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廉的产品。所以，低成本，提供价廉物美的产品，成了洪老典和国联全体人员竭
力追求的目标。洪老典一边积极提高设备利用率，一边不断扩大生产，改进工艺。
他与工厂技术人员绞尽脑汁把使用轻柴油动力改为使用重油，使生产成本大大降
低。国联成立前，台湾洗衣粉每公斤的售价为32元，国联成立后三年，洗衣粉每
公斤降到15元。虽然人工、包装材料、运输等费用不断上涨，但在洪老典的精心
经营下，国联的洗衣粉价格一直得以保持稳定，不随市场物价高涨而上升。
3。“狠、准、快”的推销术在洪老典成功经营企业的生涯中，最令人佩服的
是他的推销才能。他的“狠、准、快”的推销术在台湾工商界名声远扬。
（1 ）狠：为了做好产品的广告宣传和推销工作，洪老典不惜血本，派出利
台公司吉普车广告队跑遍台湾各地。由此可见洪老典推销宣传产品的“狠”
劲。1973年，洪老典专门成立了国和传播公司，他亲自担任董事长，专门负
责推销国联产品。“白兰”商标能深入到千家万户，与广告公司有声有色的宣传
工作是分不开的。
（2 ）准：广告宣传光有“狠”劲还不够，还要针对不同对象，做到有的放
矢——“准”，才能见效。洪老典十分注意收集第一手资料，博学广闻，素有
“活字典”的美誉。1976年，这个“活字典”又配上了现代化电脑，因此更加神
通广大了。国联公司建立的电脑中心，拥有24万贮存记忆功能的王安专用电脑。
电脑中心把遍及台湾各地的4。 8万个客户的详细销售、付款、信用以及300 多名
业务人员的个人管辖范围，客户销量及收款日期等，全部储存于电脑之中。现代
化的装备使资料更加全面、具体，制订推销计划、选择推销目标也分外准确。推
销的“准”字可以说天衣无缝。
采用现代化的设备后，洪老典很快发现，在国联公司的4。 8万多个客户中，
批发商已经较为稳定，因此他把推销目标转向零售商。为此，他制订了一套荣誉
制度，每月发给每个零售商一张编有号码的卡片，让公司业务人员每个月去服务
6 次，并盖章作为记录。然后，每个月抽奖一次，最高奖额为1O万元。这种奖励
形式新颖独特，效果奇佳，加强了国联的吸引力，使许多零售商都乐意为之效劳，
客户数也因而得到稳步的增长。此外，洪老典根据卡片资料，收集了许多准确的
包括零售商和业务员的资料，极大促进了公司业务的进展。
（3 ）快：在指挥推销工作时，洪老典还重视以“快”取胜，先声夺人。
“白兰”香皂的推销过程足以证明洪老典的“快”的特色。产品出厂后，几
天之内便送到全岛各地的销售店和杂货店中，呈现在顾客面前，其速度之快，令
同行大为惊叹。
最后，洪老典还特别强调对顾客的服务，国联公司中，除了300 多名业务人
员和100 多辆运输车队每天在全岛穿梭不停地来回奔驰送货外，还有四个服务车
队进行各项服务，在台湾各地直接向消费者推销产品。这支巡回车队走遍台湾每
个角落，足迹甚至到达像南投县仁爱乡春阳村这样偏僻的小地方，服务真是到家
了。
二、台湾史谷脱——现代卫生纸领域的开拓者
台湾史谷脱纸业股份有限公司创立时，是由美国史谷脱公司与台湾纸业公司
合资兴建。美国史谷脱占5O％，台纸占42％ ，中华开发信托8 ％。而15年后的今
天美商史谷脱国际公司占2/3 ，国产实业建设公司占1/3。除总公司外，尚有新营、
大园两厂及台北北区、台北南区、中坜、台中、嘉义、台南、高雄、台北特贩等
8 个营业所。
史谷脱公司是美国最大的家庭用纸制造与销售公司之一，美国总公司设于美
国宾州费城，它的所有产品是由造林到纸浆的制造，再用纸浆到各类家庭卫生用
纸，美国史谷脱国际公司除了在其本国数州设立工厂外，并在世界18个国家建立
分支机构，产品遍及百余国。
