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面对强敌的猛攻，哈勃公司的内部产生了不同的看法。有的人认为，宝碱公司看似凶猛的招式并不能把哈勃怎么样，因为哈勃已经渡过了初期软弱与幼稚，完全有能力应对宝碱的挑战。有人认为还是不要与宝碱这样的大公司对着干为好，因为根本就不可能干赢。甚至有人建议转行。
何去何从，哈勃的经理面临决择。他不是一个软弱的人，同时也有足够的冷静，经过紧张的分析，他得出结论，必须接受宝碱的挑战，否则，这次退让以后，将来再面临对手竞争时，哈勃将无以为生。
哈勃勇敢地应战了。但是，在决定应战的第二天，哈勃公司的举动让人费解。他宣布立即停止公司在哈佛市的经销和宣传活动，并且在哈佛市撤出了自己的王牌“配方409”的所有销售活动。这一举措令“亲者痛，仇者快”。
就在大家都认为哈勃公司不行了，宝碱公司的人在欢快地庆祝胜利的时候，哈勃公司的反攻攻势在全美展开。它把以前用小瓶装的清洁剂改成大瓶装。这不是简单地换包装，而是在降价，在给顾客以实惠。因为，以前，一小瓶能用一个月，而现在的大瓶能用半年，可价钱却只有以前的3倍多。而且，用的时间长，还为顾客节省了老跑商店的时间和路费。加上声势浩大的广告宣传，哈勃公司的营业额大幅度飙升，与此同时，宝碱公司的产品却鲜有人问津。
就这样，看似弱小的哈勃公司赢得了对强敌的胜利，为自己赢得了生存，赢得了发展。与哈勃公司相比，日本三菱公司与三井公司的拼死相搏则显得更加惊心动魄。
三井公司和三菱公司是宿敌。早在1872年，在三井和三菱之间就曾爆发过一场激烈的竞争，三菱最终由于得到了政府的支助而获得胜利。我们这里要讲的是他们之间的另一次恶战，是在1881年发生的事。
那一年，三菱公司因政局的变化，其在政府中的保护人不是下台，就是被人暗杀，三菱与政府的通道全部中断了，与之相反，三井公司却说服了农商部部长，与三井共同成立了“共同运输公司”。这一形势，使得三井公司认为报复三菱公司的机会来了，他们开始发起了对三菱公司的进攻。三菱在其领导人弥太郎的带领下，奋而迎战。
这次商战激烈到疯狂的境界，共同运输公司从英国订购新式的轮船，加入三菱的航线，与之争夺市场，这等于是直接到三菱公司的碗里抢饭吃吗？三菱自是不甘示弱，双方在同一航线展开争斗。两家公司均在同一港口，同一时刻驶向同一个目的地。后来演变为速度的竞争，甚至出现过轮船相撞。
这样的恶斗史无前例，双方都是置对方于死地而后快，为达到此目的，不惜采取任何手段。就拿价格来说，原来从神户到横滨的船价是5元5角，由于这次竞争，下降到5角5分。恶性竞争给双方都带来了严重后果。
巨大的赤字使三菱不得不封闭香港和琉球的航线，同时三菱公司的汇兑所也倒闭了，此外，三菱的灵魂弥太郎因支撑不住而病倒了。
但弥太郎的意志不但没有倒，反而比以前更加坚强。因为他知道，三井公司像这样也坚持不了多久，他要和三井比一比，看谁能熬到最后。
确实，三井的境况也非常危险。巨大的困难，使三井公司也是度日如年。他们的股票一直下跌，跌到只剩下面值的2/3的价格。三井公司本来就是一个联合起来的公司，在这种情况下没有团结起来，采取共同的行动，与此相反，股东们反而纷纷抛售股票。
消息传到弥太郎耳中，病塌上的他密令收购三井运输公司的股份。并找来弟弟弥之助，叮嘱他一定不要退却，要坚持到最后。
到弥太郎死时，三菱公司已收购了三井运输公司一半以上的股票。弥之助继承哥哥的遗志，绝不放弃，尽一切手段去赢得胜利。
他甚至比他的哥还要不惜代价，一上阵就把运费再由5角5分，降到2角5分，还附赠礼物。这种不计成本有点“自杀式”意味的竞争，使得对手目瞪口呆，不要说还手，就连跟上也做不到。
