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了公用工程、现场安装等几批急需的图纸。5 月，美方派代表到吴径化工厂
培训职工，指导开车，情报人员又担当起现场技术口译。
从美国引进的氢气分离装置运行以来，情况良好，每天能增产合成氨20
吨，另加回收的两吨，共累计22 吨，也就是说每天可增收人民币8800 元。
该装置的全部引进费用，在生产正常情况下，只需一年半时间即可回收。
吴径化工厂情报组为引进技术、改造老厂作出了贡献。
眼镜与情报
（Spectacle and information）
1982 年，湖南江华民族眼镜厂获悉镜片染色之后，不但销路好，而且售
价提高，可以较大幅度地提高产值和利润。于是该厂为解决水晶石镜片染色
问题，找到江华县科委。科委情报人员迅速与全国30 多个有关单位进行联
系，终于在中国科学院物理研究所上海分所获得染色工艺情报，并在长沙用
原子能辐射成功，前后只用了28 天时间。
水晶石眼镜经染色后，平均每副增加利润5 元，最高单价达240 元，1983
年共染色6227 副，产值11。83 万元，利润41135 元。该厂1983 年在产量下
降的情况下，利润却翻了两番。
商战中的后发制人
（After…striking in merce war）
某次交易会上，我外贸部门与一客商洽谈产品出口业务。我谈判代表沉
着老练，采用后发制人策略，不急于推销产品。客商采取虚虚实实招数来摸
我们底，罗列过时行情，故意压低购货数量。我们经过调查，了解到日本有
一家生产该产品的厂家发生事故停产了，又了解到该产品可能有新用途。在
这种情况下，中盘开战，我取攻势，主动出击：一告诉对方我货源不多；二
告诉此商品外商要者甚多；三告诉世界有家生产大厂发生了事故，资源更缺
了。客商吃惊了，但却故作镇静，仍然数落着说我方要价高，要求供货量减
少。我料定这是对方虚假之态，泰然待之，后来又经过两三个回合的交锋，
对方终于就范，接受了我方提出的价格，购买了较大数量的该种产品，并且
还告诉我们此种商品的新用途等等。
技术竞争中的情报
（Information of technological petition）
石油钻机闸瓦刹车块布是石油钻探中不可缺少的用品，在开发石油钻探
中具有重要意义。近年来，我国有四个厂家开始生产，但质量不过关。美国
斯坍高公司生产刹车块布并垄断了国际市场60％，该公司派人主动上门，要
求与我天津石棉制品厂合资与协作，提出该项目要投资700 万美元，除双方
各承担350 万美元外，还要我方付使用其专利“入门费”300 万美元，而且
地皮费用等也由我方负担。这样，美方实际只承担约20 万美元，极不合理。
天津石棉制品厂认清行事，慎重把关，请求中国专利局查询有关专利。
该局组织力量，迅速摸清该项技术状况，查找了美国和英国德温恃公司出版
的专利文献检索工具，证实美国斯坍高公司没有申请过这项专利，这消息很
快地由电波送到天津石棉制品厂，人们欢欣鼓舞。由于掌握了信息，使该厂
在谈判中有了主动权。事实胜过雄辩，逼使美方承认该公司未申请过这项专
利，结果美方欲瞒天过海，却情见势屈，只好同意我方压价的意见，达成协
议。转让费由原来的300 万美元降至30 万美元，使我们兔上大当，赢得了主
动权。
引进中的情报战
（Information campaign in introduction）
福建漳州市塑料厂在引进技术设备中，严格审查技术标准，较好地保证
了引进设备技术的先进性和产品质量的可靠性。该厂1985 年从联邦德国引进
克劳斯玛菲Prc 塑料管生产设备。由于厂领导的重视，特别是有的厂领导过
去曾从事过标准情报工作，所以，吸收了厂标准化工作人员参加引进工作组。
他们广泛收集标准情报，反复分析比较，择优引进。如收集到联邦德国、日
本、奥地利等国家的9 家工厂的有关产品技术标准，货比三家，从中择优联
邦德国标准，既确保设备技术上的先进性，达到70 年代未的水平，又做到经
