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们知道吗？在你们前面，甚至有人成功地把梳子卖给了和尚，以高难度的推销技巧答出了这道
试题。既然他们能做到，你们为什么做不到呢？”
学员们更加惊奇了：“有人成功地把梳子卖给了和尚？谁呀？他是怎么做到的？”
董卓问：“是啊，和尚怎么会买梳子呢？众所周知，梳子是用来梳理头发的，而和尚是个
光头，不用梳子，把梳子卖给和尚有悖常理。可是，尽管大多数人认为这是不可能办到的事情，
但还是有敢为人之不敢为者，把不可能变成了可能，变成了现实。你们想不想听这个富有传奇
色彩的故事呀？”
学员们说：“想！”
于是，董卓像幼儿园的阿姨教小朋友那样，请大家端正听讲姿势，然后开始讲述《把梳子
卖给和尚》的故事：
这是奇妙公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有ABC 效能的人才，公司
要求每位应聘者必须经过一道测试：以赛马的方式推销100 把奇妙聪明梳，并且把它
们卖给一个特别指定的人群：和尚。这道立意奇特的难题、怪题，可谓别具一格，用
心良苦。
几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人
都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战……一个星期的期限到
了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10 把，
丙先生居然卖出了
1 000 把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自
的销售经过。
甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，
终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。
第二章 能把梳子卖给和尚吗
… 15 …
乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱
了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供
善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10 座香案，于是买下10 把梳子。
丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多
有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您
的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1
000 把梳子。
公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是
一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观
察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过
对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先
生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。
更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香
火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1 000 把梳子，
而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和最大化。而对于公司而言，
最大的收获还不是订货单，而是丙先生这位创建非常之功的非常人才啊。
