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迫使对方让步（2）
案例
1987年初，中央正式批准上海自借自还，自己到国际上进行融资。利用外资建设地铁一号线的消息见报后，引起了重大反响，各国地铁建设承包商、设备生产商怦然心动，世界各主要工业国的政府、财界甚至也表现出极大的热情。当时。正逢国际地铁市场饱和、萧条、跌入低谷之时，由此，中方决策者认识到需要在谈判中引进竞争、制造竞争、利用竞争。这就有了上海地铁融资谈判中出现竞争白热化的一幕。
为了制造竞争，1987年5月，上海地铁首次利用海外国际性报纸进行公开“询价”，公告明确要求外商在报价的同时，必须拿到本国政府的软贷款，而且必须由本国的财政机构提出承诺书。这一突破常规的高招立竿见影，十几个发达国家的42家地铁集团纷纷前来，不少人带来本国政府愿意提供软贷款的信息。在“询价”的过程中，中方代表背靠背地与各家地铁集团、公司、厂商谈判，指出他们在贷款、报价等方面的不足之处，使其不断改善。
1987年9月、12月，中方又进行了第二次、第三次“询价”。三次竞争下来，外商带来的政府软贷款优惠条件越来越多，对我们越来越有利，当然，竞争的对手也越来越少，从十多个国家42个地铁集团，到三个国家7个地铁集团，竞争的激烈程度不言自明。
1988年初，德国AEG、西门子、杜瓦洛、瓦格尤尼等大公司，组成“德沪地铁集团”（
GSMG）来上海参与竞争。开始德国人竞争的条件并不是很突出，他们带来的贷款中只有60％的政府软贷款，而且年利率高达2％，缺乏竞争优势。在领教了上海地铁竞争的激烈程度之后，他们立即寻求德国政府的大力支持，态度来了个“大跃进”——100％的政府软贷款，年利率0。75％。
结果，德国政府软贷款的总数为4。7亿马克，还款期长达40年，其中含10年宽限期。这样，德国人赶超其他各国，切去了上海地铁这块“大蛋糕”的2／3多。当然，对我们来说。这是我国历史上获得的赠与成分最高、最为优惠的贷款，也是世界上少有的优惠贷款。
中方制造的这场激烈无比的竞争，不仅使开始阶段占有优势的法国惨败，而且被认为最有实力的日本、美国以及英国全都纷纷下马。至于其他国家，如加拿大、意大利等，也是由于各种各样的原因，在这场白热化的竞争中败下阵来，无可奈何地看着别人拿到这个影响重大的合同。
也许有人会问，现实中并非任何时候都有那么多的谈判对手可利用，当只有一个对手的情况又该如何？那也很简单，可以假想出一个“第三者”来压制对方，当然，这种“制造”的过程必须天衣无缝，否则只会适得其反了。
要使用制造竞争的技巧，必须注意以下几点：
① 对市场充分了解，熟知类型相同的企业。
② 事先要做好使用这一技巧的思想准备。
③ 不被某一家的报价所迷惑，坚持进行广泛的接洽。
（8） 挖灶增锅策略
《孙子兵法》上有“增兵减灶”之计，说的是在增加了兵力之后，故意减少做饭的炉灶，用以掩盖真实的兵力，迷惑敌人，出奇制胜。在谈判中反其道而用之，为了增加费用，提高价格，增加讨价还价的筹码，同时还要在道理上讲得过去，故意多列名目，称之为“挖灶增锅”策略。二者目的是一致的，都是要通过虚假信息来迷惑对手。“挖灶增锅”的效果在于，某个虚假条件被承认就意味着某个利益被承认。使用这种策略的关键是要有耐心，将报价单列得十分详细，大大小小的项目、方方面面的内容全都列入其中，长达几十页的资料中虚虚实实，查不胜查，防不胜防。这种方式比什么都不告诉对方效果要好。不过要注意，“灶”要尽量控制得合理，同时要尽量让对方难于查核。
（9） 小中见大
在谈判中连鸡毛蒜皮也不肯放过，蝇头小利也纠缠不放，做出了一点让步就大肆渲染，这样做即使得不到具体的利益，至少也能取得消磨对手锐气的效果。具体的做法是：让小步，计小利，一点一滴地计较。使用这种策略时，应先算好大账，再算小账。表现小气时就应立足于“小道理”。当对手正在使用此招时，自己就不能再用，而应用讥讽手法去刺激对方放弃；而当对方装大方时，自己再采用这个策略。
第六章：选对时机用对方法
逐步升级的妥协术
逐步升级是谈判中最易取得成效的技巧之一。这是任何想避免被人剥削的谈判者都必须掌握的一种策略。这一策略运用得是否成功，取决于谈判者如何、何时以及为何使用。
假设你想卖掉一辆价值85000元的汽车，一个买者对你的广告作出了反应。经过长时间的讨价还价，你很不情愿地接受了75000元的价格，买者还留下了2000元的定金。但是，第二天他只拿来了一张70000元的支票，而不是73000元的支票。他大声恳求并且解释道，这是他所有能筹到的全部款项了。在这种情况下，你还做不做这笔交易？可能大多数人只能无可奈何地接受。这就是逐步升级策略的最生动应用。
升级策略还可以证明销售者最先提出的价格有多么合理。有一家大公司的采购员接受了一个销售商提出的60万元的协议参考价。经过成本分析，这位采购员确定这项服务可以用54万元购得。两个月之后，谈判开始。遗憾的是，会议刚一开始，这位销售商便声明他上次喊错了价，现在至少需要70万元才可能做这笔买卖。这一声明极大地动摇了采购方的信心，他们根本无法弄清到底是他最初估算错了，还是在耍什么花招。谈判结束后，采购方“仅用”60万元就买下了这项服务，而且还暗自高兴。
