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注意人们如何用动作来表达意义。
有些人装出一副精力特别充沛的样子。他们拉大嗓门，显得特别自信。
你的手被握得紧紧的。他们的笑脸来得很快，也去得很快。有的人反复仔细地重复着你的名字，他们游移不定的双眼说明他们已把你的名字记入卡片卷宗里了。有的人冷冷地打量着你，就像买马的顾客打量小赛马那样。有人不会从椅子里站起来同你打招呼，但他们会朝你随便挥挥手；有人总是奉承巴结，让你想起《大卫·考柏菲尔德》里那位说话低声下气以显示其谦恭的尤里亚·西普。
有些人用过份殷勤的方式来装出一副懂业务和高效率的派头；而有一些妇女老爱穿男性服装，甚至故意压低声音。
问题的关键是：每个人通过自己的行为举止，都想传达有关自己的信息。
你想传送什么样的信息？你不应迎合他人的胃口来改变自己的个性，但你应该知道第一次与人见面时别人了解的是什么；确实，还有那些熟悉你而且每天与你一起工作的人们所了解的是什么；因为留下不良的印象，需要几周或几个月时间才能纠正过来，妨碍自己并无好处，所以要注意看看自己。
你的装束奇形怪状吗？你没有他人的兴趣，但你去模仿了吗？你喜欢满脸奉承地微笑吗？你设计了一些使自己增加吸引力的格调，使它们更完善了吗？你说过你要教别人的比你要学的东西多吗？你主动走向其他人呢还是等待他人来找你？你傲慢专横吗？你去打扰他人，认为你要说的更重要吗？如果你拥有这些或其他的性格特点，你可能不会做错而侥幸不被人发觉。因为我们之中多数人都不是训练有素的演员，所以我们的伎俩是极易识破的。你会吃惊地发现你的动机是多么明显。当你表现出这些动机时，你的许多同事朝你挤眉弄眼。
有时这些动机也会按照人们的意志得到实现，但常常它们与你的意图差距甚远。
你是个高尚的人，难道不是吗？那么，为什么不保持自己的本色？自然和真实留给人们的印象最深，没有必要在人们未加防范的那一面耍花样。
（五）自知之明
人贵有自知之明。事实上，没有哪个人可以在人生的每一昼夜面都表现出色。如果我们低估或高估我们的力量，那么我们因决策失误，所遭受伤害的程度就会增加。老实说，有的人是很不实际的。
罗勃原是一家制造工厂内颇受敬重的高级主管，后来该公司裁减人员，他得到一大笔资金。过去他一直梦想开店，如今这笔钱给了他机会买下一家利润丰厚的汽车用品店。可惜，罗勃花费颇多的时间到国外度假，以及对记帐簿记帐的疏忽，一直吸引税务督察的留意，最后这个事业跨了。原来的老主顾们都跑到别处去了，罗勃终告破产，而住到一个客卧两用的小房间里。
然而，他没有从自身去找原因，却满怀着事业失败的借口，他说：“供应商没有遵守承诺，而且我又这么忙，没有时间整理帐簿，这个打击对我真是不公平。”可是事实并非如此。正如他周围许多人所说的那样，他不能正确评价自己。
要正确认识我们自己的力量，有五个主要的方法，它们是：①利用心理方法，客观地测试你的能力②留意朋友、同事、老板、顾客对你的反应③用心检视你的历史——追踪记录可显示许多能说明自己能力的事④把自己置于严格、新奇的环境中，使你几乎被拉至破裂点，然后，从你的行为中去认识自我⑤运用想象力开发潜在的能力这五种方法全都可以产生宝贵、新鲜、不同的认识。由于心理测验需要专业的执行和解说，因此不纳入本书当中。其余的四种方法，则可以自己加以处理，现在我们就从第二项着手——汇集别人的反应。
（六）具有伤害力的问卷
