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件上跨国计算机公司起的缓和作用是明摆着的。看来，它们干得不错，至少
在减轻美巴双方正面冲突上是如此。也许它们干得还要多些。也许它们安排
了它们自身与有关国家政府间新的、更持久的关系，同时也在有关国家政府
相互之间安排了类似的关系。它们帮助巴西与美国更有实效地明确并满足本
国公众的需要。它们是否做到家了，还很难说。因为至少在写作此书时，巴
西经济依旧还很糟糕。
在华盛顿，新任贸易谈判代表卡拉·希尔斯，凭借更严厉的
1988年贸易
法案中所谓“超级
301条款”的规定，正在准备跟巴西等一大批国家展开一
场格斗，但主要目标是日本、南朝鲜和台湾。它们三家占了美国
1400亿美元
贸易赤字的半数左右。尽管美元贬了值，看来日本的
500亿美元贸易盈余还
在不断上升，这是令人震惊的，因为在整个
80年代占统治地位的经济学家全
都信心十足，认为只要美元贬值，就会扭转局面。
在脾气暴燥的国会怂恿下，希尔斯看来是在说：“对你们的诺言与保证，
我们听厌烦了。我们要看市场份额的具体结果。”于是，美国便跟其它工业
国一起搞起“管理贸易”来。这就是说，亚洲国家如果想在美国市场上出售
产品，就得购买固定百分比的美国货。对此，亚洲国家愤愤不平。，说一美
国人是些靠不住的供货商，不屑学习我们的语言，尽生产些我们用不着的东
西，还逼着我们买、真可恨。”说也奇怪，1989年。。 6月，希尔斯宣布实施301
条款的对象时，不再提台湾和南朝鲜了，只点了日本、巴西和印度的名。
国一起搞起“管理贸易”来。这就是说，亚洲国家如果想在美国市场上出售
产品，就得购买固定百分比的美国货。对此，亚洲国家愤愤不平。，说一美
国人是些靠不住的供货商，不屑学习我们的语言，尽生产些我们用不着的东
西，还逼着我们买、真可恨。”说也奇怪，1989年。。 6月，希尔斯宣布实施301
条款的对象时，不再提台湾和南朝鲜了，只点了日本、巴西和印度的名。
日本的电信政策
1984年，日本输往美国的电信设备超过从美国输入的。。 11倍。官营的日
本电报电话公司，拥有资产。。 3000亿美元，雇佣32万员工，规模数世界第一。
这家公司从严格挑选出来的几家公司购买全部设备。于是日本电气公司、富
士通、冲电气公司、日立，便有了日本电报电话公司“家族”之称。经过美
国贸易官员和国际商用机器公司和美国电话电报公司埋怨诉苦多年后，到了
1985年，日本才算发誓要放宽电信设备市场和把日本电报电话公司转为私
营。可是在1988年时，美国人还在抱怨，日本出口美国的电信设备仍然超过
从美国进口货。。 7倍之多：20亿美元比。。 2．78亿美元。“家族”成员仍旧是受
到照顾的供货商。
国际商用机器公司对公众事务的概念是，要跟政府的目标保持高度一
致，“对的就干”。同时，国际商用机器公司又在寻求允许自由竞争的开放
市场。这两项目标是靠一个设想联系在一起的，自由竞争的市场会生产出在
用户眼里质量最好、价格最低的产品来，因而也就会符合政府的目标。如果
把这套逻辑推理硬搬到。。 80年代的日本电信设备市场上，必然会使国际商用机
器公司及其专题经理人员有时啼笑皆非。不消说，这些专题经理人员懂
得，日本政府跟多数国家的政府一样，并不是用一个声音讲话的。尽管以内
部一致著称，其实，日本政府跟任何一国的政府一样，也是派系林立，根深
蒂固，官场地盘之争闹将起来，其恶激烈度堪称登峰造极。要想在80年代打
进日本的电信设备市场；就得对这些派系情况摸得一清二楚，滚瓜烂熟。正
如一位为数不多的、会讲日语的美国贸易官员说的那样，“真正的搏斗，并
不在美国人和日本人之间进行。这场电信设备之争，是在邮政省与通产省之