□合资建厂台湾史谷脱纸业股份有限公司是在1969年1O月创立，并于同年筹
划建厂，197O年8 月破土，历一年余，1971年8 月完成，并开始生产。厂房投资
额达新台币640O万，机器设备由美国、德国、日本及本地供应，从事纸张制造与
加工，产品有卫生纸、面纸及餐巾纸，使用原料取材于处女纸浆。所谓处女纸浆
即是天然原料如木材等经过蒸煮、漂白、消毒等程序制成的纸浆，因为不掺杂废
纸及破布，所以绝对干净卫生。该公司所有产品均由处女纸浆制成，质量划一卫
生可靠，受国内外消费者喜爱，该公司乃于1975年7 月增设二号抄纸机，同年配
合妇女们需要，增设卫生棉机，于7 月开始生产，而厨房纸巾、折叠纸巾则于1978
年开始生产，1981年4 月又增设第三号抄纸机，使生产能力大幅增加。1983年大
园纸业公司同意将其位于挑园县大园乡的厂房及设备售予该公司，原有抄纸机经
重新设计整修安装后，于1984年11月试车成功，并正式加入生产行列。该公司三
次扩建至今产量急速增加，质量方面历经研究提升后，深受消费者喜爱，内外销
市场占有率均居首位。
该公司是唯一在台湾投资卫生纸制造与销售的外商公司，自新营厂设立后为
新营地区创造就业机会，增加政府税收，同时由于产品质量优良，故可减少进口
数量，减少外汇支出，同时积极拓展外销，外销地区遍及东南亚各地，为台湾增
加外汇收入。今后仍将秉持增加生产，提高质量，使台湾造纸工业能百尺竿头更
进一步。
1971年以前，人们将卫生纸叫“草纸”，品质粗糙，又不卫生。台湾史谷脱
纸业公司为了引导消费者重视这项产品，经过洪良浩等人精心设计，1972年4 月
出现一个很奇特的电视广告，利用晚间黄金时段进行密集式插播，仅仅两天中即
成了社会大众注目的焦点。
□印象深刻的处女纸浆当时，这则广告模仿电视“新闻报导”的片头，并打
出“号外”字样，使许多人误以为真的有利一么大事发生，纷纷跑到电视机前等
待这大消息，然而，播出的号外竟是“您用的卫生纸真的卫生吗？”这则毁誉参
半的评论广告，所推介的产品即是促使台湾卫生纸业步向高级化层次的舒洁卫生
纸。
现在姑不论舒洁卫生纸这一新闻报导式广告，是否对社会大众构成不实行为，
但根据当年广告效果调查，却显示留给人们非常深刻的印象。尤其是广告中标榜
的“处女纸浆”，象征产品质地柔软、细致、纯白、卫生，也一直沿用至今，成
为卫生纸最具代表性的广告辞语。
十余年来，舒洁产品遍布全岛各地，改变了消费大众使用卫生纸的选择
习惯，同时史谷脱公司有计划的行销策略，更使舒洁产品拥有很高的市场占
有率。
成功的企业不但要知道如何制造质量优良的产品，还必须确实了解消费者的
需要，随时准备以新东西满足消费者所需。15年来台湾史谷脱公司即秉持着此一
原则，不断针对社会大众的需求提供各种纸类用品，发展至今，史谷脱的一系列
产品，已成为现代社会中相当普及的日常用品。而成功的背后，则是行销策略的
正确、市场调查的详尽、质量维持一定水准等因素。
1984年，台湾纸业公司因急需资金周转，出让史谷脱5O％的股份，国产实业
公司负责人林灯，接过部分股份，并担任台湾史谷脱公司董事长，但股份经过调
整后因美方约占 66。 7％股份，整个公司的股权仍属于美国史谷脱公司。
虽然股份发生变动，史谷脱在台湾营运情形却未受不良影响，一方面是美国
史谷脱不断以过去经验，在行销及管理上给予正确导向；一方面也因为经营者有
独到的经营理念，员工有十足的敬业精神，使得该公司一直能够稳定成长。
□重视消费者需要目前岛内虽有36家生产卫生纸纸厂，史谷脱产品却能获得
大多数消费者支持，并居家庭卫生用纸业的领导地位。主要是台湾史谷脱多年来
即朝质量与消费者的需求两个方向努力。他们不但确知自己要做出什么样的东西，
