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第24节：玫琳凯谈人的管理（24）
由于这种认可哲学，我真的相信，价值0。4美元的礼物和价值100美元的认可，要比价值100美元的礼物奖赏和价值0。4美元的认可来得有效多了。这个道理我当然知道！记得有一次我不眠不休地工作了两个星期，只为了赢得一条缎带，上面写着“达拉斯小姐”（那是我成为达拉斯小姐的唯一办法）。我并不是为了那条缎带—而是为了争取它所代表的荣誉。
在我们这样一个以目标为导向的公司中，绝不能忽视这种积极、强大的力量。认可能使我们的美容顾问发挥出她们最大的潜能。当然，玫琳凯公司不仅给那些达成目标的美容顾问缎带，还给予她们许多别的东西。除了粉红色的凯迪拉克轿车使用权外，我们还给予许多奢侈品，例如钻戒以及梦幻般的海外旅游。镶钻石的大黄蜂别针是玫琳凯公司的最高荣誉，那是最高贵的宝石，接受者就有如皇后一般。这些特殊的礼物都是在年度研讨会时，颁给在销售、训练或团队成绩上有卓越表现的人。在活动之夜，司仪会宣布获胜者，然后以类似给美国小姐加冕的盛大方式颁发给她。再加上许多赞美她的演说，包括我儿子理查德和我的演说。
玫琳凯公司举行的活动堪与最华丽的舞台表演、最隆重的庆典相媲美。在玫琳凯全球，我们都传承着这样一种企业文化，那就是真心的赞美和认可，也就是这些推动着玫琳凯业务的不断壮大。在全球每一个角落，只要有玫琳凯，在她们每一个活动现场，你都会看到很多女性因为受到赞美而获得更大的成功，会看到她们对彼此成功的认可。即使是去参观公司办公室，她们都能得到员工们的夹道欢迎，如此非凡的礼遇就好比明星走红地毯一样，而且在整个过程中都会得到同伴的喝彩。这些传统至今还在玫琳凯延续着。
鼓掌是有力的赞美方式
在年度的研讨会上，我们的销售队伍经常受到赞美和认可，她们会站在数千名同伴面前接受长时间热烈的掌声。新闻和杂志记者描述这种盛况是赞美的最好形式，当然，这也是他们衷心期望的。
掌声是有力的赞美方式。想想那些男演员和女演员是如何卖力地为此种赞美付出，追求那万分之一“登峰造极”的机会。那些有机会面对观众的表演者，必须每夜重复同样的台词，他们为什么如此努力？就是为了从赞赏他们的观众那儿获得掌声！尽管超级巨星的收入极高，但我确信驱使他们有如此卓越表现的，并非单纯的金钱动机。
第25节：玫琳凯谈人的管理（25）
尽一切可能去认可他人
我们知道人们都希望获得赞美，所以我们尽一切可能去认可他人。当然，像我们这么大的一家公司，并不是人人都能在年度研讨会上发表演讲的，但我们努力让更多的人上台，即使是短短几分钟也好，这就是对他们成功的奖励。
这种短暂的上台经历真的那么重要吗？坦白说，我认为一位女性上台接受同伴的赞美，比从邮局接到昂贵的礼物而没人知晓更有意义！而且，一旦她尝到这种赞美的甜头，明年就还会想要上台重温旧梦。
我曾应邀到一家卓越的制造公司演讲。当晚，我受邀参加他们的颁奖晚宴。席间，我看到几位代理商穿着海军蓝运动夹克，我不禁想那是多么不成体统，很显然他们并没有穿着适当的服装。“他们为何穿着那种夹克呢？”我问一位公司的高级主管。
“哦，他们是我们最杰出的代理商。”他告诉我。
在整个晚宴过程中，我总是等着有人演讲来称赞这些杰出的代理商，我以为这将是整个晚宴的高潮。晚餐后有名歌星演唱，然后天花板上开始飘下气球。我心想：“借此气氛去赞美他人倒是个好方法。”但节目到了尾声，晚宴却也就此结束，人们开始陆续离场。
“怎么没有颁奖？”我问那位高级主管。
“哦，他们已经拿到奖品了—就是那件海军蓝夹克，那是我们送到他们家的。”
