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这是什么原因呢？原来，彭尼在灭鼠中发现了一个规律，就是老鼠喜欢群居，不喜欢独居。彭尼利用这种并非人所共知的老鼠特性，在需要它们钻进的洞里涂上一些老鼠的粪便，于是老鼠就自然而然地往里钻了。
在商品销售中，用相反的表现形式来掩盖自己的聪明才智和高超技艺，从而达到凡人莫及的成功或效应，这是高水平的销售手段。大智若愚的前提是“大智”。谋于前，工于计，隐于心，不显山露水。大智若愚的表现形式是“愚”。或痴或癫，或呆或傻，或聋或哑，其作用是麻痹、诱惑、利用对方，促使事物沿着谋划好的目标转化。如“写错”是装傻，“听错”是装聋。如果你的外表够“傻”，“写错”、“做错”，一路“糊涂”到底，可以获得奇效；如果你的年纪够大，“听错”、装糊涂也能大有收获。
以上经营事例有一个共同点，便是他们的经营招数从表面上看是傻得可爱，可实际上却非常地精明独到。这种经营方式方法我们不妨叫作“扮傻经营术”，实属一种上乘的功夫。要想运用扮傻经营术，并不很难，关键是寻找一个少为人知、难以辨清而且还能和经营联系在一起的客观规律。其实，对于任何一项经营活动来说，都可以找到这样的规律，关健是用心。
●让客户无法说“不”
好多地方人们早上都有吃豆浆的习惯。清晨我们到豆浆摊上一坐，卖豆浆的总是这样问：“甜的，咸的？”听到我们的答复以后便开始做鸡蛋生意。由于卖鸡蛋所获的利润远远大于卖豆浆，因此无不极力推销鸡蛋。他们大致有三种问法：
①问：“要不要加鸡蛋？”这是一种可否问答法，得到的回答多数是：“不要，不要。”除非是顾客早就打算吃豆浆泡鸡蛋，否则多半是做不成生意的，因为人们都有一种节俭的习性，这种问法是下策。
②卖豆浆的用手抓着鸡蛋问：“来两个或是一个？”顾客往往来不及拒绝并且总是认为：怎么一次吃两个，太多啦！太多啦！同时会不由自主地说：“一个足够了！”于是卖豆浆的便做成了一个鸡蛋的生意。这是中策。
③上策者，除了问“甜的，咸的”以外，只要听到顾客说“甜的”或是“咸的”，他便一手抓住碗，一手抓住蛋，用迅雷不及掩耳的速度说：“来个鸡蛋啊！”并且说时迟，那时快，只听得“咔”的一声，鸡蛋就打进豆浆里去了，接着便听到“咔、咔、咔”的搅拌声。这时顾客眼巴巴地看着鸡蛋已经下了碗，也不好意思当众计较。就算真的碰上坚决不要的顾客，也不过说声“对不起”，把这碗给其他的顾客就是了，并没有损害顾客的什么利益。
上面所说的中策与上策就是销售中的“推定承诺法”，是在营销活动中，用语言框限对方的思路和选泽范围，使对方的应答符合设定的程序，从而达到促销目的的销售方法。这是根据行为心理学原理而采用的推销方法。
我们不能说使用“推定承诺法”会得到百分之百的成功，但是我们有绝对把握说，使用“推定承诺法”的成功率远远高于“可否问答法”。问题在于使用“可否问答法。的时候，极易引出对方的一个“不”字。
由于使用可否问答法对方的回答只有两种可能：是或否，所以充其量来说，成功与失败平分秋色。
使用推定承诺法要注意两点：首先必须明确得到对方的购买信号，如果对方原无意购买，我们便推定他要购买，那就有点主观主义了；其次，巧妙但不要乞求，不要向顾客提出有损于个人身份及人格的要求。如：“帮一帮我的忙吧！、求求您啦！”这种乞求促成的方法是无能的表现。
没影的生意也能谈成
●没影的生意也能谈成
台湾某保险公司的推销员江先生，有一次去访问某五金行的李老板，目的是劝其投保。在听完江先生的自我介绍后，两个人进行如下对话：
李：“保险是很好的，只要我的合同储蓄期满即可投保，10万、20万是没有问题的。”（其实，李老板是虚晃一枪，难备溜之大吉）
江：“李先生的合同储蓄什么时候到期？”（江采取迂回战术，顺藤模瓜，毫不放松）
李：“明年2月。”（说话时为今年3月，即还有差不多一年的时间，是真，还是假？）
