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让客 户 给他 的 朋友 写 个邮 件 ，当 然 也是 可 以的 ，不过 推 荐的
难度 也 会相 应 增加 了 。你 的 客户 更 愿意 转 发现 成 的邮 件 ，对 他来 说 这样 更 方便 。
所以 在 沟通 中 ，你 一 定要 给 对方 明 确的 指 导。最 好是 你 把“该 做 ”的事 情 全做 了 ，然 后你 只让 对 方去 做 一件 很 简 单 的事 情 ，这样 达 到你 的 目的 会 更加 容易 。所 以 ，你 不 要总 是
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让客 户 去琢 磨：“ 要怎 样 组织 语 言 啊， 要 怎样 介 绍啊 ” 等。
这样 他 做的 可 能性 不 大。
你的 指 导越 明 确，那 他行 动 的可 能 性就 越 大 。与 其说“ 跟 你朋 友 联系 吧 ”这 类 的话 ， 你不 如 说“ 给 你朋 友 打电 话”，
这样 可 能性 就 增加 了。如果 你 说“ 明天 上 午给 你 朋友 打 电话 ”，
这个 可 能性 就 更大 ，若 是“明 天 上 午给 你 朋友 打 电话 ，来 领 取一 个 免费 的 礼物 ”， 这 样可 能 性 又提 高 了。
我想 强 调的 是 ，你 一 定得 借 助某 个 工具 ，而不 能 让客 户 单纯 用 口头 去 表达 。我 曾经 为 一个 学员 做 过一 个 需要 让 他的 客户 去 填的 表 。我 设 计了 一 些栏 目 ，让 他 们填 写 朋友 的 电话 和姓 名 。你也 需 要这 样 做 ，越 具 体 越好 ，千 万不 要 被任 何 的 疏忽 减 少了 你 成功 的 可能 性 。
借力别人的“鱼塘”
为了 轻 松、 快 捷、 低 成本 地 获取 高 质量 的 “鱼 塘”， 你 需要 学 会借 助 别人 的 “鱼 塘”。 具 体该 如 何操 作 呢？ 我 给你
推荐 三 种模 式 ：
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（1）购买
大家 可 能没 有 意识 到 ：所 有 的媒 体 都是 “ 鱼塘 ”。 因 为 它已 经 卖出 了 杂志 ， 所有 的 广告 商 全是 它 追销 的 一部 分 。
至于 它 是好 的 “鱼 塘 ”还 是 坏的 “ 鱼塘 ”， 就 需要 你 亲 自审 查 。因 为 有很 多 人做 广 告 ，所 以他 的 主编 和 读者 之 间的
信 任 ，可 以 利 用 的 价 值 就 不 高 ，除 非 主 编 亲 自 把 大 名 写 上 ，
为你 写 一封 赞 美信 ， 当然 这 样是 很 难的 。
为什 么 媒体 必 须要 卖 广告 ？ 因为 它 光靠“ 前 端”（ 比 如卖
杂志 ） 没法 赚 钱， 这 是它 的 “商 业 模式 ”， 卖 广告 就 是他 的
“后 端”。
（2）合作
合作 ，是 “杠 杆 借力 ”的 核 心。 通 过合 作， 往 往能 实 现 双 贏的 绝佳 效 果。
我有一位做媒体的朋友，经常抱怨他的广告位卖不掉，于是我说：“既 然你卖不掉，那你就登我的广告。”
我当时卖的是一种治疗关节炎的药品，因为关节炎的治疗不可能一蹴 而就，所以客户需要用很多次，平均治疗期大概需要 6？7 年。因此，在这
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个过程中会产生很多后端的利润。当时登广告的药品的售价是 10 元，我
跟
这位媒体的朋友讲：“你就负责登广告，如果有销售额，卖药品的这 10 块
钱全是你的，只要你把名单给我就行。” 媒体的朋友一听，觉得有利可图，就兴高采烈地为我登广告。结果，
广告的效果很好，因此，我们一直在这家媒体做广告。当他们把名单发给 我们后，我们在一个星期内就能够实现追销。仅仅用了一周，我们就创造 了以前 6 个月的销售额，半年之内又可以再追销两次，每个客户平均又会 持续购买 3 年。
我们放弃的只是一个月的量，却得到了 3 年的“后端”。后来我们把
这
种模式做了一个“倍增”，找了更多的媒体（广播电台、小电视台等）一起
卖，获得了巨大收益。
在合 作 中我 们 之所 以 能成 功 ，是 因 为我 们 有一 个 超级