间展开的一场规模庞大的地盘争夺战。’我们美国人活像一匹在两个巨人的
脚跟后汪汪叫的小狗，啥时候引起了他俩的注意，就扔一根骨头给啃一啃。”
间展开的一场规模庞大的地盘争夺战。’我们美国人活像一匹在两个巨人的
脚跟后汪汪叫的小狗，啥时候引起了他俩的注意，就扔一根骨头给啃一啃。”
邮政省的这项裁决只不过是一长串行动当中最近的一次罢了，其目的是
要把电信业置于邮政省管辖之下，受日本电话电报公司及其家族公司的控
制。邮政省的冤家对头是通产省，通产省把自己在。。 80年代的使命规定为“扶
持未来的高科技工业——电信业，新材料与生物工程工业。”
约翰逊继续写道，“正是基于这一构想，通产省副大臣小勇健一才想让
他的部门统管几乎整个高科技工业的研究与开发工作。”正如我们在本书第
二章提到的那样，计算机工业一向是划归通产省管辖的，但一台计算机接连
在电话电路上，就成了电信网的一部分了，而电话电路一向是归邮政省管辖
的。因此，通产省要想完成本身的使命就得“击败对手，把电信工业纳入管
辖范围。”
通产省历史长、人才济济，集体观念强，本应轻易取胜。何况还与实力
同样雄厚、威望同样高的大藏省结为伙伴（大藏省在。。 80年代初曾与邮政省在
控制邮政储蓄金问题上爆发过一场争吵），似乎可以稳操胜券。然而邮政省
的实力很容易使人作出错误判断。在日本官场虽说很难算得上是高出一头的
部门，但邮政省早在第二次世界大战以前就是政治影响的源泉，也是通产省
的劲敌。邮政省管辖着。。 2．3万个邮局，遍及全国，直接掌握大量对自民党十
分重要的选票。邮政省每年要定购大量设备、自行车、制服、卡车等物资，
还经营着“今日世界规模最大的金融机构——邮政储蓄系统。由于付出利率
高于银行，邮政储蓄很受公众欢迎。”
邮政系统一些分支机构出了丑闻和贪污案件，竟然出人意外地抬高了邮
政省的地位。在一些政治家看来，为了防止下属滥用职权，必须扩大邮政省
的权力和责任。甚至连受邮政省照管的日本电信电话公司跟美国闹贸易摩
擦，也让邮政省获得了新的权力。“在日本电信电话公司董事长秋草对人讲
他的公司能从美国购买的唯一设备‘只有拖把和水桶’这句挖苦话传开后，
日本许多政府官员认为再也不能委托这家公司的工程人员及其下属公司去参
加国际谈判了。”邮政省分辩说，为了办事更顺利，需要获得薪的决策权。
邮政省地位提高的第三条理由跟上述两条一样令人啼笑皆非。西方错误地假
定，日本电信电话公司实行私有化，会类似美国电话电报公司解体，带来更
多“自由”。其实，这反而意味着邮政省需要更大的权力来控制日本电信电
话公司以及可能从事电信行业跟这家公司展开竞争的任何一家公司。
他的公司能从美国购买的唯一设备‘只有拖把和水桶’这句挖苦话传开后，
日本许多政府官员认为再也不能委托这家公司的工程人员及其下属公司去参
加国际谈判了。”邮政省分辩说，为了办事更顺利，需要获得薪的决策权。
邮政省地位提高的第三条理由跟上述两条一样令人啼笑皆非。西方错误地假
定，日本电信电话公司实行私有化，会类似美国电话电报公司解体，带来更
多“自由”。其实，这反而意味着邮政省需要更大的权力来控制日本电信电
话公司以及可能从事电信行业跟这家公司展开竞争的任何一家公司。
与此相反，通产省却担心美国对其属下的计算机与半导体工业进行报
复，并且急于采取任何方式拆邮政省的台，在电信工业方面，竟竭力鼓吹放
宽进口限制，使得西方有些人认为通产省突然回心转意了。他们只是到了在
编制计算机程序问题上见到通产省突然猛烈攻击起保护主义来，才放弃了这
一错误想法。直到
1986年
1月
1日以前，“在日本，是不为计算机软件提供
保护的。外国的计算机程序照例有人盗版，租用或出售给个人计算机用户”。
把知识产权保护扩大到软件是通产省的失败，败在邮政省、文部省下属文化
