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如果他们回答了你的问题，就等于接受了你的产品和服务。
发问才能掌握主动。在遇到客户试图掌握谈话的主动权时，如果他在不停地向你提问，那么你要尽快地利用反问来及时地扭转自己被动的局面，以引导客户的思路向自己希望的方向转变，从而掌握谈话的主动权，有效地控制谈话的局面。所以，当你在与客户沟通时，要随时作好心理准备，利用发问来控制局面。
七加一法则现在我们一起做这样一个活动：请伸出你的右手，和我一起说十遍“老鼠〃；接着再说十遍“鼠老〃——一定要大声说并全情投入。数完后，请回答：“猫怕什么？〃很多人会随口说出“老鼠〃。究竟是猫怕老鼠，还是老鼠怕猫？为什么你会说出错误的答案？是因为你已形成了一种惯性。
在心理学上有一个规律，就是如果你问对方问题，对方的回答是“是的”、“没错”、“是这样”、“我很认同〃等，都是一些肯定的回答，通常在你问到第七个问题后，下一个问题无论问什么都很容易得到对方肯定的回答，所以又叫“七加一法则〃。这一方法的诀窍在于销售员必须精心设计好问题去诱导客户说“是〃；通过连续获得肯定的回答而潜移默化地影响客户，形成一种惯性，从而促成交易。我在为一家保健医疗器械公司的业务人员培训时，给他们设计了这样的话术。
销售员：我们今天这样努力地工作，就是希望能够过更好的生活，你说是吗？
客户：是。
销售员：为了赚钱大家都努力地工作，很多人忽略了自己的身体健康，而疾病也是日积月累形成的，是不是？
客户：是。
销售员：人一旦倒下，就再也不能赚钱，即使有再多的钱、再大的房子、再好的车子，对你来说都没有多大意义，因为现在很多的疾病是无法根治的，而并不是钱的问题，你说是还是不是？
客户：是。
销售员：一旦你失去健康，并不单单是一个人的问题，而是一个家庭都要承受巨大的痛苦和损失，你说是吗？
客户：是。
销售员：我相信你肯定希望家里所有的人都健健康康、平平安安，这是一家人最大的幸福，你说是吗？
客户：是。
销售员：但健康必须从现在开始，而不是等到去医院的时候再开始重视，你不这样认为吗？
客户：对。
销售员：如果有一款产品不需要花很多的钱，但可以保证一家人长期的健康，是不是很需要了解一下？超级说服力就是连续让客户回答“yes〃的程序。每当我们问一个问题而客户回答“是〃的时候，我们就增强了客户的认可度。这就如同你和客户前面有一堆火，火焰的强度就代表着客户的购买意愿，每当你得到客户的一个肯定答案时，就好像给火堆添了一些燃料；而每当你得到客户一个否定答案时，也就如同泼了一盆冷水。要促使客户成交，就要不断添加燃料，提供给客户一些无法抗拒的事实，不断得到客户的肯定，这壶水才会很快烧开，客户也就很容易作出购买的决定。
对于一些金额较大或非常重要的交易，有时候为了避免激发客户的抵抗情绪，你问的问题可能要离销售或成交的话题远一些，但是没有关系，只要在连续获得了多个肯定的回答之后，你的销售就成功了一半，因此，对于问题的设计必须根据不同的情况分别考虑，不能急于求成。
不管你销售的是汽车、房地产，还是保险，你都要设计这样一套话术，使产品的利益不断得到客户的认同，客户的问题得到解决，你的建议也就会更快得到客户的肯定。在使用七加一的方法时，要注意：
（1） 态度温和，面带微笑；
（2） 语调轻柔；
（3） 所提的问题尽量带有确定性，不要问一些模棱两可的问题；
（4） 你的问题不要企图让客户承认他以前的购买决定是错误的，任何的指责都会激起对方更大的反抗。
第三卷怎么说比说什么更重（7）
快速成交的七个问题
（1） 现在的问题、困惑是什么？
（2） 现在想得到什么样的结果？
（3） 过去为什么没有得到这样的结果？
（4） 过去你曾经用过什么方法或产品？
（5） 过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么？
（6） 你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件？
（7） 你什么时候采取行动，开始尝试？
例如，一位美容师向一位客户推销化妆品：
美容师：小姐，你现在最大的问题是什么？
客户：脸上的斑点让我很烦心。
美容师：你想怎么样？是变少呢，还是全部去掉呢？
客户：能变少也可以，最好是全部去掉。
美容师：既然如此，为什么到现在都没有去掉呢？
客户：我以前用了很多产品，但就是不见效果。
美容师：过去你曾经用过什么产品？
客户：某某品牌。
美容师：过去的方式或产品最不满意的是什么？
客户：当然是脸上的斑还没有去掉了。
（这时美容师可以解说产品的优势和效果，以及给客户带来的改善和好处，并促使客户作出购买的决定。）
美容师：您是希望早点把斑去掉呢，还是过一段时间再说？
客户：当然越快越好。
这套交流模式，可以让销售人员迅速把握客户的需求点、痛苦点，从而提出解决方案。通过这样的模式，销售人员可以充分了解客
