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北方很长一段时间以来都在坚持自己的主张。在这期间，北方运用了一种各地孩子们都了解的重复策略。
孩子说：“妈妈，明天我可以去游乐场玩吗？”
母亲带着家长的威严说：“不行，明天不准去。”
孩子恳求道：“为什么不能呢，妈妈？”
“因为你上周刚去过。”
“我知道，但是为什么明天我不能去？”
母亲说：“你去的次数太多了。”
“这是什么原因，妈妈？”
到这个时候，母亲把自己的意见重复了10或20次，都忘记了最初关于孩子去游乐场会产生的问题，她的理由已失去了效力，于是自己也开始觉得这是小题大做。
这就是北方用于支持他们坚持把前苏联作为第三国的计策，他们一直坚持认为，没由理由反对用前苏联作为中立的第三方，后来南方的反对似乎也变得和北方的要求一样荒谬可笑了，于是谈判陷入了僵局。
就在这种无意义的争论似乎要永远继续下去时，北方宣布，他们不再坚持让前苏联坐到谈判桌前，但是他们希望能得到互惠的让步。
双方早就同意，谈判期间双方不再重建简易机场。北方后来才知道，这样做对他们非常不利，因为美国的飞机能从航空母舰上起飞，但是他们的飞机则需要跑道才能起飞，所以北方决定建议让前苏联作为第三个中立国家以此作为交换条件，对南方加以限制。现在是谈价钱的时候了，北方可以让步，选择别的国家作代表，但条件是，南方放弃重建简易机场的限制。
但北方绝对没有想到南方又会同意让前苏联作为谈判代表。不管怎样，能在这么紧张的气氛中想出了讨价还价的问题，以便后来用它来交换他们真正关心的问题，北方的策略确实很厉害。但由于对方准确地探测到了他们的真实目的，结果还是竹篮打水一场空。
在这场激烈的谈判中，不管南方是如何猜到对方的真实目的的，他们确实做得很好。如果能事先了解对方所出招数，就像你事先能预知结果一样，谈判形势就会大大有利于你了。
第五章：做最充分的信息准备
善用性格分析（1）
了解了谈判对手的性格，那么就可以知道他们在谈判桌上的态度和倾向了，掌握了这些，才有可能选择谈判方式，是同他交心或斗智。
性格是人们比较熟悉的一种心理现象，是人对现实的态度和行为方式中比较稳定而具有核心意义的个性心理特征。性格与个性心理特征，如兴趣、能力、气质等，是相互影响的，性格在其中起着核心作用。性格不仅制约着能力的发展方向，还制约着能力的发展水准。认识、了解和理解自身与对手的性格，对谈判有很重要的作用。
案例
由于A国的商人对B国的谈判代表及其公司的情况不够了解，因此，在第一次接触时，A国的代表故意不谈生意，只是谈了许多不太相关的事，给B方造成一种轻松的感觉，使他们放松警惕。A方却在这些看似闲聊的谈话中从各个侧面了解到B方的谈判目的和意图。
为了更好地实现谈判目的，摸清每一个谈判对手的情况，A方甚至请来一位有名的性格分析专家在一旁观察，分析对方每个成员的个性特征。会晤结束时，A方的负责人请B方代表每人给他签名留念。会晤后，这些签名将给那位性格分析专家做笔迹分析用，以便更全面地了解对方。
晚上，A方宴请B方，在宴会和之后的娱乐活动中，A方采取一个盯住一个的做法，派出了自己的谈判问题研究分析人员，一个人盯住B方的一个谈判代表，深入了解B方的详细情况。
B国的谈判代表都休息后，A方全体人员连夜开会。性格分析专家已写出了关于B方每一个谈判代表的性格分析报告；其他人也都将他们各自了解到的情况写出了报告。情况汇总后，他们便有针对性地研究新的谈判策略，对每一个细节都做了详尽的安排。
