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苁枪饣稹�2002年秋，在巴西举行的招标中，华为的数据产品击败思科再次脱颖而出，拿到了400万美元的订单。第二天，思科负责招标的经理就被公司辞退。
在中低端市场，华为提供低于思科产品50％的价格。在美国分析家看来，尽管华为和其他一些低成本的竞争对手目前并没有对思科的地位构成严重的威胁，但是它们最终必将影响到思科核心的交换机和路由器业务的利润率。这些产品占据了思科的销售额和利润的80％。2003年第一天，路透社的社评发出警告说：“华为将是思科全球性的噩梦。”
隐忍的思科一直在等待着机会，准备给华为致命的一击。2003年1月23日，思科系统在德克萨斯州美国地区法院提出起诉，指控华为抄袭它的路由器代码，甚至连代码中的错误也照抄不误。诉状称，华为甚至给自己的产品编上了与思科产品一样的号码，以便客户能够更容易地转而采用价格较低的华为产品。思科请求法院下令禁止华为出售这些侵权产品，并要求华为给予经济赔偿。华为迅速作出反应，停止在美国出售被思科系统指控的产品，将这部分产品资料从其美国网站上撤除，回收在美国售出的此类产品。同时华为就思科起诉的条款，组织团队集中攻关，以期拿出全新的解决方案。
任正非亲自指挥的这场“围剿战”持续一年。寻找强援是任正非最漂亮的一招。是年6月，华为与美国3公司在香港成立合资企业华为3，在美国市场上将华为的路由器产品冠以3品牌出售。3正式介入诉讼，要求判决与华为合资生产的产品没有侵权，以保证其与华为的新合资公司产品的顺利销售。10月，思科与华为达成一个初步协议，同意引入独立第三方进行技术审核。审核的结果令世界瞠目。华为路由器产品的核心源代码与思科截然不同。但是在用户界面、命令接口、产品外观等边缘技术与设计上，却与思科产品完全类似。华为的技术攻关很快奏效，拿出了全新版本的设计交给第三方审核。事实证明，华为完全有技术能力拿出自己的设计，只不过一种跟随策略的惯性，使华为忽视了边缘技术模仿所可能带来的麻烦。2004年7月28日，思科与华为各自发表声明，宣布这场持续一年半之久的官司以庭外和解的方式结束。
这场官司的重要意义在于：它是华为全球化战略的一个分水岭。
思科本想遏制华为，却帮了华为的忙。第三方近乎苛求的检验，给华为一个向世界展示自己的机会。2000多项自主创造的技术，让思科和世界真正知道了华为的分量。华为在这场明显不利的诉讼中，所启用的最有效手段之一是与3的合作。美国人可以看不起华为，但不能忽视3的存在；可以不听华为的申辩，但是不能不拿3的作证不当一回事。可以说，诉讼的胜利很大程度上可归功于间接路线的胜利。
在此之前，外界的普遍认识是：中国公司靠模仿和照搬跻身技术公司行列；在此之后，强大的竞争已经迫使华为在核心技术层面勇敢推进的同时，勇敢革除跟随战略的惯性，华为新推出的高端路由器产品上，其型号编号已经与思科的产品完全不同。循着这样的战略意识，官司结束一年多，华为在核心技术与边缘技术上并驾齐驱，现在更以日进三项专利技术的速度突飞猛进。华为在美国、印度、俄罗斯等地成立研发中心，密切关注跟踪当地客户最新的大小需求动向，以开发出最适合的技术和产品。
思科诉讼，使华为直接品味到了结盟战略的意义。在进入陌生市场时，华为与当地公司成立合资企业，因为对方更了解本地市场。任正非把这个问题提到了一个高度。近期，上海贝尔阿尔卡特明确宣布以华为是直接竞争对手，而任正非则在媒体上发表文章称：“我们把竞争对手称为友商，我们的友商是阿尔卡特、西门子、爱立信和摩托罗拉等。”他说：“我们要韬光养晦，要向拉宾学习，以土地换和平，宁愿放弃一些市场、一些利益，也要与友商合作，成为伙伴，共同创造良好的生存空间，共享价值链的利益。我们已在很多领域与友商合作，经过五六年的努力，大家已经能接受我们，所以现在国际大公司认为我们越来越趋向于朋友。如果都认为我们是敌人的话，我们的处境是很困难的。”