更清楚地体认到，针对消费者需要研制推出各种产品，才能在同业激烈竞争中脱
颖而出。因此，十多年来台湾史谷脱的产品推陈出新，一般消费大众对该公司产
品，已渐培养出喜好与信任。
“重视消费者的需要，努力成为具有竞争能力的企业”，是台湾史谷脱的经
营信念。因此，15年来台湾史谷脱公司每推出一项新产品，他们总能以正确的行
销导向，将产品特色与实际效益介绍出来，争取大部分要求高质量的消费大众。
同时在每一种产品的制造过程中，台湾史谷脱均有严格的质量要求，每年该公司
生产的产品，还需寄往美国总公司加强质量检验。在如此的双重审核下，史谷脱
的产品自然能胜过其他厂牌产品，业绩也就能扶摇直上屹立不衰。
台湾史谷脱公司产销采取直营政策，该公司希望透过直营政策，强化各项产
品在商店中的普及率，并方便消费者随时可以买到该公司的产品，因此现今全岛
共有8 个营业所，营业所的仓库管理及销售人员，均由该公司聘为专属人员，专
门拜访各零售店，一方面推广新产品，一方面提供完善的服务。
□直营拓展销路过去台湾其他国产卫生纸，虽曾以“同心牌”为号召，出现
过一阵子强打，可惜后来后继无力，加上“三家分晋”，部分纸厂又分别推出
“纯洁”、“安心”、“百吉”三大厂牌参与竟销，彼此消耗实力，终于不敌
“舒洁”
领先占有市场的局面。根据统计，目前岛内卫生纸消费量每月约5 ～6 千吨，
史谷脱产销即达1000多吨，占有率达25％ ，其中，面纸占有率约7O％，卫生纸约
25～3O％。现今市场中除了“纯洁”占有率较高外，其他尚有约3O种小厂杂牌货
销售。
“五月花”是永丰余造纸公司所产卫生纸的厂牌，在“舒洁”未推出前，曾
在台湾市场占有很高比率，但因卫生纸属一般家庭消费用品，行销通路与其大宗
产销的文化用纸及白纸板完全不一样，需要打广告，又要与百货公司、
杂货店打交道，销售较零星，人事及营销费用较高。因此该公司最近几年并
未扩充生产，以致市面上“五月花”产品愈来愈少，也使得“舒洁”卫生纸在毫
无强劲对手的情况下茁壮成长。
直到去年，永丰余公司鉴于国内卫生纸市场已渐成熟，消费需求的成长相当
可观，且其当地小型纸厂也已老旧，所以决定大量投资生产卫生纸，准备将“五
月花”产品再度大量投入市面，与史谷脱的“舒洁”一争长短。
为了维持“舒洁”卫生纸独霸的局面，台湾史谷脱公司亦投资3 亿购买大园
造纸厂，经过一番增设新设备后，于1983年11月正式加入生产行列，预计年产量
为11000 吨。
史谷脱生产的各种纸类用品，绝不因量多而偷工减料，任何一种新产品，也
都不会因成本过高而牺牲质量。
在重视消费者的需求后，台湾史谷脱公司今后计划要做到的，是帮助岛内消
费大众在不同用途上使用不同的纸类，该公司认为“不同的纸，满足不同的需求”，
是现代社会用纸方面的走向。为了引导大家迈入现代化，史谷脱决定努力开发各
种不同用途的纸类产品，以供消费者使用。
台湾史谷脱公司除了对消费者需要随时了解外，对于人员管理及训练也颇为
重视，除定期举办专门训练课程，派人参加国外各有关研讨会外，并在美国总公
司的支援下，进行各项新技术研究发展。因此台湾史谷脱公司近些年来的营运，
可说是美国史谷脱分布在世界各地中最理想的分公司，美方主管人员一致认为，
台湾史谷脱极具潜力，愿意继续投资，辅助该公司增加各项新设备，以加强营运
及市场竞争能力。
台湾史谷脱的成功，除了质量好及行销策略运用得当外，工作人员的团结敬
业，也是主要因素之一，该公司高阶层主管人员表示，史谷脱产品的广受欢迎，
有一半的功劳是属于全体员工，唯有大家的努力工作，任劳任怨，公司才能在预
定计划中顺利推广各类产品，完成每年的预定目标。
□吴祖坪奠定新里程在台湾纸业界，提起“吴祖坪”三个字，可说是无人不
知无人不