弥之助深知再这样下去，自己也撑不住了，他要速决胜负。他一边凑起资金，以维持2角5分的运费，把对手赶出市场，另一方面，他开始向政府申请援助，并威胁到，如果政府不给补助的话，公司就准备集体烧船。
此时正值日本大搞对外扩张，与中国的甲午战争正在紧要头头，急需大量海船，哪会允许烧船呢？于是政府出面协调三菱公司与三井公司的合并。
两家合并后，更名为日本邮船股份公司，三井运输公司出资600万，三菱公司出资500万元。但因为三菱公司掌握了共同运输公司的大部分股份，支配权反倒在三菱这一边。
三菱公司终于赢得了这场殊死搏斗的胜利，这胜利来得如此艰难，以至弥太郎付出了生命的代价。但他们终究赢了，因为他们有着比对手更为坚强的意志。
而他们的这种为抢占市场而进行的降价策略，后来被日立公司发展成“掠夺性降价”——该公司曾指示她的业务员：“如果美国产品再降价，你就降价10％，一直到你赢为止。”
而我们中国人最近也从彩电市场的降价大战中，见识了这“掠夺性降价”的残酷。处在这样一个残酷的竞争环境中，开公司的你没有坚强的意志力怎么能行？那么，从现在起，就开始“野蛮体肤”、“强健筋骨”、“磨炼意志”吧，胜利属于强者。
8。巧设陷井，兵不厌诈
“人之初，性本善”和“人之初，性本恶”的争论，已持续了千年，到今天我们下结论说人性本善，或人性本恶，让所有的人接受两者中的任何一个都强难人意。但如果提到商人，“十商九奸”、“无商不奸”等话就会马上跃入心头，甚至在电脑中，奸商都是个固定词组。我们这里不需在奸滑是不是商人的本性和特性上做出一个结论。但是需要提醒大家的是，激烈的竞争中，什么样的陷井都会出现，别人用于自己的或自己用于别人的。
世界著名财阀洛克菲勒在其经营活动中，有一次就曾因巧设陷井，而获取巨额利润。
他设陷井是为了从一对德国兄弟手中抢夺铁矿。这对德国的梅里特兄弟在移居美国后，于不经意中发现了一处丰富的铁矿区。他们不动声色地大量收购这里的地产，成立了铁矿公司。洛克菲勒早就对该铁矿区垂涎三尺，但由于来晚了一步，只好先屈让这两个德国兄弟，再等待机会。
机会终于来了。1838年，经济危机又一次席卷美国，梅里特兄弟也陷于窘境。正在他们发愁的时候，一个本地的令人尊敬的牧师来了，在闲谈之中他得知了梅里特兄弟的困难，于是对梅里特兄弟伸出了慷慨的援助之手。说自己正好有一个朋友有很多的钱，可以借这对兄弟一些钱，以摆脱窘境。
牧师让他们拿出笔墨立了一个字据：“今有梅里特兄弟借到考尔贷款42万元整，利息3厘，空口无凭，特此为证。”
梅里特兄弟读了读字据，没有发现有什么不对的地方，于是高高兴兴地签了字。
过了还没有半年，这个牧师又来了，这回他是来讨债的。他告诉兄弟俩，他的那个朋友是洛克菲勒，他早晨来了一个电报，要求马上索回借款42万元。两兄弟早就把42万元花在了矿产上，根本拿不出钱来，于是他们被送上了法庭。
在法庭上他们才知道，所谓的考尔贷款是一种贷款人可以随时索回原贷款的贷款方式，故其利息低于一般贷款。这时他们只有两种选择，还钱或者破产。
他们无钱可还，只好宣布破产，把矿产以52万元的价格卖给了洛克菲勒。几年后，洛克菲勒又乘钢铁行业内部竞争激烈之际，把这块铁矿以1941万元的价格卖给了摩根。
在这整个事件中，洛克菲勒实际上采取的是一种欺诈行为，对这种欺诈，我们在道义上一般都是持批评的态度，这对洛克菲勒的名誉是一种损坏。
但可口可乐公司也用过一招“兵不厌诈”，结果却是利润多多，名誉无损。
1985年4月24日，美国可口可乐公司董事长宣布，公司要改变饮誉世界的可口可乐饮料的配方。