以土地换和平，以市场换友商，以利益换伙伴，以价值链共荣！这是血的代价换回的认识。可是，结盟有时也会成为障碍。尤其是对快速成长中的华为来说，竞争格局每时每刻都在迅速地改变着。局部的胜利，常常会挑战现有的结盟关系。华为3正经受着考验
华为全球化战略与路径（上）合资公司的方向感
华为3合资公司的方向感
2003年成立合资公司时，拥有51％股份的华为向合资公司注入了包括其产品、技术、制造，以及相关知识产权许可在内的针对企业网的业务；拥有49％股份的3除了把1。6亿美元和整个中国区业务注入，还授权新公司使用相关的IP许可。企业注册地在香港，总部设在杭州，华为公司总裁任正非为CEO，董事会主席由3总裁BruceClaflin担任。华为3形成了中国、日本市场归华为开拓，其余市场归3的承诺。当初合资协议中有一条规定，3可视具体情况在两年内将股权比例提高到51％。现在两家公司正在进行谈判，2％股份归属问题将成为焦点。对于华为可能的选项是继续维持股份现状、出让2％或是出让51％。这要看双方利益的博弈。
3会志在必得。中国网络建设蕴含的市场潜力惊人。中国正在逐步推动IPv6下一代网络的建设，网络规模的扩大和商用系统的推出预示着IPv6路由器市场的日趋成熟。这是一个蕴藏千百亿元的大市场。这个数字刺激着所有电信设备提供商的胃口，对华为、思科来说，谁都不会放弃其中的巨大商机，3自然也不愿错过机会。不过，3也很清楚，股权谈判可能不会成功，此项交易需要获得中国政府的批准。
任正非是最善于反思的人。当在合资公司框架协议基本谈妥时，他就意识到了问题，于是坚持将数据通信的电信级高端核心路由器产品拿出来放在华为内部，合资公司只做企业级市场的产品。后来发现，3只在美国有影响力，一到了欧洲就借不上力。华为不得不跟西门子建立渠道联系。为遵守对3的承诺，华为不以自己的名义而是以“华为3”的名义跟西门子合作，这样，通过跟西门子合作每赚100元钱，就有49元归属3，在看得见的利益面前，3也做出了妥协。
现在，任正非一定在进行更为深层次的反思。合资公司既然是一个间接路线战略的样板，那么华为就要直接面对是否能够对合资公司投入真诚与责任的考验。从华为与西门子的合作看，当初签下把中、日以外的市场都给合资公司的协议，显然有欠考虑。实际上，在通讯网络绝大部分工程日益推广招投标，和各种各样的通讯展日益频繁的背景下，过去既定的渠道有多少还能发挥王者作用，是一个未知数。戴尔在美国发明了量身定制的生产和销售渠道模式，靠电脑和网络取代了传统意义的市场推广部，也跳过分销商的制衡，迅速把IBM和惠普甩在了后面。
新近华为在印度的投资引发的波澜，进一步验证间接路线战略的重要性。华为增资1亿美元在印度扩建研发中心和制造基地，可是印度方面先是延缓审批华为的投资，接着便提出共同搭建平台。这或许是华为避不开的选择。把间接路线战略贯彻到底，华为要成为一支全球化力量的重要标志，不是百分百纯种华为膨胀到多大，而是看华为主动建立多层次的正向战略联盟有多强大。那个从头到尾靠自己的时代已经过去。西门子或许提供了有价值的借鉴。西门子在中国有60多家公司，每家公司都是西门子控股，并且吸收若干中国投资伙伴加盟。据媒体报道，为更好融入当地商业环境、实现本土化，也可以使本土的投资者与公司一起分享成长与发展的成果，西门子正寻求一年内在上交所上市。本土化这条现实的道路，早就进入任正非的视野。毕竟，这才是王者之师的根本。
印度事件再一次把华为全球化路子下一步究竟怎么走，推给了任正非。2005年7月份传出华为拟收购英国电信巨头马可尼，可以视作任正非对结盟战略的深刻反思，也是华为全球化战略意图的最新展示。