经过了一个不眠之夜的性格分析和策略准备，第二天，A方在谈判桌上轻松地实现了谈判目标。这是运用性格分析取得谈判成功的一个典型例子。
有科学家将人的情绪反应分为以下四种不同的模式：情绪反应弱而快的是“阳刚的多血质”；情绪反应强而慢的是“忧郁的黑胆质”；情绪反应弱而慢的是“平淡的粘液质”；情绪反应强而快的是“急躁的黄胆质”。这四种气质的特征如下：
（1）多血质
这一类型的谈判者活泼好动，应变能力强，反应迅速，动作灵敏，情感丰富，喜欢交往。但注意力不稳定，兴趣容易转移，情绪易起伏波动。具有这种气质的谈判者能够适应各种谈判气氛与环境，比较容易同对方相处，能够活跃谈判气氛，在谈判桌上往往趋于“关系型”。他们处理问题也比较灵活，富于创造性，并且能积极主动地寻找解决问题的途径，有自信心，在困难和挫折面前比较乐观。他们对成功和关系的期望值高，而对权力的期望值很低。这类谈判者的弱点是不善于发现和注意谈判中的某些细节，看问题有时流于表面，不够深刻。
对这类谈判者应充分运用人际关系技巧，在十分友好的气氛中去实现谈判的目标。
（2）黄胆质
这一类型的谈判者对于情绪的刺激非常敏感，意志容易动摇，没有信心，情绪忽冷忽热。该类型的人既热心也有爱心，做事情很有爆发力。他们喜欢参加各种活动，但想法常常改变，只有三分钟的热度。该类型的人不喜欢被压抑，喜怒哀乐的表现非常明显。他们不像黑胆质的人那样容易持续某种心情，不论悲伤或愤怒，都是来得快去得也快。
具有这种气质的谈判者往往宁可谈判失败，也不愿做成一笔勉强令人满意的交易。
（3）黑胆质
这种类型的谈判者行动迟缓，孤僻多疑，但观察问题深入细致，体验深刻。他们考虑问题慎重多疑，往往能够发现一般人不易察觉的细微之处，对合同的条款确定更是千思万虑，反复推敲，不轻易下结论。
与这种气质的人谈判，可以按既定的方针，有条不紊地进行，因为具有这类气质的谈判者在决策阶段容易犹豫反复，拿不准主意。
第五章：做最充分的信息准备
善用性格分析（2）
（4）粘液质
这种类型的谈判者满足于实现一般目标，安静沉稳，情感内向，注意力稳定，善于忍耐，反应缓慢，不尚空谈，抑制力强，可塑性小。他们对成功、关系、权力的期望值都比较均衡。因此，他们在谈判中能够从容不迫，很少显露出紧张、慌乱的神态，一旦下定决心，做出决策，就不轻易受外界因素的干扰，行动起来有条不紊，遇到困难和挫折决不轻易退却。
具有这种气质的人，不喜欢过多地表现自己。他们在交谈中常常是聆听别人的谈话，观看别人的表演，因而也就有更多的机会观察对方，分析其特点，并伺机进攻。这是一种较为理想的谈判气质类型。
各种气质类型的划分，说明人的气质总是各有千秋，具有典型气质特征的谈判者在谈判中的行为特点，也都具有一定的代表性。然而，实际情况远比这四种类型要复杂得多，真正属于某种典型气质的人极少，绝大多数人的气质不是单一的，常常是以一种气质为主，兼有其他几种气质特点。应该说气质类型无好坏之分，任何一种气质类型都可能在某种情况下具有积极的意义。而在另一种情况下具有消极的意义。一个人的气质类型并不决定其活动的社会价值和成就的高低。实践证明，一个谈判专家是由他的思想素质、文化修养和技术能力决定的，但气质也具有一定的影响。在不同性质的工作中，人的气质特点所产生的影响又是各不相同的。因此，了解气质类型，无论是对于选择和使用不同气质的谈判者，还是对于分析谈判对手，抑或对于谈判人员自觉地加强心理素质修养都具有重要意义。
