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马里奥·欧霍文 成为推销高手的秘诀
二十多年来，我在金融服务业界工作，有幸认识和训练过的业务员不下数千位。一般其他“有成就的讲师”，通常只是在或长或短的研修班上和学员相处几天而已，我却不同，我会在“我的”学员正式上场实习时，还陪他们很长一段时间。 有些学员成了我的员工，一直到现在还在公司里服务，所以我更有机会仔细研究他们的发展和事业成就。 其中有不少人，几年下来就赚进了上百万美元，甚至有几位每年都能分到不止一百万奖金。在这一行，他们确实是行家，也就是所谓的推销高手。这种人，在任何其他生意上一定也会有可观的收益。 谁不想赚大钱？在你怀着发财梦、抱着这本书想登上高收入列车前，我要给你一个忠告：真正的推销高手，无论是哪一种行业的，最先的着眼点不在于物质方面。在世界上杰出的推销员中，没有一个是抱着在短时间内迅速发财的心态进场的。 世界顶尖大师也是个普通人，只不过是失败的次数多了成就了他过人的特色与能耐，秉持这些，才造就出他的杰出超凡。 推销失败是不可避免的，但问题不在于失败，而是你对待失败的态度。有些推销员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明，这种态度才是真正失败的根源。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。 推销员和运动员一样，面临的不是成功就是失败两种结局，但这并没有什么了不起，成功的道路是由无数个失败组成的。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力。 推销是一个既赚钱又绝对光明正大的行业。因为再没有别的行业有这种更能让人快速升迁、得到高薪的机会了。何况，快速发展的社会需要很多优秀的推销人员。 但是，真正优秀的推销员却很少。成为高手的先决条件，是本身心理上的认知，因为有了乐观的人生态度才能衍生出其他优秀的品格。 推销成功的众多因素中，激起顾客的兴趣就占了七成。先为自己奠定下根深蒂固、不可动摇的快乐人生观，其他诸如意志、能力等特性几乎就不寻自来，连强烈的自信心也一样油然而生。 拥有快乐的人生观，你就根本不会瞻前顾后，因为你有坚定的意志，有能力有求知欲，对什么都有兴趣，面对别人自信十足。原因很简单，因为你兴味盎然，早晨起床时自然会满心欢喜，知道又有一个丰盈的日子。 这份泰然自若就是自信，会使你自然而然地对周围的人发出你想像不到的影响力。优秀的推销员会传递一种快乐进取的力量，因为他自己就像个源源不绝的快乐人生的能源库存。他是一个具有极大生活乐趣的个体，足以影响他人的行为。 一个优秀的推销员会一开始就定好目标。当然他是合情合理地估算过自己的目标的，这个目标确实可行，并非是定得过高的空中楼阁，所以他全力以赴，毫不退让，无论如何都要达成！优秀的推销员，就某种意义而言，可以说是强有力的推销员，可是，他绝不会是让人有压迫感咄咄逼人型的推销员。 推销是一种技能，而高效推销是一门艺术。推销高手具有积极创意的个性。 有人说要想成为一名优秀的推销员必须具备一定的表演天赋，这话有一定的道理。对推销而言，整个世界就是个大舞台，与推销员演对手戏的就是每天面对的不同客户，如果想让自己的演技出色，除了乐观的人生态度和社交沟通的能耐之外，还要有厉害的表演细胞。 另外，推销高手一般都善于聆听，他们往往会谨言慎行，但绝不会犹豫不决，一旦有了明确的目标他们就会像猎狗发现兔子一样，全力以赴，直至成功。
马里奥·欧霍文 与客户沟通的技巧
在推销中，沟通失败的例子有很多，其中的原因又何在呢？我的字典中，对所谓沟通失败的描述如下：“不被客户接纳，或者客户不了解，所说的东西全部无效。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱，声音、表情或阅读技能不足，遣辞造句不当，或者是沟通对象根本缺乏兴趣。” 在第一次与客户接触时，与客户间建立起“信任”或“好感”的桥梁是至关重要的。同时，应该先点明客户对这份产品需求的迫切性，进而引起客户的购买欲望。 几乎所有的推销员都认为在所有与推销有关的环节中，最困难的莫过于和客户的沟通。其实，成功的沟通之所以困难，是因为彼此环境不同，立场各异。 我在很多推销员训练场合看到这样的标语：客户——你的对手。 仔细想想，这样的观点准确吗？对手是用来战败或者消灭的，在战场上你可能认为这很光荣，但在生意场上打败客户，对你来说却是一种灾难。 其实，真正的谈判是温柔的，没有杀机的，客户也想成为这场交易的胜利者。