按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
整个过程进展得很顺利，这 3000 名高管很快就把问卷反馈回来了，
当
然王显义更开心，因为过些天后他在追销中又大赚了一笔。
我需 要 告诉 你 ，不 管 你自 认 为是 多 厉害 的 成交 高 手，如 果没 有“ 抓 潜”这 一 环， 即使 你 的 成交 率 非常 螅〉±础∫病』嵊小∫弧“肷酢≈痢「唷〉摹】突А×鳌∈У簟。浴∧恪”匦搿啊∽ァ 弊≌狻⌒∪说摹∶〉ァ�
那么 ，有 没有 什 么办 法 能够 更 轻松 地获 得 客户 名 单呢 ？
。54。
… Page 76…
当 然 有 。 对 于 某 些 行 业 ， 如 银 行 业 、 保 险 业 、 航 空
业 、
媒体 出 版业 、教育 培 训等 行 业 ，他 们的 客 户必 须 提供 自 己的
姓名 和 联系 方 式 。但 是 ，像零 售 行 业的 专 卖店 、连 锁超 市 或 者批 发 商这 些 企业 ，收集 客 户资 料 相对 比 较难 ，必须 运 用一
些技 巧 和方 法 才能 成 功地 建 立客 户 数据 库 。 现在 我 给出 几 种简 单 可行 的 方法 ： ’
1。通过一定的方式、方法，让所有和你直接接触 的客户留下关键性资料。
工作 人 员应 该 采取 客 户容 易 接受 的 方法 ，请 客户 留 下资
料。比 如 ，销 售 人员 可 以非 常 客气 地解 释 客户 留 下资 料 的好
处 ，并 作 出保 密 承诺 。绝 不能 让 客 户反 感 ，而是 让 客户 产 生 信任 感 。
需要 提 醒的 是 ，客户 名 单列 表 会随 着客 户 实际 情 况的 发 生而 变 化，所 以 ，企 业 单位 或 个人 应该 利 用数 据 库管 理 工具
在固 定 的时 间 内更 新 数据 库 ，确保 客户 数 据库 的 稳定 与 有效 。
2。通过展会、营销活动等收集资料。
可以 通 过举 办 产品 展 览会 ，或 与自 己产 品 有关 的 一些 娱 乐性 的 营销 活 动 ，通 过 回收 问 卷表 格等 方 式来 收 集参 与 者的
。55。
… Page 77…
个人 资 料 ，这 是 一种 非 常易 于 操作 的方 法 。同时 ，问 卷上 设
有住 址、 姓 名、年 龄、 职 业等 栏 目 ，只 要收 集 这些 问卷 自 然 就可 以 获取 客 户信 息 以建 立 数据 库 。
3。通过优惠券、折扣券、抽奖活动等方法收集资 料。
利用 优 惠券 和 抽奖 活 动是 零 售行 业 常用 的 方法 ，只 要将 优惠 券 、折 扣 卡赠 送 给购 买 额在 一 定程 度 以上 的 客户 ，客户 就有 意 愿去 填 写姓 名 、年龄 、电 话 等个 人 资料 。当 然抽 奖 活
动的 效 果可 能 会更 好 ，因为 客 户填 写关 键 性资 料 的意 愿 更大 。
4。不同行业间进行名单交换。
行业 数 据库 是 一个 较 为精 确 的分 类 数据 库 。例 如 ，服装
店和 化 妆品 店 都以 年 轻女 性 为对 象 ，它们 之 间可 以 交换 各 自
的客 户 名单 ，实 现交 叉 销售 。只 要 事先 设 定好 合 作规 则 ，这
种 互 换 客 户 、分 别 建 立 数 据 名 单 的 做 法 ，就 不 会 引 起 竞 争 ，
也能 实 现双 赢 ，何 乐 而不 为 呢？
5。客户推荐客户，建立更可信的数据库。
客户 之 间互 相 推荐 ， 这种 数 据比 较 真实 。
。56。
… Page 78…
比如 ，汽车 销 售公 司 可以 准 备一 些 精美 的 、吸 引 人的 礼
物赠 送 给那 些 介绍 别 人来 购 买的 客 户 。保 险 公司 更 可以 采 用 以下 方 法：只 要与 某 个客 户 订下 一 份保 单 ，就 可 以通 过 这个
客户 得 到其 他 准客 户 ，例如 其 亲友 、同事 等 。这种 经 由保 户
介绍 的 潜在 客 户， 一 般是 有 效的 潜 在客 户 。
6。 向专业的数据公司购买。