无论作为买者还是卖者，当你想表达自己的决心，警告对方不能走得更远时，升级是一种道义的选择。不管谈判涉及的是重大事件、数额巨大的合约或是一台清洁机，这一规则都适用。
第六章：选对时机用对方法
让步的十三项注意
为争取互利互惠的让步，我们必须时刻提醒自己：不要掉进对方设计的陷阱，不要忘记自己谈判的目的！
永远不要接受最初的价格。如果第一次出价超出了自己的期望时，许多人常常会立刻接受。但事实上，也许对方并没有想到就会以这个价格成交，他们其实已经作好了让步的打算，你这样快地接受他们最初的价格，不仅不会让他们觉得满意，还会使他们有一种摸不着头绪的感觉。不管在什么情况下，太快接受出价的人总是错的。
大多数的利益和好处总是跑到在重要问题上立场最坚定、战斗得最顽强的人那里去。“坚守住自己的领地，不要轻易让步”，这一原则要特别告诫那些总爱对人作出承诺的人。尽量争取对方的许诺；千万不要轻易对对方作出什么承诺，把你每一个承诺都计算在让步中，让对方为此付出一定代价。
为争取互利互惠的让步，我们应注意以下几个方面：
（1） 要掌握让步的技巧
前面所列的种种让步类型和让步技巧，都要根据具体的情况作具体的分析，切忌生搬硬套。必须根据对方的情况、己方的情况、谈判场上的进展情况等等，选择不同的让步策略，计算出不同的让步幅度，目标只有一个：争取最大利益。
（2） 要把握让步的重要心理因素
人们对轻易得到的让步往往不以为然，拒绝作出相应的让步，更谈不上较大的让步了；相反，对方珍视从你手里费了九牛二虎之力争取来的微小让步，而且他可能愿意为此付出较大的代价，即愿意作出较大的让步来作为回报。因此，让步技巧中的首要经验是：“不要轻易让对方从你手里获得让步。”
（3） 在某些问题上先做让步
除了必须要作出的让步之外，也可以在较小的、不太重要的问题上先作出让步。这样可以促使对手在更大的条件上作出让步来回报自己。
（4） 你的让步应该是有回报的
你的每次让步应该可以从对方那里获得好处；而对于对方的让步，你不必立即作出让步来回报，或者不必作出同等幅度的让步来回报。
（5）尽量不要让步
谈判场上崇拜精明、能干的人，因此不要想通过让步来赢得对方好感，这种人常常不是被对方看作愚蠢，就是被对方看作无能。
（6）在最后关头才作出让步
明智的谈判者要避免谈判一开始就对对方的要求作出让步！这些开局就作出让步的谈判者，往往是那些处于非常虚弱的地位、渴望做成交易、尽快达成协议的一方，在谈判过程中要坚决避免这种做法。
（7）以让步换让步，把己方的让步与对方的让步挂钩
没有得到对方的某个交换条件时，千万不要轻易让步；没有经过重大讨论时也不要作出免费的让步。
（8）让对方感觉到你的让步很难得
当我们明确地作出让步时，要向对方声明：其实我们作出这个让步是与公司的原则或者是公司主管的指示相背离的，所以，我们只能作出这样一个让步，即便这样，我们已经很为难了，因此，贵公司也应该有所回报，让我们对于公司有个交待。
（9）让对方先开口讲话
让他叙述所有的要求，这时候应该先隐藏住自己的要求，尽最大可能让对方首先在重要问题上让步，可以先在一些无关紧要的小问题上让步，有时不妨试试作一些于己丝毫无损的让步。
（10） 做了让步之后，应尽量为自己争取更多的利益
如果你无法吃到大餐，也应该努力设法吃到三明治；如果吃不到三明治，喝一杯茶也是可以的。
（11）没有必要作完全同等级的让步
（12）抛砖引玉
谈判的要点并不在于我让了你三次，你只让了我两次，而是在于你一次让步的价值是不是大于我三次让步的总值。
（13）不要不好意思说“不”
大部分的人都怕说“不”，其实，如果你说了多次的话，对方便会相信你是真的在说“不”，要有耐心，并且做到前后一致。
第六章：选对时机用对方法
让步的九个禁忌
做任何事都不能无所顾忌，商务谈判也不例外！
优秀的谈判者作出让步并非无所顾忌，以下九个禁忌是他们必须注意的：
（1）一开始提出的要求不要太接近你最终的目标。
（2）别以为你的要求已经足够高了
很可能你的要求只是太一般，太容易满足了。对方可能都不知道自己想要什么，或者他（她）对于价格的认识与你根本就不相同。
（3）不要做没有回报的让步
没有回报，或是未经过激烈地讨论，就不要轻易做出让步。
（4）不可接受对方第一次的要求
许多人往往因对方第一次提出的要求与他（她）预期的一样，便投降了。事实上，对方可能愿意再做让步；而且，对方可能会觉得你太愚蠢，因此，无论哪种情况，你都不应该太急于接受对方所提出的第一次的要求。
（5）不要随便让步
不要因对方说，鉴于某些规则或是制度不能做出妥协，你就随便表示同意。要记住，每个条件都是可以讨价还价的。
（6）别忘了你所做过的让步
总的让步水平对你谈判的优劣势有重要的作用，最好做个记录。
（7）不要降低自己的灵活度
灵活度就如你账面上的钱一样，每做出一个让步，离你最低的要求就接近一点。如果所有可能做出的让步都做出，但谈判还不能达成一致的话，僵局就很难避免了。
（8）不要拘泥在某个特定条件上的让步，谈判的全局要比单个的条件重要得多
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