设计一份“事业检查”问卷（问卷内容包括你过去的成功经验，你的优点，你将来可能获得的成就等），而这个温和的标题，相信必可帮助你去汇集别人对你的成就反应。吸口气决定一下，你是不是想汇集这些资料，如果你对成就有所怀疑，就去寻找他人的建议：如果你觉得不能接受测验结果的伤害，就不要汇集外人的反应。一旦你决定试试看，那么，先去找一位你认识而且信赖的人回答这份问卷，然后一同讨论结果。这一定会让你发现这份问卷的价值，而且也可以帮助你评估，你是否能有效地处理外来的反应。之后，如果你觉得并无不适的感觉，就再邀集更多的人——比如十位——来完成这个调查。
复印你要的份数，把名字写在空格内，请你所熟识的人作答。要注意一点，这份“事业检查”最适合曾有工作经验的人，至于学生或没有工作过的人，则可能觉得所回答的有些项目没有多少深度，但他们也许可以就学生、受训人或职前准备者的角度，去反应意见。
深呼吸一下，试试看！
二 承认自己的缺点，反而赢得好感
为了在短时间内令人印象深刻，当然就得把自己最好的一面尽量展现，此乃人之常情。可是有些人过于得意忘形，只顾强调自己许多不得了的成就，反而忘记偶尔透露一下自己的缺点，承认自己的缺点，对于化解敌意绝对有帮助。
有这么一位成功企业家就是时刻不忘自我，标榜自己生意做得多么有声有色。他永远有诉说不尽的赚钱事迹——某一笔石油生意如何让他赚进三千万美元；某银行的股票他接手后就涨了八十二点等等。此人是个彻头彻尾的乐观主义者，也是个无可救药的吹牛大王，偏偏他吸引人之处就在于此。
若是他偶尔也能提一提没做成的或是赔钱的生意，那该多好！但愿他能自动自发的吐露：“你绝对不会相信，我七十万美元买下的这栋房子，第二天政府就公告禁止使用。”肯这么做的人在别人心目中的评价就会倍增。因为任何事不可能万无一失。承认自己的缺点也就更符合人性，更加诚实；只要是人，没有永远只赢不输的。
这种肯自曝其短的特质，对任何行业的人都很管用，不论是百万富翁，还是人生刚起步的年轻人。别怕告诉别人自己的失败经验与切身感受，这样在提起当年勇时，旁人才会相信你所言不虚！坦白产生信任，而非猜忌。
且看办公室四周，哪种人较易亲近？是那位好吹牛的上司吗？说什么自从他搬进美仑美奂的新家后，房价就大涨，而且每次都能从股市上狠捞上一笔，子女成绩也一直在九十分以上。还是沉默寡言却表现优异的那位？每逢谈到自己的好运，他总不忘以幽默的语气添加一些失算的记录。
从事业务工作的人一定不愿意自曝其短，因为这样会让客户怀疑其能力，其实，显示弱点绝对有益无害。毕竟，没有人会开口过问别人闯过什么乱子，所以主动招认反而可以突出自己。
帕玛就是这样，不论从哪个角度看，帕玛都称得上是美国过去三十年来最成功的体育人物之一。若要说偶尔自吹自擂一番，原也是无可厚非，可是仅仅二、三十岁的年纪时，他已具备与生俱来的谦和态度，使人乐于亲近。
记者和球迷们每每要他谈过去一年来的成绩，此时他大可一一列举最得意的记录：“我平均每一回合69。8 杆，共拿下两个冠军，其中一项是重要比赛，奖金收入超过20 万美元。。。”可是帕玛反而每次总是拿自己开玩笑。
有一次，他在一项表演赛开赛前被球迷团团围住，只听得他回答问题时，把在洛杉矶公开赛一洞打出l2 杆的臭事兴冲冲地加以详述。在场的球迷并不因此而否定帕玛，掉头而去，反而见识到帕玛深得人心的气度，知道他跟我们一样也是凡人，也会犯错误，更体会到他的诚实与不做作，无怪乎是冠军级的人物。
保持人性本色，诚实无欺。在种种光辉的胜利中，别忘记添加几次失败的记录。
第三节 自我认定——主宰人生的工具
一 自我认定决定潜能发挥的多少
有些信念是很特定的，例如你对某位特殊朋友抱着什么样的信念，他的所做所为就会决定你对他有什么样的看法，就像是你一直认为他是个好好先生，哪怕有一天他发了个大脾气，你也不会认为他有什么不对，因为你所持的信念影响了你对他的认知，可是这却无法影响你对具有相同行为的其他人的认知。像这样的信念，只影响你人生的某个特定范围：你与这位朋友之间的关系。