从跨国公司组织形式的变化看华为竞购马可尼
中国公司今年接连上演跨国并购大戏，引发了一大批专家学者的质疑。就事论事地评论华为竞购马可尼，很可能陷入思维的泥沼。我们还是跳出马可尼，从世界大公司组织形式的演变，来审视一下华为竞购马可尼所体现的商业理性。
亨利·福特，发明了汽车流水线，流水线也就从那个时候起捆绑了人类。直到上个世纪晚期数字时代的到来，颠覆了许多不可一世的教条，也包括一般的公司组织形式。最为深刻的变化出现在制造业的世袭领地。这一点中国企业界重视不够。以至于当出井伸之提出，消费类电子产品大规模生产时代2006年底行将结束的判断，中国企业界甚至不知所云。作为知名商业领袖和商业理论家，出井伸之的判断是对现实商业的总结。戴尔是一个鲜活的注脚。
戴尔从大学生宿舍小作坊用了不到20年的时间，就雄踞世界500强前列，而且还连续几年蝉联全球最受尊敬的十大企业之一，其间显露出来的商业智慧和模式意义，早已进入出井伸之、张瑞敏和任正非的视野。戴尔公司从缝隙切入，从客户的直接订单做起，以无以伦比的速度，在限定的时间内集中出货。凭借先卖后供货之量身定制和直销模式，一举击败IBM、惠普等的大规模生产，使美国制造业发生了逆转。数字网络的适时监控和电子商务的发展，还使得公司组织形式发生了实质性的变革。像中国这样大的市场和生产制造基地，对于戴尔来说，形同一个车间和一个互联网终端，现金流处于美国总部集中一贯的严格监管之下，财务更是统收统支，这里已经没有传统意义上的子公司、分公司之说，这里只是公司整体的一个有机部分。庞大的中国公司，成了一个组装配送中心和支持服务中心。这里没有了令制造业头疼的库存管理，甚至没有了中间商。戴尔公司形式的变革，已经不是特例。
华为全球化战略与路径（上）形成新的战略同盟
近来，跨国巨头公司业务外包已渐成趋势。据2005年9月初的报道，荷兰金融服务集团荷兰银行（ABNAmro）已与印度信息技术业相关公司签下外包合同，为期5年的计划价值至少18亿欧元（合22。4亿美元）。预计从2007年起，为期5年的合作将使荷兰银行每年节省2。58亿欧元技术支出。该交易将使荷兰银行把IT员工从5300人削减至1800人。荷兰银行在全球其它地区的业务引入相似做法后，每年可节省6亿欧元。印度IBM从这笔交易中赚到的利润将最多，它在5年的合同期间将得到15亿欧元，另外3亿欧元为印度两家信息公司获得。
IBM进军信息服务市场的步伐相当迅猛。2005年5月，IBM在中国大连又启用了一个能容纳1000人的新服务中心大楼，这个扩大规模的新服务中心将提供包括客户关系管理（CRM）、财务和会计到人力资源等BTO服务。所谓BTO服务，是IBM近年向商业服务变革的重要举措。这一业务的重点是利用研发和咨询队伍首先改造和优化客户旧有的运营流程方式，然后由IBM的运营中心为之提供外包服务。这家少为人知的公司目前已经雇佣1200名员工，其中85％以上是具有大学本科学历的日语人才。
美国通用电气GE更是开跨国公司离岸服务先河的公司之一，1997年，GE第一个在印度建立为美国的金融业务进行后台支持（back…office）的服务中心（GECIS）。后来，GE相继在北美墨西哥、东欧匈牙利和中国大连建立了另外3家全球服务中心。这四家公司按照区域，分工明确。印度主要服务美国；墨西哥服务中心负责北美。匈牙利服务中心立足欧洲。而2000年建立的大连服务中心主要为GE在日本的非银行金融业务提供后台办公室的支持，包括数据加工、财务处理、IT服务等。2004年11月，GE全球将GECIS60％的股份卖给两家美国的风险投资商，从而引入外部资本将GECIS推向市场，开始在BPO领域拓展外部客户。
在全球化的今天，土狼的说法有点过时了。土狼就是土狼，不可能变为狮子。先前华为曾经自比土狼，那