目前 已 经有 专 门提 供 各行 业 、各 类 别数 据 的公 司 ，这 些 公司 是 客户 数 据库 最 重要 的 来源 。在购 买 或租 借 数据 时 ，一
定 要 根 据 企 业 的 实 际 情 况 ， 选 择 最 符 合 企 业 要 求 的 数 据 库 。
如果 数 据中 某 人以 前 曾与 你 接触 过 或购 买 过产 品 ，那这 个人 的 名字 与 联系 方 式对 你 的企 业 就很 有 价值 。通常 ，将 产
品的 资 料寄 给 自己“ 鱼 塘 ”中 的“ 鱼 ”要 比 寄给 别 人“鱼 塘 ”
中的“鱼 ”的 效 果高 出 3~4 倍 。即 使别 人“ 鱼 塘”中的“鱼 ”
与你 的“ 鱼 塘” 中的 “鱼 ”的 性 质 、背 景十 分 相近 ，也 无 法
获得 同 样的 效 果。
成交：营销的灵魂
在克 亚 营销 导 图中 ，我 为什 么 要把“ 成交 ”放 在中 心 位 置 呢？
。57。
… Page 79… 原因 很 简单 ， 成交是任何营销的核心与灵魂，所有
的活动都是围绕着成交进行的。所有的 营销 、 宣传 、 销
售、 事业 、人 生 都建 立 在能 否“ 成 交” 上。 成交 是 成功 的 基 础， 你 必须 知 道 〃如 何成 交 〃。
从 你 进 入 一 个 市 场 开 始 ，你 就 要 思 考 怎 样 奠 定 “ 成 交 ”
的基 础 ？怎 样 优化 你 的商 业 模式 ？ 怎样 把 所有 的 营销 系 统
化？ 怎 样能 让 你在 夏 威夷 度 假时 仍 然能 够 成交 ？ 怎样 打 造 一台 全 自动 成 交的 “ 赚钱 机 器” ？
只有 把 你的 公 司打 造 成一 台 能自 动 成交 的“ 赚钱 机 器”，
当 你 不 在 公 司 的 时 候 它 都 能 赚 钱 ， 你 才 能 成 功 地 把 它 卖 掉 。
就算 你 的公 司 非常 赚 钱 ，但 公 司所 赚的 每 一分 钱 都必 须 由你 亲自 参 与，那 你的 公 司是 卖 不掉 的 ，除 非 把你 自 己和 公 司捆 在一 起 卖掉 。
成交 是 营销 的 最终 目 的，没 有 成交 ，营销 就 失去 了 意义 。 比如 ，有些 培 训师 要 举办 公开课 ，于是 派 人在 大 街上 发
传单 ，在报 纸 里面 夹 带简 章 ，在图 书馆 挂 横幅 … …通 过 这些
方式 把 人带 到 公开 课 现场 。可 是你 知道 吗 ？很 多 培训 师 辛苦
地把 人 流带 来 ，却 根 本没 有 考虑 到 成交 的 环节 ，也没 有 提供
。58。
… Page 80…
零 风 险 承 诺 ，结 果 价 值 没 有 被 挖 掘 ，很 多 客 户 没 有 被 成 交 ，
造成 巨 大的 资 源浪 费 。
在我 的 启发 下 ，很多 培 训师 开 始在 公开 课 现场 塑 造价 值 ， 提供 零 风险 承 诺 ，描 绘 蓝图 ，提 供 赠品 ，使 得公 开 课更 加 清
晰， 大 大提 高 了成 交 率。
我还 想 要提 醒 你的 是 ，你 需 要关 注 第一 次 成交 率 ，第 一 次成 交 是很 重 要的 。因为 如 果没 有 成交 ，他永 远 是个 潜 在客 户，时 间长 了 ，比 如说 5 年 、10 年 没有 购 买，你 就会 失 去这
部分 潜 在客 户 。而如 果 成交 了 ，他 就是 你 的客 户 了 ，以 后 的
工作 更 容易 开 展。 追销：轻松赚钱的玄机
完成 了 抓潜 ，实现 了 成交 ，客 户在 第一 次 购买 了 你的 产 品之 后 ，是 否 就意 味 着这 个 客户 已 经信 任 你了 呢？
没有 ！他还 需 要通 过 后来 的 观察 ，来检 验 一下 你 能不 能
帮 他 实 现 梦 想 ， 所 以 他 后 面 的 购 买 过 程 还 是 会 “ 小 心 翼 翼 ”
的， 他 希望 经 历一 系 列安 全 可靠 的 步骤 。
。59。
… Page 81…
第一 次 购买 ，他的 购 买力 还 远没 有 达到 最 大化 ，他的 梦
想也 只 是刚 刚 开始 ，你 的成 功 也才 刚刚 开 始 。这 个 时候 ，如