我惊讶极了！我不能想象一家公司举办了一场颁奖晚宴，却没对其卓越的员工公开认可。在玫琳凯公司中，我们从不放弃任何一个给予认可的机会。我相信，站着接受喝彩，要比接到海军蓝夹克的意义深远得多。
我们给予认可的另一个机会是我们的月刊—《喝彩》杂志。除了分享产品信息，这本杂志的主要目的就是给予认可。《喝彩》杂志全部用彩色印刷，发行量和全美许多著名的杂志不相上下。我经常对我们的美容顾问和业务督导说：“你注意到了吗？每次当你的名字印在《喝彩》杂志上时，它是多么美好！而当你的名字不在上面时，就发觉它不那么有趣了。”
每个人都希望看到自己的名字被印在上面。但由于每一期《喝彩》杂志只允许刊登少数人的名字，所以我们鼓励每位业务督导印制自己的业务通讯。我们建议通讯中要尽可能地包含更多的名字。如此一来，在一个有100名成员的沙龙中，每位美容顾问都有公开被认可的机会。我们同时也有份月刊是专为我们的业务督导制作的，称为《业务督导通讯》。另外还有一本月刊是为公司员工发行的。我们相信成功的刊物必须具备四项要素—认可、信息发布、教育和激励—当然最重要的是认可。
第26节：玫琳凯谈人的管理（26）
秉承玫琳凯赞美使人成功的理念，公司的很多刊物都会在黄金版面上对优秀的销售队伍进行认可，将她们的照片一一亮相，注明她们的名字和所获激励的奖项。
常常有男士对我说：“算了吧，玫琳凯，或许有人会为你的红缎带，为了站在台上接受广大观众的掌声，或为了在刊物上出名而卖命，但那绝不会是男性努力工作的目标。”当我听到这种评语，总是笑而不答。你是否注意到一位6英尺7英寸（约2米）高、250磅体重的上尉钢盔上的星星，或是士兵制服上的勋章？由此可见，男性为了赞美和认可同样甘冒受伤的危险，甚至牺牲自己的宝贵生命！
一个有趣的现象是，有些人习惯贬低别人对他们的赞美。事实上，我们的一位男主管就经常说：“赞美是不错，但我个人并不十分喜欢它。我并不需要这种激励—留着给别人用吧！”坦白地说，我根本不相信他的话。他就和其他表示不喜欢这种方式的人一样，暗地里也都渴望得到赞美。我凑巧知道这位男主管每次受到赞美时，都会发出有如小猫般满足的咕噜声，可见他也和我们大家一样，都是喜欢被人赞美的。
身为管理人员，你必须了解每个人都需要得到诚挚的认可。如果你认真寻找，就会发现有许多赞美员工的机会。一旦发现了，就应该马上去做。员工会在认可与赞美中茁壮成长。
首席谈玫琳凯的管理方式
美国的首席谢丽尔·沃菲尔德（CherylWarfield）在加入玫琳凯之前曾经做过时装模特，也曾经做过兼职数学老师。她说：“赞美使人成功。我们通过赞美唤醒了很多人身上沉睡的力量，并由此获得了卓越的成绩。”
英国的首席伊冯娜·威廉姆斯（YvonneWilliams）说：“在工作场合，员工经常听到的都是自己做错了什么，却很少听到自己做对了什么。然而女性只有在受到鼓励和赞美的时候才能够焕发出强大的力量。”2004年，已经过世的玫琳凯·艾施女士因为她开创的玫琳凯基金会以及她在全球开创的事业对很多女性的生命产生了影响，而在肯辛顿宫被授予人道主义玫瑰奖。
墨西哥的首席帕特丽夏·赫尔南德兹·德·博达特（PatriciaHernandezdeBodart）在加入玫琳凯之前，曾经有过七次创业的经历，但都因为经济环境影响而以失败告终。玫琳凯让她学会了很多，她说：“赞美让很多女性获得了自己从来没有想到过的成功。”
第27节：玫琳凯谈人的管理（27）
美国的首席卡伦·皮罗（KarenPiro）曾经拥有国内一家著名的网络电视公司，她从朋友那里听说了玫琳凯并被公司的企业文化深深吸引，从而开始了这份事业。她说：“来玫琳凯工作的女性经历各不相同，自信程度也不一样。但每个人都因他人的赞美而倍加自信，充满勇气。”