因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。 任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来，其实，这是个简单的常识，我之所以重申，是因为每天都会有推销员一再犯这个错误。 推销员的个人修养也决定他能否与客户进行良好的沟通。我曾遇见一个推销员，在我们的谈话中，他居然朝办公室门后旁若无人地吐了一口痰，我对这位推销员的好感顷刻之间荡然无存，为了尊重他，我并没有流露责怪的表情，只是提醒他注意卫生。谁知过了一会，他拿起桌下的一块桌巾蹭了蹭满是灰尘的鞋子。 我忍无可忍，立即毫不客气地把他请了出去。你可以想像一下，如果一个推销员在你的办公室里做一些不卫生的举动，你还有耐心和他交流吗？ 通常情况下，人的目光也是沟通的手段之一。当我们初次见到一个陌生人，在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友，这听来似乎不可思议，但却是真实存在的。 不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了好感，而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远，我就曾有过很多次这样的情形，因此，我认为，目光的运用对言语的说服力有非常大的增强效果！想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效！ 在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是相当危险的事，这最起码表明你们的谈话没有任何效果。 做销售拜访的时候，推销员说话的语气和声调也是能否得到有效沟通的关键。希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”因为他了解，人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。话随音转，换句话说，字句里藏着音调，音调里含有感情。 很多推销员能口若悬河，却无法说服客户，原因就在这里。如果一个推销员的语气中透露出畏惧、犹豫、缺乏自信，就成了败笔。 静若处子的人，声调必然低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗！如果你的声音低柔平和，会使别人产生好感。没有任何人愿意听高声喊叫的说话。 拥有沟通技巧就可以说服别人，生意上的商谈也有可能达到极佳的沟通效果。而所谓沟通，正是一种使别人信服的艺术。 其实，真正的沟通是建立在相互交流的基础之上的，当双方的交谈都感觉良好时，都会不由自主地表现出一些动作加以渲染。比如肢体语言，肢体语言是不会骗人的！它通常比言辞更能清楚地表达内心的意向！ 幽默戏剧大师萨米·莫尔修说：“身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。若是我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。” 舌头比身躯容易被控制，我们的身体语言表达得比言辞还要清楚明确。身体的反应通常是直接而不打折扣的，言辞就可以被婉转地修饰处理。身体动作一不小心，就可造成冲突伤害，言谈间不用手势辅助的人，会是多么呆板僵硬！基本上若要表达一种信息，没有手或臂的参与是绝对不可能的。 因此，读懂对方的肢体语言，并作出准确回应，也能得到有效沟通。还有，真正懂得用心聆听、用眼观察的人，才能真正掌握沟通技巧的真谛。
马里奥·欧霍文 胆怯是顺利签单的绊脚石
每个人都会有胆怯心理，世界上无所畏惧的人是不存在的，任何人在面对陌生的环境、陌生的人群都会产生恐惧心理：会准确无误吗？我能被对方接受吗？等等，有很多推销员因此而很难坦然、轻松地面对客户，这都是人性使然，是一种很正常的心理反应。 但是，也由于很多推销员在最后签单的紧要关头却突然紧张害怕起来，从而导致推销的失败。 我认识一位朋友叫麦克，他是一名优秀的地产推销员，有一次我们在聊天时他对我说起了他推销经历中的一件事情： 那次是我与客户商定最后成交的一次会谈，我很有把握，因为在前几次的会谈中我们聊得很愉快，这次如果没有问题就可以签单成交，但没想到的是最后却丢了这笔生意。当我觉得时机已经成熟，我就准备把需要客户签字的几张单据从文件夹里抽出，谁知就在这个时候，我突然有点慌乱，内心莫名地紧张起来，这种紧张自然也就通过举动表现出来，我的手变得不听使唤。 客户看到我这样一副表情感到很奇怪，进而充满了疑虑。事情