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赢在华西:中国村庄创业传奇-第13部分

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进一步研究探讨。
  场景一华西“十兄弟”
  1978年11月,华西农民建塑纺厂,揭开了华西“80年代造厂”的序幕。厂子刚建好,吴仁宝就挑兵选将,精选了朱明达、何凤寿、朱进达、吴富宝、李旦兴、朱雷兴、孙长云、季龙生、何凤明、瞿忠明等10位供销员。后来,这10人在市场经济中齐心协力,精诚团结,冲锋拼杀,为华西经济的发展立下了赫赫战功,在华西发展史上有“十兄弟”之称。
  10位供销员带着吴仁宝的嘱托,奔赴全国各地。可越跑市场越严峻,在市场经济中崛起的社队企业,见什么产品赚钱,就蜂拥而起,纷纷上马。到1979年下半年,南方市场已经饱和!
  “十兄弟”咬咬牙,跺跺脚,直闯关东。人称社队企业的供销员下了车是“兔子”,见了人是“孙子”。三千里东北河山的山川林海,沟壑平原闪现着他们匆匆奔跑的身影,来往穿梭多了,即便十几年后,当笔者采访他们时,他们还能像乘务员那样,报出东北大小车站的站名。

第四章 赢在扩张:资本发力,市场导航(8)
  一进冬天,东北路上是冰,树上是冰,建筑物上也是冰。苍凉萧瑟,寒光闪闪,完全是一个冰的世界,还常常冷到零下20多度。东北人家里有暖气热炕,出门要穿皮衣,戴皮帽。可华西的供销员哪有这些御寒的“装备”啊,生在南方,长在南方的他们哪经受过这样寒冷的洗礼。他们驱除寒魔的唯一武器是“跑”。下了火车跑,下了汽车跑,在马路上跑,在田野里跑,在汽车站里跑,在火车站里跑,成了名副其实的“跑”供销。
  “跑”,常常引来围观的人群,他们说:“这些人疯啦!”可华西供销员即使这样跑,还冻得鼻子耳朵好像随时要掉下来一样,不敢拿手去触、去摸。他们生怕冻僵了,完不成供销任务,回不了南方那个家!脚冻得裂开了口,手冻得像紫茄子,揪心地疼,可他们还不得不咬紧牙关,拼命地跑。
  能“跑”是华西供销员练就的第一个基本功,能“饿”是华西供销员练就的第二个基本功。20世纪70年代末,跑乡下,转山沟,吃不上中午饭是常事。国营饭店下午4点半就关门,回到住处吃不上晚饭也是常事,他们只好储存几个凉馒头,用开水泡着充饥。
  笔者在与华西供销员座谈时,曾问他们苦不苦,他们说:“这和以前造田插秧比,和在家的华西务农、务工的社员比,也算不了什么,冬天造田挑土,肩膀手脚冻烂磨烂,炎夏酷暑连续插秧,手脚在水里泡烂沤烂,就是上夜班、三班倒,还要加班加点干农活,一天干十几个小时。我们回到住地,到了车上,虽然盘算着供销业务上的事,但毕竟还能休息啊!”
  华西供销员凭着两条腿一张嘴,跑遍千山万水,说尽千言万语,想尽千方百计,吃尽千辛万苦,购来了一车车原材料,签来了一张张供货合同。1979年底,塑纺厂创产值119万元,获利38万元,在当时简直是一个天文数字。
  场景二一份“砸”出来的合同
  1980年春节,吴仁宝把供销员和他们的家属请到华西招待所,向辛苦了一年的供销员及其家属们慰问庆功。
  大队长瞿满清、副书记赵毛妹对吴仁宝说了这样一个情况:塑料编织袋在南方市场已没多少拓展空间,东北生产编织袋的厂家也很少。东北多年来都是用麻袋做包装物,已相沿成习,老百姓都担心塑料编织袋没麻袋结实,所以不喜欢用塑料编织袋,估计市场容量不会太大。
  吴仁宝听了这样的汇报,反而心里一亮,他说:“好!你们这一说倒提醒了我,东北市场大呢!东北是粮仓,盛产小麦、玉米、大豆、土豆,要用的包装物多呢!你们年初八出发,主攻方向是用麻袋多的大工厂和农村,攻克的难点是让东北人相信塑料编织袋价廉物美,牢固度超过麻袋,让这一新产品领导市场,占领市场!”
  1980年春节后的一天,在东北的一位华西供销员肩扛着胀鼓鼓的塑料编织袋,来到了东北一家化工厂。他对化工厂的领导说:“我们这是第4次进贵厂的大门了,你不相信队办企业的产品质量不要紧,你们不是说实践是检验真理的唯一标准吗?那实践也是检验一切产品质量的唯一标准,我们今天先搞个试验,你们看看好吗?”
  科长和供销科的同志甚感新奇:“你们准备怎么试,是化验,还是用测力机测量?”
  “那太麻烦,你们到走廊里看看就知道了!”
  “这编织袋里装的什么?”
  “黄沙子,有100多斤重。”
  “这怎么试?”
  “你看我的。”
  来人边说边往楼下瞧,见四处无人,便双手抓住袋子,奋力举过头顶,从三楼上掷了下去。“嘭!”编织袋重重地砸在冻得硬邦邦的地面上。
  楼上人跑到楼下,翻起编织袋上上下下、左左右右、仔仔细细地查看,不断不裂,纹丝未动,完好如初。
  供销科的人连声“好!好!”啧啧咋舌,惊叹不已!
  “我们还有一个试验的笨方法!”
  “不用试了,不用试了!”
  来人不管他们愿看不愿看,已麻利地从提包里掏出一块砖头,上面缠绕着一根织塑料袋用的塑料细线,向楼下缓缓放去,无论怎样摆,怎样晃,怎样甩,怎样掷,丝线就是不断。
  “这砖头重45斤,沙子是100多斤,你们说我们的编织袋强度多少?承受的拉力有多少?我们没有精密的测量仪器,在家里也是用这办法测!”
  厂供销科的同志面面相觑,怀疑他们的试验产品是经过特殊加工的。最后左思右想签订了2000个编织袋的供货合同,和华西的供销员说,这是买来试用的,要是用着好,再增加订货。
  试用的结果,证明他们的担心是多余的,订货数量也从两千到一万,到十几万。后来,塑料编织袋作为麻袋的替代品,在东北供不应求。
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