事务局和美国人的联盟手上。约翰逊说，这一切表明邮政省与通产省两家既
非自由主义派，也非保护主义派，“它们首先最关心的不过是在变化无常的
自民党争斗中如何保住和扩大自身以及工业界追随者的权力和影响罢了。”
从国际商用机器公司这样一家公司如何处理政府关系的一段往事，我们
能得出些什么样的结论来呢？
第一，公司的目标必须明确具体。空淡什么公平啦，自由贸易啦，平坦
的竞技场啦，毫无用处、只能分散注意力。公司必须明确追求的目标何在？
是向“增值网”或日本电信电话公司出售产品，还是保护公司本身的软件？
第二，如何才能达到这些目的？公司打算影响谁？国际商用机器公司必
须跟邮政省、通产省、日本电信电话公司的关键人物打交道。由美国总统出
面跟日本首相谈谈，帮不了大忙。国际商用机器公司想找美国政府帮忙，就
得找贸易官员。此人必须会讲日语，了解日本历史，认识日本头面人物，在
日本干贸易工作连续几年以上。公司还得了解这场角逐当中每卜方的咽标和
动机。然后再看看能不能拉通产省来对付邮政省，或是拉邮政省来对付通产
省。文部省也有可能帮得上忙。每个政府部门都在自民党里有权势大的支持
者，日语里称之为某某“族”。国际商用机器公司必须认识这些人，向他们
解释公司的立场。一句话，政府部门各有各的目标，公司要设法把这些目标
归总在一起，可以来取完全合法的方式做到这一点，办法是要利于促进本公
司的目标。第三，要让美国政府帮助（国际商用机器公司迫切需要帮助），
公司必须与政府靠拢在一起，彼此要充分了解对方种种利害关系和忧虑，要
有共同的策略。国际商用机器公司希望美国政府在制定策略上下大得多的功
夫，希望有才干的人士长期钻研策略。正如美国贸易谈判代表克菜德·普雷
斯托维茨写的那样，“美国要是对讨论的问题懂得不如日本谈判对手多，便
休想获得成功。”
有共同的策略。国际商用机器公司希望美国政府在制定策略上下大得多的功
夫，希望有才干的人士长期钻研策略。正如美国贸易谈判代表克菜德·普雷
斯托维茨写的那样，“美国要是对讨论的问题懂得不如日本谈判对手多，便
休想获得成功。”
第五，国际商用机器公司可以利用日本报界向某些顾客解释自己的立
场。
与其它公司作比较
尽管彼此有相似之处，其它公司在处理与政府的关系上跟国际商用机器
公司大相径庭。这些区别跟各家公司的沿革和传统有关。
美国电话电报公司
在
1986年以前，这家公司设在华盛顿的公共关系办公室把重点几乎全放
在跟美国联邦、州，与地方各级政府打交道上。办公室向总经理负责，首要
任务是在政府面前捍卫公司利益。公司并不指望办公室能与政府建立起新关
系，办公室也无力影响公司总部，使公司与政府的利益一致起来：考虑到近
10年来公司与政府间疾风暴雨般的关系，这就一点也不足为奇了。
1984年，司法部与法院强迫美国电话电报公司放弃国内的子公司，这家
公司便掀起了一项重大的行动来打进国际电信市场。到了
1986年，在欧洲与
亚洲开展经营活动成为公司的头等大事。由于公司的主要客户是外国政府，
处理好跟外国与本国联邦政府的关系，显得日益重要。就在
1986年，作为美
国电话电报公司国外组织机构的一部分，派出了一批专职公共事务人员去外
国首都，这批专职人员向营业部门负责。设在华盛顿的公共事务办公室则应
各部门特别要求承办一些具体事务，直到最近才肩负起重大责任，负责制定
公司在国内外的长远经营方针。
美国电话电报公司的公共事务办公室履行与国际商用机器公司的政府活
动办公厅大体相同的职能。国际商用机器公司政府活动办公厅从事这方面业
务的时间较长，惆此也较为成熟。下面我们将借用专职公共事务人员处理信
息分为
4类的做法，从选择对象、搜集消息、分析信息与传播信息等
4个方
面，对这两家公司的公共事务办公室进行一番比较。
从选