“后 端”， 可以 撬 动“ 前 端” 的 杠 杆。 更 关键 的 是， 这 种合 作方 式 ，让 所 有的 媒 体感 激 得五 体 投地 ，他们 都 不敢 相 信我 们竟 然 这么 “ 慷慨 ”， 因 此他 们 做 这个 广 告自 然 也就 不 遗余 力了 。
所以 这 就是 为 什么 我 强调 要 “先 打 造你 的 后端 ”， 然 后 你再 杠 杆借 力 ，能 把 效益 放大 10 倍甚 至 100 倍。
我说 过，“ 钱 是最 不 值钱 的”。当 别 人付 钱 给你 ，你 的想 象力 立 刻就 熄 灭了， 没 有别 的 可以 想象 了。 但 是“借 力” 是 充分 发 挥想 象 力的 地 方，你可 以 把 10 块钱 的价 值 发挥 成 100 元、1000 元 都 可以 。所 以 你不 要 让 别人 直 接给 你 现金 ，要 学
会借 用 别人 的 资源 ， 那样 你 的收 益 会更 大 ！
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亥尔波特曾经为别人作过咨询，别人要付 10 万美元的咨询费。亥尔
波
特说：“这样，我也不要你的 10 万美元咨询费，你不是有一个 20 万人的
数
据库吗？我希望你给我无限制使用它的杈利。”那客户觉得，反正又不用
付
钱，那你就用吧。
因为亥尔波特写信的水平实在是高，所以当他第一次使用这个数据库 的时候，就赚了 460 万美元！这简直是一个奇迹！后来他懒得再写信了， 他就把数据库的使用杈利，用 50 万美元卖掉了。
你瞧 ，非常 精 彩 ！当 亥 尔波 特 有权 利使 用 客户 的 数据 库
时 ，他 就 可以发 挥想 象 力了 ，尤 其 他是 一 个营 销 天才 。当 你
是营 销 天才 的 时候 ，你 需要 的 是资 源 ，不 是 现金 ！只 要有 资
源 ，再 加 上你 的 营销 天 赋 ，你 就 能 快速 地 产生 现 金 ，产 生 大 量的 现 金！ 所 以合 作 是一 种 最有 效 的方 式 。
（3）免费
你 去 逛 超 市 ，可 能 会 遇 到 某 种 商 品 在 超 市 搞 促 销 活 动 ，
如果 是 食品 ，促销 小 姐就 会 递过 来 让你 免 费品 尝 。很 多 时候 为了 加 强身 体 锻炼 ，你也 常 常会 选 择去 健 身俱 乐 部体 验 ，亲 身感 受 众多 健 身项 目 的魅 力 。客 户 通过 这 种切 身 的体 验 ，感 觉到 商 品或 者 服务 的 质量 ，进 而对 这个 商 品或 者 服务 产 生信 任并 为 它埋 单。这种 免 费体 验 的方 式，虽 然 牺牲 了 前端 利 益，
但却 为 你获 取 了“ 鱼 塘”。
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比如 ，像《 打造 你的 赚 钱机 器 》PDF 电子 书的 这 种运 作
方式 。这种 方 式很 轻松 ，这个 PDF 版本 是 克亚 营 销在 做 完培
训课 程 后，免费 赠 送给 学 员的 。克 亚 营销 允 许学 员 把这 个 PDF 分享 给 自己 的 朋友 ，甚 至 朋友 的 朋 友，尽量 扩 大这 个 PDF 的 传播 范 围。
下载 这个 PDF 是 不用 填 表的 ，因为 克亚 营 销不 喜 欢在 下
载这 个 环节 去 限制 别 人 ，没 有 限制 的方 式 会让 它 传播 得 更快 一些 。一 传十 、十 传百 … …一 段 时 间后 ，就 会有 几 十万 甚 至 上百 万个 PDF 在 这些 企 业老 板 或 者想 赚 钱的 人 们之 间 传 播 。
在利 用 免费 的 方式 获 取鱼 塘 时， 必 须注 意 的是 ：
第一，细分参与者。
在选 择 哪些 消 费者 作 为体 验 对象 时 ，你必 须 考虑 到 以下 几个 层 面 ：首 先 ，体验 者 必须 是 潜 在的 消 费者 ，而 不是 那 些 将来 不 可能 购 买产 品 的消 费 者。其 次，对 于一 些 成本 特 别高
的免 费 体验 活 动来 说 ，出 于 成本 压 力，你 必须 将 体验 对 象的 范围 进 一步 缩 小 ，缩 小 为当 前 有意 购买 体 验产 品 的潜 在 消费 者，而 暂时 放 弃那 些 当前 没 有购 买 意图 的 潜在 消 费者 ，以此
提高 投 入产 出 效益 。当免 费 活动 的 成本 较 高时 ，选择 人 数较