相传，可口可乐这一世界饮料自其诞生以来，配方都是严格保密的。现在它的配方，分成几部分，分别掌握在几个人手里，最关键的部分密藏在亚特兰大市银行的保险柜里。这份神密更为可口可乐这一世界品牌添上一抹传奇色彩。
自可口可乐产生以来，可口可乐的人努力已经使它被越来越多的人接受，甚至是作为一种生活方式被人们所接受的。现在，公司居然宣布改变配方，说得严重一点，这简直是对一种生活方式的挑战。
果然，消息一经传出，即受到人们的普遍批评，那些老可口可乐的忠实信徒们表示出强烈的抗议。
这使得可口可乐的老对手百事可乐公司得意极了。那些日子美国各大电视台都反复播出这样的广告：屏幕上首先出现一罐百事可乐和一行字，“可口可乐公司为什么要改变他们的配方。”接着，一个妙龄女子出现，她拿起百事可乐，畅饮一番，然后说：“哦，我明白了。”同时报纸上也有百事可乐的通栏广告：“大家知道凡是好的东西是用不着改变的，百事可乐的成就迫使对方走此下策。”
面对消费者的批评和百事的攻击，可口可乐公司的决策者们毫不以为然，他们有自己的计划。也许，百事可乐就是高兴得太早了。天底下没有一成不变的东西，顾客的习惯和品味同样如此。即使像可口可乐这样的传统名牌产品，人们还是希望它变得更好一些。在19名消费者中进行尝试调查表明，55％的人喜欢这种低糖份、低卡路里、更加浓郁芳香的新产品，44％的顾客仍喜欢老饮料。
在进行了这样的调查后，可口可乐公司更加有底了，不久就开始采取行动。7月4日，可口可乐公司宣布恢复生产老配方的可口可乐，但新配方也同时继续生产，以满足不同顾客的不同需要。公司的这一决定受到了不同层次顾客的共同欢迎，这样一来，每个人都可以找到自己喜欢的可口可乐。可口可乐的消费群更加庞大，同时也更加稳定了。
在这次活动中，可口可乐公司采取的是一种欲擒故纵的方法，改变配方是假，想抢占更大的市场份额是真。消费者和可口可乐公司都是受益者，唯一上当并遭受损失的是百事可乐公司，他们非常高兴地钻进了可口可乐公司设下的陷井中——他们为此新拍的广告没用上多久，而且他们在得知可口可乐改变配方后，全体员工还放假一天，以示庆贺。
不过，可口可乐公司的这种陷井还算是一种“温柔的陷井”，与洛克菲勒设计抢占了别人铁矿相比，它更像是一种促销活动，一次广告策划。
洛克菲勒设的贷款陷井，说得好听一些，是在用“上屋抽梯”之计。（也就是借你一把梯子，把你送上屋顶，等你到达屋顶想下来时——对不起我已经把梯子撤了，你要是还想下来，那就不得不按我的要求去办。）实际上，却是一种实实在在的欺诈行为，欺诈在多数情况下是不可能得到大家的谅解的。作为开公司的你，要牢记商场如战场，到处都可能有欺诈和弱肉强食，平时一定要小心防范，不要掉进了对手设下的陷阱。
第8章
私营公司扬名妙策
现在这个社会，有名就意味着有钱，对个人来说是这样，对公司来说也是这样。那种到现在还认为名声是“虚”的人，是真正的落伍者。对个人来说，有了名以后，就有人请你做广告、拍片、写书或者演讲，这些就意味着你将增加收入。对公司来说，有了名声，消费者知道你，认同你，甚至冲着产品的名声去买你的东西，就意味着你这个公司的利润增加。正是因为这些原因，有成就的公司老板特别注重营造一个好名声。
一、未雨绸缪，策划先行
可口可乐靠什么占上风？靠广告策划；日本汽车靠什么占领欧美市场，靠广告策划；在现代社会中，销售与广告就像一枚硬币的两面那样密不可分。广告策划的最终目的是推进商品的销售，但是广告、策划工作却并不等到产品已完全生产，准备推向市场才开始考虑。
因为产品是一个复杂的概念，尤其是现在，当“产品整体概念”流行时，产品绝不是单指直接从生产线下来的东西，而且包括质量水平、特色、式样、品牌、包装、安装、送货、信贷、担保、售后服务等一系列。正因为如此，