江：“虽说好像还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，很快就会到期的。我们相信，到时您一定会投保的。”（给对方先吃颗定心丸，使之心情放松。然后两人开始闲淡，很是投机。江抓住时机，以“李一定会投保”作为前提，开始用二择一法促成）
江：“李先生，既然明年2月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”说完，拿出投保申请书来，一边读着李先生的名片，一边把李先生的大名、地址一一填入。李先生虽一度想制止，但江不停笔，还说“反正是明年的事，现在写写又何妨。”（江用的是推定承诺法，半推半就拉着李跟他走）
江：“李先生，您的身份证可惜我抄一下号码吗？来，麻烦一下，反正是早晚都得办的事。”（李无奈，掏出身份证交给江）
江：“李先生，保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季缴？”（又一个二择一法的应用）
李：（想了一下）“按季缴比较好。”（江在申请书上填好）
江：“那么受益人该怎么填写呢？除了您本人外，要指定公子呢，还是太太？”（又是二择一法）
李：“太太。”
剩下是保险余额的问题了，江试探性地问道：“李先生方才好像讲的20万？（做出填写的样子，但这时千万要注意，没有等到对方明确答复时，绝不能想当然填写，那样就要弄巧成拙了）
李：“不，不，不，不能那么多。”
江：“以李先生的财力，本可投保100万……现在只照您的意思20万……”
李：“10万好了。”
江：“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险费。”
李：“哦！那不是今天就要交第一次的吗？”
江：“是的。”
于是李也早已忘了明年投保的事，当即就缴了保金，江开好收据，互道再见。
聪明的江先生，把一件眼看没了影的生意终于谈成了。他使用的就是半推半就的推定承诺法和二择—的方法，一步一步地把李先生由明年抽回到今天成交。这个方法的妙处在于，以质询的方式将对方的思维框定在一定范围内，形成有利于己方的思维定势，只要顾客答出其中一种，即可认定他已经决定接受了，按完成交易的手续办理。这样，一笔生意就谈成了。
●反客为主，掌握主动
美国推销高手、畅销书作家罗伯特·舒克通过电话与“肯德基家乡鸡”的创始人——哈南·桑德斯上校约定了一个会面时间，准备访问他，以作为撰写《完全承诺》一书的资料。当时，桑德斯已是85岁高龄。他答应去路易维尔机场接舒克，然后两人一起到上校家畅谈。
飞机在一个周五早上的9点58分准时到达了路易维尔机场，舒克走向机场正门，一眼认出大名鼎鼎的桑德斯上校，因为他早已在肯德基餐厅门口见过桑德斯的塑像。他热情地向上校打招呼，伸出了手。但是上校悲叹地说：“今天没办法接受你的访问了，我在冰上跌倒，脑袋撞个正着。”
“桑德斯先生，我真的很高兴看到你，”舒克完全无视桑德斯要取消访问的话，“我实在很抱歉，听到你受伤了。”“今天早上，我在冰上滑倒，头上一大片瘀青，”上校继续说，“我没办法通知你我要取消这次访问。我不想留你在机场苦等而我却没有出现，所以我在前去看医生的途中先到这里见你。”“没有关系，上校，”舒克仍然忽略对方要取消访问的事实。他可没有忘记自己大老远跑过来的目的是什么，因此他要赶紧想办法达到自己的目的。“哎约，好大的一块瘀青！”舒克看到上校的后脑勺上一块明显的肿块，“我们走吧，让医生替你包扎好，我们现在就到你的医院去。”他完全不给桑德斯任何说话的时间。
上校和司机主动地跟在舒克身后，一行三人便往诊所的方向驶去。在医生为上校的头部稍做处理后，舒克和上校就开始了他们的访问工作。结果，他们都度过了非常美好的一天。