然而，有些信念带给我们人生的影响却是全面而久远的，像这种信念被称之为“普及性信念”。比如说我们对人性的普遍看法，它不仅决定了我们的待友之道，对其他的陌生人也是一视同仁。像这样的信念会深深影响着你的事业、婚姻及其他各种人际关系。
此外，像对于“有限与无限”的普遍看法，也会决定你在时间、精神、金钱这方面的使用，例如若是你认为这个世界的资源有限——金钱有限、潜能有限、时间有限、爱心也有限——那么自己就会生活谨慎和恐惧，唯恐有一天用得超支。这种资源有限的信念，会深深影响你对邻居、同事、财力及机会的各种看法。
普及性信念对我们的人生固然有很大的影响，可是影响我们认知最大的却是那些最根本的信念，它们一直控制着我们人生的重大决定。之所以会如此，是因为它们涉及了我们的“自我认定”，也就是对自我身份的认定。
能不能完成一件事、是不是能做出点成绩、能不能发挥潜能，事实上这跟我们实际拥有的能力并无多大关系，而真正有关系的是，我们对自己到底是怎么个认定法？什么是自我认定呢？那就是心中相信对自我所设下的“定义”，也就是这个定义使得我们跟其他人不同，不管这个定义下得好或是不好，甚至于根本就无所谓。就是对这份“自我”的定义太坚信了，以致于我们给自己的人生画下了疆界、设下了障碍。
安东尼·罗宾说的好：“我们每个人的潜能都是无穷无尽的，然而能发挥多少，就全看我们对自我是怎么认定的。”比如说，如果你认定自己是一个有能力、有才华的人，那么就会发挥出符合你这样认定的一切天赋；同理，不管你认定自己是个“窝囊废”或“疯子”，还是认定为是个“赢家”或“风云人物”，这都会马上影响你对自己能力的支取。或许你曾看过一本名叫《课堂上的皮格梅利恩》一书，它详尽地叙述一群学生因为领悟出自己所拥有的天份，在很短时间内就有惊人的成绩表现。
研究学习成效的专家经常发现这一点：教师对于学生抱持什么样的看法，会深深影响学生们对自我认定的形成过程，从而左右了他们所发挥出来的潜能。有一项研究计划是这么做的，研究对象是一群教师，他们被告知新教的班级中有哪几位学生是优等生，如何使这些学生在学业上有杰出表现，是这些教师们的重要任务。正如这项计划所预期的，那几位学生日后学业的表现果然都名列前茅，事实上他们的智商都只在一般水准，有几位甚至还在中下程度。但这个计划刻意认定他们是优等生——故意造成那些教师的错觉——结果反而使那些教师真把这群学生教出了杰出成就。
这个道理并不局限于上述这个例子，事实上它也适用于其他人，别人怎样看我们往往就主宰了他们怎样待我们，却不管我们是不是如他所认为的那样。比如说，如果某个人认为你是个骗子，即使你是个老实人，也从来没做过什么坏事，但每当你做什么事，他就会以怀疑的眼光看你，认为你背后有不良的企图。尤其让人遗憾的是，不管我们做得再好，却常常改不掉别人为我们所设定的角色，以为自己就是如他们所讲的那样。在此要请各位记住，我们每个人都拥有无穷的能力，只要我们能够改变对自我的认定就成了。
我们常常会一味地认定自己是个什么样的人，却无视于这样的认定是否正确，也就是因为这样主观的认定，却大大地影响了我们的人生。
衡量我们整个人生，便会发现许多时候我们所遭受的痛苦是因为未能坚持，然而也就因为能够坚持到底，往往就得到许多快乐。各位不妨想一想，对于那些说的是一套、做的却是另一套的人，我们给他贴上的是什么样的标签？是伪君子、是变色龙、是墙头草。这种人没有原则、没有立场、不能够信赖、也不值得信赖。像这样的标签你希望被别人贴在身上吗？你希望自己就是这样的人吗？相信各位的答案绝对是“不”！然而当我们坚持所相信的，特别是在公开场合表明立场——你是怎么想，将要怎么做——那么这会鞭策你、督促你，使你无视于个人的利害，而不敢须臾忘却对他人所许下的承诺。
相反地，当你