董卓说：“你们知道吗？那位丙先生就是我呀！我在奇妙公司做了8 个月的市场部主管之
后，就荣升为公司的总经理，并亲自负责人力资源的开发和管理工作。我始终牢记着，我是从
一个推销员起步，才走到今天这一步的。同时我也知道，世界上70％的老板都曾经做过推销员。
我相信，一个具有ABC 效能的推销员应该有足够的能力，把任何商品卖给任何人。我相信，在
你们中间将产生这样优秀的推销员。”
刘备有些害羞地举手问道：“董总，您的这个ABC 理论呀，Assertive 和Beautiful 都还能
理解，可是要做到Creative 好像很难的吧？”
董卓说：“要说难它就难，要说不难它就不难。我教大家两手绝招。第一招，要学会换位
思考，要琢磨顾客在什么情况下会购买我们的产品。第二招，要学会牵引顾客的‘牛鼻子’。”
同学们说：“对呀，只有牵住了牛鼻子，牛才会乖乖地跟着走。否则，不管拉牛耳朵还是
拽牛尾巴，都不可能让牛听话的。”
董卓笑道：“大家只要用心领悟了这两手绝招之中的奥妙，往后想怎么创意就怎么创意，
怎么创意都会让你得意。”
吕布卖出了999 把梳子
一个月的试用期很快就要到了，可是刘备连一把梳子也没卖出去。问关羽，关羽同样如此。
问张飞，张飞卖出了6 把。
刘备说：“哎哟，还是三弟有能力呀！”
张飞眨了眨眼：“我有什么能力？还不是姑妈、姨妈、舅妈、堂姐、表妹看我可怜，一人
买了一把。”
关羽说：“那也只有5 把呀！”
张飞苦笑着说：“还有一把，我自己买下送给女朋友了！”
第二章 能把梳子卖给和尚吗
… 16 …
刘备慨然长叹道：“想当初我们勤工俭学时也做过不少事，为什么现在连一把梳子都卖不
出去呢？我们兄弟三个怎么突然变得这样窝囊呢？”
关羽也发愁地说：“眼瞅着这个月的销售任务是完不成了，这可怎么办呢？”
张飞咂了咂嘴巴，说：“我女朋友给我出了个主意，说自个儿把100 把梳子全买下来。”
关羽问：“那为什么呀？”
张飞说：“还不是冲着那16 000 元的月薪吗！一个月16 000，6 个月，买梳子的钱不就全
回来了吗？还落100 把梳子呢！”
刘备说：“那不是欺骗公司吗？”
张飞说：“公司的领导只要求你完成销售量，他管你卖给谁？”
刘备说：“你这种看法不对，公司给我们一个月的试用期，考核的是我们的能力，不是销
售量。”
张飞说：“大哥啊，你这人忒实诚了。我只问你，你究竟还想不想要这份工作？”
刘备想了想，毅然决然地答道：“我父亲临终前叮嘱过我两句话：‘做好人，自当有正大
光明气象；成大事，不可无勤勉谨慎功夫。’我宁可不要这份工作，也不能这样自欺欺人！”
关羽也附议着说：“大哥说得对。大丈夫为人处世，当如日月经天，江河行地。没准儿，
公司要的就是大哥的这种人品呢！”
张飞举手认输，说：“好好好，既然你们都这么固执，我也只好牵着你们的衣角走啦！嗯，
在学校咱们兄弟三个是优等生，这月底考核咱们兄弟三个就成了劣等生！咱们啦，就厚着脸皮
等着吧！”
果然不出张飞所料，月底业绩考核，其他的同事几乎都超额完成了任务，其中，吕布以999
把的销售量成为当月的冠军；惟独兄弟三个名列黑榜。董卓把兄弟三个叫进他的办公室，虎着
脸问：“我就弄不懂了，为什么别人都能完成任务，惟独你们三个这么不中用呢？你们看看人
家吕布，跟你们一起进公司，一起在虎牢关培训，可人家就做出了999 把的好成绩，比我当年
的这个丙先生仅仅只差一把！我真是搞不懂，整整一个月，你们都在想什么？”
张飞不服气地说：“谁知道他们是怎么完成任务的？我敢担保，他们中间肯定有人弄虚作
假，自己掏钱买梳子来充数！”
董卓生气地说：“自己掏钱怎么啦？自己掏钱，意味着他喜欢自己推销的产品。己所不欲，
勿施与人，推销自己喜欢的产品就是一种良好的职业道德的表现。你们为什么就不能学着点儿
呢？”他用水笔敲打着大班台，沉吟了两分钟，口气缓和了下来，说：“这样吧，我再给你们
一个月的考核期。不管是别人掏钱还是自己掏钱，总而言之，公司是靠业绩来论英雄的。我希
望你们不要辜负我对你们的期望！”
刘备满脸羞愧，一边向董卓鞠躬致谢，一边示意关羽、张飞，一起慌忙退了出去。更令他
羞愧的是，第二个月又没有完成任务。