这就说明，不要被突发事件或突如其来的异议吓倒，要敢于反客为主，就会让局面朝对自己有利的方面转化。
有位经理飞了几千英里去做一次销售拜访，事情从一开始就很不顺利。好几个与会者宣布自己只能呆一会儿，20分钟以后就有另外的约会。不凑巧的是会议室里录像机又无法放映这位经理带去的介绍产品的录像带，最糟糕的是没有谁知道是什么人在管理这些录像机。
这位经理迅速地扫视了全场，然后站起来告辞。他说道，“我乘了四个小时的飞机来见你们，所以我不愿意慌慌张张地敷衍了事，那样做实际上是在浪费我的时间，同样也在浪费你们的时间。”
“你并不是在浪费时问。”一位小姐说话了，她介绍自己是销售经理，“这儿我可以做决定。”这是一个十分珍贵的信息。了解这个情况后，这位经理建议另外举行一个小范围的会议，并且很快获得了成功。
西方有个“骆驼进帐篷”的故事：一只骆驼夜间请求进入一个帐篷内而被拒，它就先要求伸进一个鼻子；被允许后再请求伸进一个头，又获得同意；它进而将上半身、前腿、后腿、尾巴都挤进帐内，反而把主人赶出了帐篷。
这个故事与我们讲的反客为主很类似。所谓主是什么？就是主人，掌握主动权的人；所谓客，就是宾客，被主人招待、处于被动状态的人。主与客，是人际交流中礼仪上名份的区别，本来是不能混淆的。但是，中国自古就有“强宾压主”一说。古代中国的智者曾论道：“故反客为主之局：第一步须早得客位；第二步须乘隙；第三步须插足；第四步须把握时机；第五步乃成为主。”客本来处于被支配的地位，但设法争取主动权，完全可让主受客的支配，原先拥有主动权和控制权的主，就落得大权旁落，任人摆布。
“大卫”雕像的启示
●“大卫”雕像的启示
米开朗基罗的大卫雕像，可谓是一尊惊世之作。可是当初，米开朗基罗用大理石精心雕琢出大卫雕像后，一位高层人士竟然嫌大卫的鼻子太高了。米开朗基罗拿起锤子和凿子爬上了脚手架，随着他一下一下抡锤的动作，石头粉飘了下来。米开朗基罗回到地面后，那位高层人士满意地说，现在好看多了。其实，米开朗基罗是事先偷偷抓一把石头屑后才上去的！
每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一份力，特别是对那些美好的事物。这就是“参与心理”。当一件完美的事物摆在人们面前，人的第一个反应是震惊；如果这件完美事物的形成与他或她没有一丝一毫的关系，他们会感到恐惧；要是他或她得知这件事物已经没有更改余地，他们的内心深处极可能产生排斥心理。这是人性的特点所决定的。下面所要讲的关于推销的例子就是很好地利用了人们的这种“参与心理”。
有一个美国人叫艾逊，靠推销装帧图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，可始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，双手一摊，说：“很抱歉，艾逊，我看今天我们还是谈不成。”
后来，艾逊学习了影响他人行为的心理学，就故意带着未完成的装帧草图，再次去见那位老板。
“我想请您帮个忙，如果您愿意的话。这里有一些末完成的草图，希望您能指点一下，以便让我们的设计师们根据您的意思修改完成。”
这位老板答应看一看。三天后，艾逊再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。尔后，根据老板的意见，设计师们修改了图案。
结果，这批设计图案全部推销给了这位老板。
从此，艾逊用同样的方法，轻松地推销了许多图纸。
还有另外一个例子，美国纽约布鲁克林一家大医院要扩充设备，准备购置一架全美最好的X光仪器。一大群推销员团团围住负责审查x光仪器的L博士，炫耀自己的仪器有多好，是全美最好的。惟有一家公司的推销员声称自己的仪器虽属全美最好产品，但仍不够完善，正在努力改进，希望L博士能前来公司提出改进意见，并称