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况,为他提供合理的建议。若是能提出有效的建议或替代方案,对方一样会感激你,甚至在你的指引下找到更适当的支援,反而事半功倍。其次,说BUT的时候,态度要委婉。
在倾听了别人的观点后,该自己表态了。如果否定别人的时候态度太僵硬,会让气氛变得紧张。不如圆滑一点,给对方留点余地。比如,在听取了同事的意见后,如果不太同意,可以这样说:〃你刚才说的有一定道理,但我觉得应该更……〃或者也可以这样说:〃你的意见我想再补充一下!或许没那么好,希望大家参考下。〃〃你这个想法不错,但是如果能够……是不是会更好?〃这样,给对方的感觉是,你尊重了他人,又认真地分析了他人的想法,还真心地为他人提供了参考意见。
第49节:用他人的观点驳倒他人产婆术
其实,YES,BUT的应变之道,不仅在沟通的时候适用,应用在待人处世上,也有它的圆融周到之处,有助于建立人与人之间的和谐气氛。这其实也是一种以退为进的处世谋略。
24。用他人的观点驳倒他人产婆术
在说服他人的时候,还有一个重要的技巧,就是苏格拉底的产婆术,即用他人自己的观点驳斥他人。在驳斥的过程中,并不直截了当地把对方所应知道的告诉他,而是通过讨论问答甚至辩论的方式来揭露对方认识中的矛盾,逐步引导他人最终自己得出正确答案。
让对方一步步说出他的观点,然后依照对方的观点一步步推理,最后引出矛盾,从而使对方自己意识到自己的错误,在这个时候再趁机加入自己的观点,让对方接受你。这种方法比用自己的观点驳斥更有效。
苏格拉底通过提问,来诱导出对方得出不合理的结论。比如,有一位叫欧谛德谟的青年,一心想当政治家,为了帮助这位年轻人认清正义与非正义的问题,苏格拉底与这个年轻人有这样一段对话,现引用于此:苏格拉底:虚伪应归于哪一类?欧谛德谟:应归于非正义类。苏格拉底:偷盗、欺骗、奴役应归于哪一类?欧谛德谟:非正义类。
苏格拉底:如果一位将军惩罚那些极大地损害了其国家利益的敌人,并对他们加以奴役,这能说是非正义的吗?欧谛德谟:不能。苏格拉底:如果他偷走了敌人的财物或是在作战中欺骗了敌人,这种行为该怎么看呢?欧谛德谟:这当然正确,但我指的是欺骗朋友不正确。
苏格拉底:那好吧,我们就专门讨论朋友间的问题。假如一位将军所统帅的军队已经丧失了士气,精神面临崩溃,他欺骗自己的士兵说援军马上就到,从而鼓舞起斗志取得胜利,这种行为该如何解释?欧谛德谟:应该算正义的。
苏格拉底:如果一个孩子有病不肯吃药,父亲骗他说药不苦很好吃,哄他吃下去了,结果病治好了,这该属于哪类呢?欧谛德谟:应该属于正义的。
苏格拉底:如果一个人发疯了,他的朋友怕他自杀,偷走了他的刀子和利器,这种偷盗行为是正义的吗?欧谛德谟:是。苏格拉底:你不是认为朋友之间不能欺骗吗?欧谛德谟:请允许我收回刚才说的话。
苏格拉底认为自己起到了〃接生婆〃的作用,因此,他的这套特殊的与人辩论的方法被称为〃产婆术〃。苏格拉底通过提问,让对方根据自己的思路来回答,然后进行反驳,结果对方矛盾百出。
从上面的对话,可以看出,提问是〃产婆术〃谈话法的核心。当然,要掌握这个谈话法,需要你本身思维清晰,否则就可能把自己给〃绕〃进去,而让对方顺利得出他想要的结论。如果不懂得提问,这个技术仍然能用,那就是依据对方的观点,直接帮助对方推论出不合理的结论。《晏子春秋》里面有一个故事,晏子就是运用了这个方法,间接地说服了对方。
第50节:多说不如巧说超限效应(1)
齐景公喜欢射鸟,让烛邹掌管那些鸟,但鸟跑掉了。景公大怒,诏告官吏杀掉烛邹。晏子说:〃烛邹的罪有三条,我请求列出他的罪过再杀掉他。〃
景公说:〃可以〃。于是招来烛邹,晏子在烛邹面前指出他的罪过说:〃烛邹,你为国君掌管鸟而丢失了,是第一条罪;使我们的国君因为丢鸟的事情而杀人,是第二条罪;使诸侯们知道这件事了,以为我们的国君重视鸟而轻视士人,是第三条罪。〃把烛邹的罪状列完了,晏子请示杀了烛邹。景公听完,摇摇头说:〃不要杀了,我明白你的意思了!〃