按照公司规定，试用期内的推销员如果没有业绩，也就没有工资。连续两个月没有收入，
吃饭都成了问题。没有办法，兄弟三个只好放弃了这份高薪的推销员职位，到人才市场去另谋
出路。两个月后，他们在徐州贸易有限公司找到了第二份工作，可月薪只有1 600 元。
张飞说：“还是这1 600 元实在。奇妙公司的16 000 元虽然高出10 倍，可到底像水中的
月亮似的，摸都摸不着。”
刘备叹息说：“那只能怪咱们没本事。你瞧瞧人家吕布，那可真是一员虎将，每个月都是
销售冠军。”
第二章 能把梳子卖给和尚吗
… 17 …
两年后，刘备再次来到虎牢关商务度假区，参加在这里举行的中国市场营销高峰会议，很
有些意外地遇到了吕布。
故人相逢，自然都很高兴，吕布告诉刘备，自从他们离开之后，奇妙公司的发展很快，不
仅在保健品市场取得了长足的进步，而且在此基础上向房地产业进军，成立了京都实业集团股
份有限公司。他给刘备、关羽、张飞每人递上一张名片，名片上赫然印着京都集团副总裁的职
衔。
吕布说：“今天下午开完会，我请你们吃川菜。你们兄弟三个，可得都来。”俨然一副少
年得志的潇洒劲儿。
天机终于被泄露了
“你们混得怎么样？”酒过三巡，吕布有些洋洋自得地问道。
刘备十分谦卑地回答：“我们可不敢跟吕总相比，现在是一家小公司的小主管。”
吕布说：“朋友一场，不是我说你，你这人哪，忒实诚了。你看我，如今是年薪200 多万
元。你再看你，每个月为了1 000 多块钱奔命。也就是说，你辛辛苦苦干上两辈子，也比 不上
我一年的收入。这人跟人哪，鼻子眼睛哪儿都一样，就这脑袋里面不一样，不一样的脑袋也就
造就了不一样的命运。”
张飞一边给他斟酒，一边问道：“吕总啊，为什么您每个月都能当上销售冠军呢？您有什
么秘密武器吧？或者，还真的有办法把梳子卖给和尚？”
吕布笑道：“你们真是实诚—不，笨得可爱！”
兄弟三个给骂得一愣。
吕布说：“你们难道没有从《把梳子卖给和尚》这个故事中看出什么奥妙吗？也不开动脑
筋想一想，和尚怎么会买梳子呢？你们亲眼见过？把梳子卖给和尚？要么故事里的和尚是傻瓜，
要么听故事的人是笨蛋，只有讲故事的永远是别有用心的聪明人。”
刘备说：“您这么一说，我倒是想起来了。那位不屈不挠的甲先生，受到了无数次臭骂和
追打，终于感动了一个小和尚，‘卖’出了一把梳子。董总夸奖他‘锲而不舍，终有所获’，
恐怕有些谬赞。小和尚买他一把梳子，是看他可怜，对不对？那么，甲先生就不能说是‘卖’
出了一把梳子，对不对？别人的恩惠，怎么可以忘记并算做自己的成绩呢？”
关羽也说：“那位乙先生卖出的10 把梳子，也很值得怀疑。他说在每一座香案上放一把梳
子，以供善男信女梳头。要说善男信女们在佛像面前蓬头垢面是不敬的话，在佛像面前梳头恐
怕也不太礼貌吧？”
张飞一拍大腿，也叫了起来：“对呀，那位丙先生的事儿也是假的！和尚买梳子有风花雪
月之嫌，买1 000 把积善梳送给香客就更不可能。如果我是方丈，肯定不会干这种有损佛门清
誉的蠢事。”
刘备说：“是啊，使用梳子和做善事有什么关系呢？把这两件事绑在一起，好像也很牵强
啊。还不如送劝人为善的书画作品或者茶叶之类的礼品给香客。在茶叶盒上写几个字：‘涤虑
清心，善气迎人’—准保比那个胡说八道的积善梳来得合适。”
兄弟三个这才恍然大悟：《把梳子卖给和尚》的故事，原来纯属虚构。
“可是……”刘备疑惑地看着吕布，“您卖出的999 把梳子呢？”
第二章 能把梳子卖给和尚吗
… 18 …
吕布大口喝了一杯啤酒，毋庸置疑地告诉他们：“试用期的那段时间，我可确实卖出去了
999 把梳子。”
“那您是怎么做到的呢？”兄弟三个奇怪地问。
“我呀，……”吕布得意忘形地大笑起来，“董卓不是用16 000 元的高薪作为诱饵，招了
我们这批推销员吗？为了得到这份高薪工作，很多人都自己垫钱来冒充销售业绩……”
张飞说：“这事儿我知道。可你是怎么做的呢？999 把梳子，那可是好几十万块钱哪，你哪
儿来那么多钱垫呢？”
吕布笑道：“何谓弱肉强食呀？弱在哪里强在何处呀？都在这颗脑袋上！因此，每一个有
商业头脑的人都会把目光盯住一群傻瓜和笨蛋。董卓会这样，我吕布也会。他用16 000 元的月
薪做诱饵，找了一