户的需求，通过问题的引导，让客户自己说服自己。
第四卷不要求，你便一无所获（1）
任何一种销售，你都必须提出成交。不提出具体要求是对机会的浪费。如果不明确自己到底想要什么，你就什么都得不到。所以，一个不懂得如何要求的人，终将一无所获。
争取成交就像求婚，不能太直接，但你必须主动。
——乔·吉拉德
经由产品介绍到解除客户的反对意见，最后就是成交的阶段，就像足球比赛，经历了开球、传球、带球，最后来到球门就要射门了。这个时候，很多销售人员会很紧张，不好意思拿出合同请客户签单。其实，这是完全没有必要的。优秀的前锋在最后的射门阶段会想到要紧张和不好意思吗？不会，他们只是想要进球，要赢得比赛。所以，业务员也要有这种心态，会开口要求的人才是赢家。
一位非常优秀的业务经理这样分享：“只要一发现机会，我立刻请客户购买。假如客户点头，很好；假如客户不答应，我会引导客户说出心中的想法。得到客户的想法之后，我会继续进行销售，直到有机会再试着成交。这时候除非客户点头，否则必须再次说明他的想法。我就这样持续进行，直到成交或不得不放弃。不过我会一直告诉自己：‘客户真的应该买。’”一般来说，业务员的销售成绩不佳，原因通常是他们没有勇气直接争取交易。有些业务员不敢轻易拿出订单，以为客户害怕订单。进行销售时，越早拿出订单越好。客户会熟悉订单，到了成交时刻，客户就不会对订单感到震惊。拿出订单时要若无其事，让客户觉得填订单只不过是个细节。
填写订单时不要跟客户的眼神接触。如果你抬起头，客户可能会告诉你，他还不准备购买，需要再考虑。如果你低头盯着订单，填订单，这时客户就必须采取行动干涉才能阻止你的行动。
订单填妥后，交给客户说：“请检查一下。”同时将笔递出去，以这个行动告诉客户：“请在这里签名。”所有行动都要冷静、若无其事地进行。因为在成交时刻，客户的情绪十分敏感，业务员要保持自信冷静的态度，让交易很自然地完成。
提要求的方法有两种：一是提出要求，达成你的期望；二是等待反应，运用暗示的力量。有些时候，或许你无法提出具体的行动要求，或者说要求可能会使客户反感。这时，你就需要采用软性销售法，运用暗示或举例来推动客户作出决策，来达到你期望的结果。例如，一个销售镜画的销售人员对一客户说：
“这幅画从一开始摆在这儿，就有很多人询问过价格，但我不会随随便便地把它卖给一个不懂得欣赏它的人。如果再没有适当的客户，我就会把它拿回家摆在自己的客厅里。”销售人员虽没有刻意推销，但客户一般听到这样的话就会产生购买的冲动。
有时，提出莽撞要求所带来的直接结果可能是一个拒绝性的回答；而运用暗示的力量，并耐心等待对方的反应则更可能得到对方的肯定。不要求你就得不到想要的东西，而如果不懂得如何要求同样将一无所获。
不管销售状况好坏，也不管会谈如何结束，离开前（如果客户尚未成交）别忘了要求客户购买，因为只有成交才是你销售的目的。
没有准备，你就是在准备失败在拜访客户之前，一定要作好充分的准备。要想赢得客户的信任，你一定要先回答客户这样六个问题：
（1）你是谁？
（2）你要跟我谈什么？
（3）你谈的事情对我有什么好处？
（4）如何证明你讲的是事实？
（5）为什么我要跟你购买？
（6）为什么我要现在跟你买？
你要把自己当成客户，提出这些问题，然后再以销售人员的身份把这些问题回答一遍，设计好答案并给出足够的理由。这样，在面对客户时，你才会更有信心把产品销售出去。
如果你给我一个小时来砍树，我会先花20分钟来磨刀。
——亚伯拉罕·林肯
拜访前的准备工作包括以下几个方面：
1心理方面的准备。
成交从一见面就开始；成交总在拒绝后；只有成交才能帮助客户；不成交是客户的损失。
2生理方面的准备。
在见客户之前解决好所有生理上的问题，在和客户谈判的过程中，突然尿急或肚子不舒服不断上厕所，会让客户感到很不专业；还有的业务员经常不吃早餐，在和客户一起的时候，肚子咕咕的叫，让客户感到很不雅，甚至影响自己的情绪，最终影响面谈的效果。
3成交工具的准备。
随时都要准备好成交的工具，就像一个有经验的猎人，上山打猎一定会带好猎抢、子弹、猎狗、食物一样，销售人员也要准备好自己的工具，包括发票、收据、计算器、笔、合约——很多没有经验的销售人员在签单的时候才发现笔没有墨水了。所以，在出门拜访你的客户之前，检查好你的工作是否都处于可运行状态。想想看，当狼出现在你面前的时候才发现枪里没有子弹，那会是什么样的结局。
4成交环境的准备。
当然，任何地方都可以成交，但是在人多、嘈杂、电话不断的场合成交容易，还是在安静、舒适的环境比较好？自然是安静不受干扰的环境更容易签单。
第四卷不要求，你便一无所获（2）
解读客户的购买信号客户有了购买欲望时往往会发出一些购买信号，有时这种信号是下意识地发出的，客户自己也许并没有强烈的感觉到或不愿意承认自己已经被你说服，但他的语言或行为会告诉你可以和他成交了。对于销售人员来说，准确地把握时机是相当重要的，客户没