这种辩论法看起来就像一种〃诱敌深入〃的作战方法。它的关键点在于,先避开对方的论点,不做评论。对对方准备得最充分,认为最有把握的论点,避而不答,含而不露,通过提问和自己的分析,诱使对方大胆地回答自己的问题,落入自己的〃圈套〃。
25。多说不如巧说超限效应
生活中,我们经常会有这样的体会:在家里,当你犯了错误后,父母总是一个劲地批评你。开始的时候,你还觉得自己真的不应该犯错,还感到愧疚,可是当父母没完没了地数落你的时候,你就开始厌烦了,到最后甚至故意跟父母对着干,
他们越是说东,你越要往西。在单位,领导作报告的时候,开始你听得还挺有兴趣,但是当领导一再地反复强调那几个问题的时候,你的注意力就开始分散了,接着,如果领导还是在重复那几个问题,你就会产生反感,而且对领导的印象分也开始下降,最后可能讨厌这个领导了。
这就是生活中的超限效应:指刺激过多、过强或作用时间过久,从而引起心理极不耐烦或逆反的心理现象。很多年轻人都嫌父母、长辈或是领导啰嗦,对这种效应体会尤为深刻。对此,心理学家的解释是,人接受任务、信息、刺激时,存在一个主观的容量,超过这个容量,人就不愿意认真对待这些任务了。
的确,〃好菜连吃三天惹人厌,好戏连演三天惹人烦。〃一个人说话,如果总是喋喋不休,没完没了就会让人不耐烦。关于这个问题, 墨子有一个很形象的比喻。 一天,墨子的弟子问他:〃老师,人是说话多好还是说话少好呢?〃墨子沉吟片刻后说:〃话不在多少,而在于恰当。田间的青蛙每天都叫个不停,但是人们都不与理睬,而雄鸡每天只是啼鸣两三声,
人们就应声而起。〃
可见,语言作用的大小,不在于〃数量〃,而在于〃质量〃。平时生活中,与人交流或是做演讲的时候,要掌握好〃火候〃,否则过犹不及。比如,在演讲的时候,有的人长篇大论,滔滔不绝,自我感觉良好,在浪费听众宝贵时间的同时,却提供给听众们有限的信息,让人厌烦;而有的人把自己的意思浓缩成一句话,犹如一粒沉甸甸的石子,
第51节:多说不如巧说超限效应(2)
在听众平静的心湖里激起层层波浪,让人敬佩。我有一个同事小金,就是一个说话常常不在点子上的人,说起话来滔滔不绝,大家都不爱听。虽然是个年轻的小伙子,但是同事们都叫他大姨妈。
每次他说话怕别人听不懂,都要重复的解释好几遍,东一句,西一句抓不住重点。讲得自己筋疲力尽了,别人也听得晕头转向。同事们打趣地说:〃开会的时候听小金做个汇报,我睡一个小时,醒过来照样能听懂他的讲话内容,因为他还在讲我睡觉之前的内容呢!〃
鉴于他的这个说话〃特点〃,每次开会,无论是部门开会,还是公司开会要发表意见的时候,经理都安排他最后一个发言,因为害怕耽误大家的时间,有很多次,他的话还没说到一半,经理就不耐烦了: 〃行了,行了,你说重点吧!〃或是干脆让他别说了。
我还有一个姓东方的女同事与小金正好相反。她说话干净利落、条理清楚,而且肢体语言特别丰富。平时不怎么说话,但是每次说话都语出惊人,切中要害。同事们每次发言完毕,都会主动地要听听她的意见:〃东方,你来总结一下!〃〃东方,你觉得我们说得对吗?〃
小金喜欢说话,但大家不愿意听他说;东方没说话的时候,大家盼望着她说。由此可见,一个人的语言魅力不在于他说了多少,而在于他说的是什么。一些人所以话太多,喜欢讲长话,是想显示自己的〃才能〃。他们往往把讲长话当作是有水平的表现,其实,话讲得到位
才能显示出自己的口才。
语言学家拉克夫曾说过三个说话的原则:1。说话不要咄咄逼人;2。让别人也有说话的机会;3。让人觉得友善。
说起话来滔滔不绝、唠叨不停的人,常常不考虑听者的感受,不考虑自己所说的话是否是别人需要的,也经常不给他人说话的机会,所以有时候也容易招人烦。
马寅初先生在担任北京大学校长期间,有一次曾经在百忙中参加中文系郭良夫老师的结婚典礼。贺喜的人们发现校长亲临现场,情绪顿时高涨起来,鼓掌欢迎马校长即席致词。
马寅初先生本来没有想到自己要讲话,但是既然大家热情相邀,又不能让大家扫兴。讲什么呢?多夸奖新郎几句吧,又显得是客套话;讲学问吧,显然不切时宜。最后,他来了个一句话的演讲:〃我想请新娘放心,因为根据新郎大名,他就一定是位好丈夫!〃
人们听了马校长的这一句话,起初莫名其妙,后来联系到新郎的大名,恍然大悟:良夫,不就是善良美好的丈夫吗?