济上的合理性，选准引进设备的对手，使设备符合技术标准要求，发挥了较
好的经济效益。在1986 年全省同类产品质量评比中，该厂产品获得第一名。
商务谈判与情报
（Business negotiation and in formation）
我国目前光学冷加工水平较低、设备陈旧、工艺落后、效率不高，相当
于国际上50 年代水平。为了改变这种落后状况，国家决定为南京仪表机械厂
引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科
技情报室，围绕劳公司的生产技术进行情报跟踪服务。他们注意技术上的连
贯性和先进性，并建立了该公司的跟踪档案。
1932 年劳公司提出一项包括24 种产品的报价建议书。该厂根据掌握的
情报对24 种产品进行分析，最后确定引进13 项产品。这13 项代表了劳公司
的技术秘密，是关键设备，引进后足以构成一条完整的生产线。由于资本主
义国家产品价格时常变化，为了谋求合理的成交价格，这个厂的科技情报人
员认真负责，摸清了国际上有关光学加工设备制造厂的价格，并同劳公司的
产品进行全面比较，做到心中有数，采取了不急于求成的策略，使劳公司重
新修订合同，降低了报价。这样，南京仪表机械厂既买到了先进设备，又节
约了大量外汇。事后，劳公司的董事R。克鲁格说：“你们这次商务谈判，不
仅使你们节省了钱，而且把我们公司的心脏都掏去了”。
八分钱情报
（Eight…coin information）
为了掌握世界先进技术，同时也为提高本厂的技术水平，西南医用设备
厂的工程技术人员结合自己的具体科研项目，想方设法与外界进行交流。他
们了解到荷兰菲利浦公司有最新的悬吊装置和滤线栅床通过微处理机进行组
合而成的BT—4S 型机。据说，这是1981 年的最新产品，国内尚未进口。而
这种装置与他们研制的科研项目有关，于是他们就发信去中国化工进出口公
司进口二处，要求向国外索取最新样本，结果不到一月就从荷兰寄来菲利浦
的最新样本和资料，仅花了8 分钱的邮票，很快就获得了两本颇有参考价值
的资料，开拓了眼界，明确了本行业的先进水平，为今后的技术革新储备了
条件。
科技情报与引进
（Science information and introduction）
钢球是轴承的关键零部件之一，它的质量好坏直接影响着轴承的寿命，
而且还会影响到机床电机和家用电器等设备在运转中的振动和噪音的大小。
上海钢球厂为改变钢球生产工艺和关键设备。
1982 年初，委托上海市科技情报所代为选择引进对象。该所进行了对外
交流和跟踪服务，通过与日本某友好团体反复联系，邀请日本某公司来沪进
行技术交流，比较系统地了解日方钢球的制造技术和工艺过程，确定引进对
象，并提出询价。随后又经过多次谈判，使上海钢球厂掌握了信息，最后以
38 万美元引进五台关键设备，为国家节省外汇近30 万美元。
与外商竞争
（pete with foreign business men）
福建青州纸厂是以马尾松为主要原料，采用硫酸盐法制浆生产纸袋纸的
综合造纸厂。原有的造纸机是1959 年从奥地利进口，产品落后，为使生产的
纸袋纸在质量上来个飞跃，决定引进国外先进纸机设备。
究竟引进那一国设备比较先进，经济效益好呢？该厂领导首先从情报调
研入手，组织有领导、科技人员、情报人员参加的小组，查阅国外有关技术
资料，研究了美国提高纸张伸性技术专利和世界水平动态；掌握价格情报，
做好价格分析。为了获得精确的价格情报，他们通过了几种方法：分析比较
各家外商的报价；与外商进行技术交流时，有意识地探听收集价格情报；出
国考察时，向国外造纸设备制造厂了解设备价格表；并利用外商竞争的心理，
从报价的三家外国公司中选中了美国贝诸依特公司，于1983 年3 月与该公司
签订了合同，引进其先进设备。由于货比三家，利用外商竞争心理，迫使美
公司从引进的71 套设备原报价共计1360 万美元降至720 万美元，不但为国
家节约了外汇640 万美元，而且自1984 年投产以来，产量提高60％、节电