果你 没 能继 续 追踪 他 ，继 续 给他 提 供产 品 或服 务 ，很 可 能下 次他 就 不再 是 你的 客 户了 ，你 就这 么轻 而 易举 地 丢失 了 一个 本能 长 期合 作 的客 户 ，多 么 可惜 ！
没有 追 销，你 的成 功 永远 都 是有 限 的，追 销的 成 本远 比
“抓 潜”、“ 成交” 的 成本 低 得多 ， 受益 也 大得 多。 没有 追 销 的成 交 ，是 收 获了 1％ ， 却损 失了 99％。所 以 从现 在 开始 ，
你必 须 学会 追 销。 如果你成交之后忘记了追销，再也不 跟他们联络了，那将是巨大的损失。
追销 其 实就 是 一个 不 断帮 助 客户 ，不断 给 客户 创 造价 值 、 给商 家 创造 利 润的 过 程。前 面提 到 的王 显 义的 例 子，就 是成
功追 销 的真 实 案例 。
在抓潜之后，为实现追销，我给王显义的建议是：在发放调查问卷时， 赠送给反馈信息的客户两斤脐橙，并且在赠送的两斤脐橙里面加一张卡，
上面写上：“如果考 5 天内作出购买决定的话，可以享受半价的优惠。”
仅
仅使用了这么一个简单的手段，结果就有很多高管来联系购买。如此这样
一来，王显义就实现了追销，又赚了 30 万元。
追销 是 回收 投 入、获 取利 润 的主 要 来源 之 一，也 是未 来 提高 销 售额 的 好方 法 。益生 康 健之 所以 敢 把“一 元 一瓶 ”的
。60。
… Page 82…
广告 打 遍天 下 ，用 众 多的 媒 体进 行 宣传 ，并按 照 销售 额 付广 告费 ，就是 因 为他 们 有强 大 的销 售 能力 。而强 大 的销 售 能力
的保 证 ，就 是 他们 建 立并 维 持了 强 大的 追 销系 统 。
持续 地 提高 追 销能 力 ，不能 仅 局限 于搞 一 个会 员 俱乐 部 ，
或 者 提 高 电 话 回 访 人 员 的 技 能 抑 或 提 取 外 呼 电 话 的 清 单 等 ，
这些 都 是常 规 手段 。最主 要 的方 面 ，是 要 做好 营 销流 程 的优 化、 客 户数 据 和营 销 数据 的 管理 和 分析 等 工作 。
邓秀梅案例
邓秀梅是 2008 年底通过网络接触到克亚营销体系的，后来就参加了
克
亚营销的培训课程。她代理的是一个名为“优莎娜”的美国营养产品，以
网站为平台进行经营，主要通过购买百度的“关键词竞价排名”保证网站 的流量。
她的网站主要提供两个方面的服务：电子杂志和在线咨询。以前他们
的追销是很粗放的，基本上不会主动联系客户，哪怕这些客户曾经在她这 里买过东西，这样无形中就浪费了很多潜在的长期客户资源。但是，在听 了克亚营销的课程后，他们开始摒弃以往的做法，转而对客户采取极为积 极的态度，并且大大提高了对追销的重视程度。
现在，他们在追销方式上，对客户进行零风险承诺，可以货到付款， 开箱验货，也可以先品尝，只要在吃到一半之前感觉有问题，都可以无条 件退货。因为他们的质量有保证，很少出现退货的现象。这个策略一来方
便了客户，二来可以让客户实现“零风险”，三来这种对客户的信任也大
大
加强了客户和他们的感情，因此对销售产生了良好的促进作用，销售额实
现了 100％的增长。
。61。
… Page 83…
总而 言 之 ，有 了 抓潜 ，有 了成 交 ，万里 长 征只 是 走了 一
半 ，最 关 键的 要 看后 面 的追 销 。如 果没 有 追销 ，前 面所 付 出 的努 力 就会 付 诸东 流 。总 而 言之 ，追销 是 一个 不 断地 帮 助客 户、为 他们 创 造价 值 的过 程 ，也是 企业 获 得收 入 和利 润 的主
要来 源 。你 必 须加 以 重视 。 你需要拥有属于自己的“鱼塘”
你的 目 标客 户 就是 一 条条 游 泳的 “ 鱼”，他 们 除了 会 在 你这 里 买东 西 之外 ，还会 游 到别 的 地方 买 其他 东 西。一 些客 户长 期 且固 定 地在 一 个地 方 买东 西 ，这个 目 标客 户 聚集 的 地
方， 我 们称 之 为“ 鱼 塘”。
你要 形 成自 己 的“ 鱼 塘”，就 是 要 拥有 一 群反 复 购买 你