记住,任何沟通,特别是旨在诱发别人态度改变的说服和引导,都必须避免无意义的重复,否则效果适得其反。
第52节:情商与智商同样重要情商(1)
第7章 控制和管理情绪须知的6个概念
心若改变,你的态度跟着改变;态度改变,你的习惯跟着改变;习惯改变,你的性格跟着改变;性格改变,你的人生跟着改变。
马斯洛(美国心理学家)
39。情商与智商同样重要情商
很多人认为,一个人能否在一生中取得成就,智力水平是第一重要的,即智商越高,取得成就的可能性就越大,但心理学家们普遍认为,情商水平的高低对一个人能否取得成功也有着重大的影响作用,有时其作用甚至要超过智力水平。
一个人如果不能把他的情商和智商好好地结合,那么他是很难成事的。因为现代社会是个复杂的环境,仅有高智力不足以应对各方面的问题。现在的年轻人中有不少脑子灵、智商高的,但他们中的大多数情商都不高,掌控不了自己的情绪,易冲动,抗挫能力差,人际关系紧张。
那么,情商究竟是什么呢?所谓情商,又称情绪智力,它主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质。是测定和描述人的〃情绪情感〃的一种指标。具体包括情绪的自控性、人际关系的处理能力、挫折的承受力、自我的了解程度以及对他人的理解与宽容。
美国心理学家的研究成果认为,情商与智商不同,它不是天生注定的,而是由下列5种可以学习的能力组成的:
1。了解自己的情绪。
2。控制自己的情绪。
3。激励自己。
4。了解别人的情绪。
5。维系融洽的人际关系。
现代心理学家认为,情商与智商同样重要,是个人迈向成功的一个要素。从下面的这个例子就可以看出情商对一个人成长和成功的重要性。
几天前,小姜跟客户起了冲突,导致公司损失50多万,他也丢了工作。他到现在心里还不舒服,而且,自始至终觉得自己委屈。
这个客户是经理好不容易拉到的,是个傲慢的中年女老板,她同意购买公司生产余留下来的一些边角材料。这些材料对公司来说也是鸡肋,留着没用,丢掉又可惜,加上现在的项目正缺少一笔资金,所以想尽快把这些边角材料处理掉。
双方洽谈后,对方愿意以低价格全部收走这些余料。如果说客户是上帝的话,那么这个女客户还真把自己当上帝了,以为自己拯救了他们公司。
当女客户来到公司大厅找经理的时候,小姜正好经过,问了一句找谁。〃找你们财务的小王!〃她一副傲睨自若的样子。
小姜没注意到她的神态,随口对财务门口喊了一句:〃王,你的客 人,出来接客!〃
女经理十分敏感,她对〃接客〃这两个字颇为不满,认为一个小年轻人这样说话是对自己极大的不尊重。于是,大声喝道:〃你……你什么意思?怎么说话呢,你!〃
第53节:情商与智商同样重要情商(2)
小姜没想到女客户会声音抬高八度朝自己吼起来,因为没有意识到自己哪句话惹恼了客人,直愣愣地说:〃我就这么说话啊,怎么了!〃