糟糕，结果她
可能会嫁给一个只有跟她父母比起来才算不错的男人。或者说有的男性娶的第二
位妻子只有跟第一位妻子比起来才算过得去。
某些房地产经纪公司采用的推销方法尤其应该受到谴责。买家是
外地的，也许急于把家搬到这座城市，于是匆匆来到房地产经纪公司。经纪人故
意先带着这位顾客看了三套条件十分糟糕而且价格贵得离谱的房子，然后他又带
着顾客去看一套条件一般糟糕、价格也一般贵的房子。这样一来，经纪人通常很
容易就能达成交易。
对比错误反应倾向常常被用于从购买商品和服务的顾客身上赚
取更多的钱。为了让正常的价格显得很低，商家通常会瞎编一个比正常价格高很
多的虚假价格，然后在广告中把他的标准价格显示为其伪造价格的折扣价。人们
即使对这种操纵消费者的伎俩心知肚明，也往往忍不住会上当。这种现象部分地
解释了报纸上有那么多广告的原因。它还证明了这个道理：了解心理操纵伎俩并
非就是一种完美的防御措施。
当一个人逐步逐步走向灭亡时，如果他每一步都很小，大脑的对
比错误反应倾向通常会任由这个人走向万劫不复的境地。这种情况会发生，是因
为每一步和他当前位置的对比太小了。
我有个牌友曾经告诉我，如果把青蛙丢到热水里，青蛙会立刻跳
出来，但如果把青蛙放到常温的水里，然后用很慢很慢的速度来烧这些水，那么
这只青蛙最终会被烫死。虽然我的生理学知识不多，但我还是怀疑这种说法是不
是真实。但不管怎么样，有许多企业就像我朋友提到的青蛙那样死去。在前后对
比度细微的变化误导之下，人们经常无法认识到通往终点的趋势。
我们最好记住本杰明？u23500X兰克林那句最有用的格言：“小小纰
漏，能沉大船。”这句格言的功效是很大的，因为大脑经常会错失那些类似于沉
大船的小纰漏之类的东西。
十七 压力影响倾向
每个人都知道，突然的压力，比如遭遇威胁，会导致人体内部
的肾上腺素激增，推动更快、更极端的反应。每个上过心理学概论课的人都知道，
压力会使社会认可倾向变得更加强大。
有一种现象知道的人不少但还没有被充分认识，轻度的压力能够
轻微地改善人们的表现，比如说在考试中；而沉重的压力则会引发彻底失调。
但是除了知道沉重的压力能够引起抑郁症之外，很少人对它有更
多 的 了 解 。 例 如 ， 大 多 数 人 知 道 “ 急 性 应 激 性 抑 郁 症 ” （ Acute
StressDepression）会使人们的思维出现紊乱，因为它引起极端的悲观态度，而
且这种悲观态度往往会持续很长时间，导致人们身心俱疲，什么都不想做。幸运
的是，正如大多数人所知道的，这种抑郁症是人类较容易治愈的疾病之一。甚至
早在现代药物尚未出现的时候，许多抑郁症患者，比如塞缪尔？u32422X翰逊和温斯
顿？u19992X吉尔等人，就在生活中取得了非凡的成就。
大多数人对受到沉重压力影响的非抑郁性精神问题了解无多。但
至少有个例子不在此列，那跟巴甫洛夫在七八十岁时所做的研究有关。巴甫洛夫
很早就获得了诺贝尔奖，因为他利用狗成功地阐述了消化功能的生理机制。后来
他由于让狗养成单纯联想唤起的反应而闻名于世，今天人们通常把各种由单纯联
想唤起的反应，包括狗听到铃声就流口水，以及大多数现代广告引起的行为，称
为“巴甫洛夫条件反射”（Pavlovian Conditioning）。
巴甫洛夫后来所做的研究特别有趣。在 20 世纪 20 年代的列宁格
勒大洪水期间，巴甫洛夫有很多狗被关在笼子里。在“巴甫洛夫条件反射”和标
准的奖励反应的共同作用之下，这些狗在洪灾之前已经养成了一些特殊的、各不
相同的行为模式。在洪水上涨和消退期间，这些狗差点被淹死，有一段时间它们
的鼻子和笼子的顶部只有一点点空间可供呼吸。这导致它们感受到极大的压力。
洪水退去后，巴甫洛夫立刻发现那些狗的行为变得跟过去不一样了。例如，有只
狗原来喜欢它的训练师，现在不喜欢了。这个结果不由让人想起现代某些人的认
知转变：有的人原本很孝顺，但突然皈依邪教之后，便会仇视他们的父母。巴甫
洛夫的狗这种突兀的极端转变会让优秀的实验科学家产生极大的好奇心。那确实
是巴甫洛夫的反应。但没有多少科学家会采取巴甫洛夫接下来的行动。
在随后漫长的余生中，巴甫洛夫给许多狗施加压力，让它们的精
神崩溃，然后再来修复这些崩溃。所有这些他都保存了详细的