乌克兰的首席莉莉娅·舍涅娃（LiliyaShershneva）说：“玫琳凯所说的‘赞美使人成功’使我意识到了自己身上有很多潜能，同时也能够通过赞美帮助别人提高信心、发挥潜力。我真的学会了如何去关爱他人。”
第五章倾听的艺术
我们从学校学习读、写、说，但我们从未学习如何倾听。倾听也许是所有沟通技巧中最容易被忽视的部分。一位优秀的管理人员应该多听少讲，也许这就是上天为何赐予我们两只耳朵、一张嘴的缘故吧！
不要轻视倾听的能力
一些最成功的管理人员通常也是最佳的倾听者。我特别记得一位，他在一家大公司担任业务经理。事实上，他对该行业的特点一窍不通，当业务员向他提问时，他什么也说不出—因为他什么都不懂！尽管如此，这个人却了解如何倾听，所以不论别人问他什么，他总是回答：“你认为该怎么做？”于是业务员会提出方法，他点头同意，最后业务员总是满意地离去，心里还想着这位经理真是了不起。
他的故事教会我倾听是无价的，从那时起我便将倾听应用至今。一次，一名美容顾问来和我讨论她的婚姻问题。她问我是否该和她先生离婚。由于我不认识她先生，甚至对她都不太熟，根本无法给她什么建议。所以我只是倾听、点头，并问她：“你认为你该怎么做？”我这样问她，她也告诉了我她的想法。第二天，我收到一束漂亮的鲜花，上面附了一张卡片以感谢我的绝佳建议。一年后，她写信告诉我，她的婚姻美满极了，并再一次谢谢我的建议。
我听过许多根本不需要我提供解答的问题。我通常只是借着倾听，让那些受到委屈的人有机会申诉，这样就解决了一大半问题。只要耐心地倾听，对方总会找出适当的解答。
几年前，我的一位朋友廉价买下了一家小型工厂。前任老板说：“我很高兴能把它脱手，因为员工的态度越来越强硬，一点也不感激我多年来对他们的照顾。他们准备投票拥护工会，我实在不愿意和工会打交道。”
我朋友成为老板之后，召集所有员工开会并坦诚地表达了自己的想法。“我希望你们在这里工作都是快快乐乐的，”他告诉员工，“请告诉我，你们希望我怎么做？”结果发现，他只要提供几项小小的福利，如安装现代化浴室设备，在更衣室中装上一面镜子，以及在娱乐室中放上自动售货机等。他们想要的仅仅就是这些而已。结果，工会始终没有介入，员工都很满意。他们真正需要的只是一位倾听他们意见的人。
第28节：玫琳凯谈人的管理（28）
倾听是一门艺术。第一信条，就是全身心地关注对方。当有人来到我办公室和我交谈时，我不会让其他事务分散我的注意。如果我是处在拥挤的房间和其他人说话，我也会尽量摒除其他事务的干扰，让对方觉得我们是唯一在场的人。
我会直视对方，此时如果有只猩猩进来，我或许都不会注意到。我记得有次被触怒了。那时我正和我们的一位业务经理共进午餐，每次有漂亮的女招待走过，他的眼睛总会紧盯着对方看。我觉得受到侮辱，并不由自主地想到：“那位女招待的腿显然比我对他说的话重要，他根本没听到我说的话，他根本不在乎我！”所以你必须关注对方，这样才能听到对方的话。假如不全神贯注，我们就会心不在焉。
人们也会因个人的小偏见而分心。例如，有人可能习惯说脏话，或做出一些你不喜欢的举动，或许你容易被某种腔调激怒。我就知道南方人受不了纽约腔，而纽约人对南方人的拉长语调，同样也不能忍受，于是他们就为这些小偏见分心，忽略了别人思考的价值。
我想每个人都看到过那些爱开玩笑的人聚在一起时，互相交换笑话的情形。一个人刚说完，另一个人马上接下去，谁也不听谁的，因为他们各自忙着准备下一个笑话。所以，有时我们无法倾听，是因为我们正迫不及待地想要说话。
通常，人们会对谈话中的停顿感到不安，他们会有一种被迫开口说话的感觉。一旦他们继续保持沉默，对方就会加以解释或提供一些额外的消息。有时，双方静默片刻是很好的—可以有时间思考。在交谈中沉默片刻也许是受欢迎的，也是一种放松。事实上，没有间歇