虽然决定个人工作成败的关键不是气质的特点，但也不能否认，在运用双赢交心策略前，了解对手的气质类型是非常重要的。只有如此，在谈判时沟通起来才比较适应，甚至轻松自如。一个成熟的商务谈判者，一方面应该切实了解自己的气质特征，在工作实践中充分发扬有利于谈判活动的好的方面，努力克服不利的方面；同时，也要善于在谈判桌上辨别谈判对手的气质特征，并根据其主导气质的特点，有针对性地选取适当的谈判方法，推动谈判健康而深入地进行，以取得成功。
本章精彩观点
◆“知己知彼，百战不殆”，孙子兵法上的这句话在现代商务谈判中同样
适用；
◆ 对己方信息进行严格保密是对谈判信息进行有效利用的基础；
◆ 要了解对方的谈判目标，就应该学会换位思考，即站在对方的角度设身
处地的去想；
◆ 在谈判中，沟通就是通过交流有关谈判信息以确立双方共同的经济利益
和相互关系。
第六章：选对时机用对方法
美日牛肉贸易谈判（1）
妥协就是解决谈判中出现僵局的好办法。妥协的目的是为了避免谈判出现僵局，促进谈判成功，达成协议。
妥协本身就是一种策略，其主要包括谈判过程中表示妥协的适当时机，以及面对不同的对手和不同的谈判环境选择什么样的妥协方式等。谈判者应该学会适当的妥协策略，以尽可能地避免谈判过程中出现僵局。
引子
美日牛肉贸易谈判
1． 背景介绍
20世纪80年代，日本在封闭国内市场的同时，极力出口本国产品，用大量贸易顺差赚取的巨额外汇进行海外投资，大肆并购美国资产，一时间，从夏威夷到纽约，大量的美国资产为日本所拥有，美国人惊呼，当年太平洋战争时期日本人用军事手段达不到的目的，今天却以贸易战的形式取得了。一向以强国姿态示人的美国政府当然不会任由这种形势继续下去，于是在双边贸易谈判中，美国政府决定以十分强势的进攻诉求改变自己的美日贸易逆差地位。但日本方面当然也不会任凭美国摆布，于是两国之间的关系变得越来越紧张，两国贸易冲突不断发生，其中最为严重的冲突发生在半导体领域。
关于半导体领域的冲突，华盛顿一直抱怨说，东京违背了双方曾在1987年达成的防止芯片倾销并帮助美国公司增加对日销售的协议。1987年，4月17日
美国总统里根宣布，美国政府决定从即日起对日本出口美国的部分产品征收100％的关税，直到征足美国在对日半导体贸易中所受损失的3亿美元为止。日本政府对里根的声明表示非常失望，4月18日是本首相中曾根就美国正式宣布对日半导体进口实行制裁一事说，日本政府将向关税及贸易总协定提出起诉，同时举行两国间协商，尽力使美国尽快收回报复措施。4月25日，在日、美、加、欧共体贸易负责人的四方通商会议上，一致对日本的贸易顺差及扩大内需不足提出批评。
另外，美国方面还一直对日本政府的农业配额问题耿耿于怀，双方关于农业配额问题的谈判一直在进行着。早在1977～1978年间，卡特政府就努力尝试使日本取消现有的农业配额，同时增加其他所有配额的额度。但这些努力仅仅成为尝试，日本政府依然没有消除配额，只是略略增加了至1984年为止的配额总量。1982年，华盛顿开始了第二轮努力，继续致力于取消牛肉配额，不过，日本人坚持要等到首轮协议在1984年3月31日失效之时再讨论这件事。日本方面明显是在拖延时间，不过性急的美国人可不想就这么拖下去，于是，美国贸易代表威廉·布罗克向GATT提起了申诉，日本农林水产省大臣山村新治郎便同意提高年度配额，此次协议生效至1988年3月31日。对于这次日本方面的妥协，美国方面表示暂时接受，但同时也表明了美国的立场：这是美国最后一次同