50％，节煤2 万吨/年，每年节约木材13 万立方米，增加税利4000 万元，劳
动生产率提高50％，纸张质量耐酸度指标达3。5 公斤以上，居全国之首，纸
机设备的先进，使技术达到国际水平。
情报与○七工程
（Information and 07 project）
1971 年底，冶金部下达了从西欧和日本引进1700 毫米宽带钢冷热连轧
机的任务，1972 年8 月经中央批准引进一米七轧机成套设备，并授于武钢定
名“○七工程”。为了配合引进工作，武汉钢铁设计院组织了以情报科为主
的专门班子，进行科技情报跟踪，对1965 年以来，特别是1969 年以后国外
宽带钢生产的水平动态作了调查摸底工作，并紧密配合武钢情况制订引进方
案、设备及工艺的造型。为出国考察的准备，与外商谈判，与外商的设计联
络、调试等项工作提供了大量的科技情报资料，编译了5 项33 件1 亿多字的
专题材料，及时提供给有关领导及谈判人员，深受欢迎，被认为是“○七工
程”引进工作了解国外情况的主要依据之一。为决策提供了参考，使我方在
与外商谈判过程中知已知彼，掌握了主动权，使引进的技术和设备比较可靠。
最少的保险费，最高的保障
（Least insurance fee highest guarantee）
新光人寿保险公司草创于1963 年7 月，筹备工作较为匆忙而仓促。当时
新光人寿保险公司的店面设在台北市繁华热闹的馆前路，办公室的规模是十
张桌椅和一套沙发，10 位员工。
保险业不同于其他制造业，制造业贩卖的是有形的商品，而保险业所提
供的是完善的服务与安全的保证。所以保险单的设计，对于人寿保险来说是
非常重要的。但是，该公司却没有一个能设计保险单的人才，向同业索取，
又遭到婉拒，弄得大家一筹莫展。在这种情况下，经理吴家录便灵机一动，
指使公司职工去投保别家的人寿保险，不到三天，台北市面上，8 家人寿保
险公司的各种保单，统统都搜集齐了。
他们首先研究8 家人寿保险公司的各种保单，分析其优点与缺点，保费、
投保内容、理赔项目等。
经过细密的研究后，新光人寿保险公司设计出了自己的保单，其特点：
保费每月比其他8 家公司便宜一块钱，在理赔项目中，飞机失事或火灾身亡，
理赔金额是其他8 家公司的5 倍。
当时新光人寿保险公司打出的广告是——“最少的保费，最高的保障”。
如此实惠的“新产品”，当然在同业之间占有优胜地位，颇有竞争力。新光
人寿保险公司就此初战告捷。
信息厂长
（Director of information）
被人们称为“信息厂长”的安徽某化工厂的厂长，就是凭着“钻窟窿打
洞”搞信息，才使工厂翻过身来的。此厂光订各种经济信息报刊就有200 多
份。厂里专门成立了信息筛选组，每天按新产品成果、市场行情等分门别类
地加以剪辑筛选。厂长除备有几份供随时阅读的报刊外，每天下午都翻阅信
息剪辑，博采广求。有一天，当他看到剪辑的《河南科技报》上登出一则很
有发展前途的化工产品试制成功的消息，当晚7 时就派人乘车奔赴河南洽谈
技术转让。不到半个月，全套技术资料到手，仅投资1000 多元，新产品就试
制成功了。而且市场销路很好，大大提高了工厂的经济效益。
一条信息的作用
（Function of a piece information）
绍兴县有位公司经理曾谈到一条信息救活了他过去所在工厂的故事。
1977 年，他在纺织厂当厂长时，因忽视市场调查，盲目生产，造成17
万米人造棉布积压，价值45。9 万元。结果，职工工资发不出来，被迫停工，
银行贷款15 万元，还借债16 万元。吃了信息不通的苦头。
有了教训，他开始重视捕捉信息了。一次，他去牡丹江推销产品，在牡
丹江市轻纺供销公司办公室，听到一个很重要的情报，一家丝绸厂，生产了
两吨涤纶布，一试销，客户纷纷登门要货。公司无法应付。当时他联想到自
己厂里的设备条件 ，技术力量，完全能生产这种涤纶布。于是，他星夜动身
返回工厂组织攻关小组，改装了机器，设计了新工艺。只用了两个月的时