少的“ 重 点 ”消费 者 （意见 领 袖 ）作为 体验 者 也是 常 见的 做 法，
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这样 做 能够“ 四 两拨 千 斤”，利用 意 见领 袖 的影 响 力扩 大“ 口
碑” 宣 传效 果 。 第二，建立体验平台。
体验 平 台是 联 系客 户 体验 和 企业 品 牌实 现 的桥 梁 。客户 的体 验 需求 是 多方 面 的 ，但 基 本都 集中 在 你所 能 给予 客 户的 感官 和 情感 体 验方 面 ，更多 体 现在 从你 的 企业 获 取的 贴 心信 任和 依 赖上 。所 以你 给 客户 提 供的 体验 平 台必 须 是便 利 可行 的， 是 能够 被 迅速 接 受的 。
第三，适时评估。
每一 次 免费 体 验活 动 在进 行 的过 程 中以 及 结束 以 后 ，你 都应 该 进行 必 要的 评 估，以 总结 经 验和 教 训，不 断提 高 组织
活动 的 质量 ，提 螅∠⌒б妗 ８【荨≌飧觥∑馈」馈。伞∫浴《晕础±础〉�
营销 方 案进 行 修正 和 调整 ，以收 到 更为 理 想的 效 果。除 此之
外 ， 方 案 在 实 施 过 程 中 也 要 随 时 注 意 消 费 者 的 反 应 及 变 化 ，
并采 取 相应 的 措施，及 时控 制，尽 可能 排 除各 种 因素 的 干扰 ， 使营 销 活动 按 预计 的 轨道 进 行。
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… Page 233… 如何做一个好广告
众所 周 知，广 告在 营 销中 必 不可 少 ，一 个 好的 广 告能 使
营销 业 绩倍 增 。
若是 做 文字 链 接广 告 ，广 告 内容 必 须写 得 有吸 引 力，能
引起 别 人的 注 意。但 是 只有 吸 引力 是不 够 的，还 要 有相 关 性，
否则 就 是骗 人 ，对 你 、对 别 人都 没 有好 处 。
我在《 纽 约时 报 》上看 到 过一 个 广 告 ，他 们 的标 题 就是
“性 爱”， 很多 人 都感 兴 趣， 都 去 看他 的 广告 。 但是 文 章的 第一 句 说：“既 然 现在 我 已经 抓 住 了你 的 注意 力 ，那 让 我们 谈谈 空 调的 事 情吧 。” 莫 名其 妙 ！ 你觉 得 还会 有 人读 他 的广 告吗 ？ 这不 是 白花 钱 吗？ 不 要以 为 这种 事 只在 美 国发 生 ，中 国也 有 。
迅 雷 是 一 个 下 载 工 具 ，在 它 上 面 做 广 告 需 要 花 很 多 钱 。
以前 迅 雷上 有 一个 这 样的 广 告：“ 大学 教 授逼 妻 子新 婚 之夜 上网 交 易”，这个 标题 很 吸引 人 ，但 是你“ 点 击”进 去一 看 ，
这是 一 个网 上 商店 ，是卖 洗 发水 之 类日 用 品的 。你觉 得 这时
候网 友 会有 兴 趣在 这 上面 买 东西 吗 ？
以上 两个案 例 中 ，广 告 人确 实 是“ 抓住 ”了 人们 的 注意 力，但 是吸 引 进来 的 是什 么 人？ 进 来的 是 猎奇 的 人，他 们几
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乎不 会 购买 你 的产 品 。所 以 你的 广 告不 仅 要有 吸 引力 ，还要
与你 销 售的 产 品有 相 关性 。
如 果 你 到 新 浪 网 上 转 一 转 ，你 会 看 到 一 些 征 婚 的 广 告 ，
他们 的 标题 是 什么 呢 ？“ 美 女狂 晒 照片 数 千张 ”， 很 多猎 奇 的人 就 进去 了 ，进去 一 看什 么 也没 有 ，就 是 让你 填 表 ，写 姓
名… … 你要 寻 找的 照 片在 哪 里？ 没 有 ！你 想 有多 少 人会 填 表？
再说 进 来的 人 是真 正 想征 婚 的人 吗 ？
所以 你 一定 要 想好 ，你 的潜 在 客户 是哪 个 群体 ？ 他们 有 什么 特 征？ 你 要吸 引 的人 必 须是 你 的准 客 户才 行 。
广告 的 色彩 、形状 也 很重 要 。你的 广告 需 要从 别 人网 站 的背 景 中跳 出 来 ，让 人 家不 得 不看 。不是 像 艺术 家 说的 ，要 跟背 景 很好 地 融合 ， 你的 广 告需 要 的是 “ 突出 ”。 对 于你 的 广告 来 说， 不 必去 遵