按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
到这种异议时，切忌回答“你不识货”。或“一分钱，一分货”，在解决这个问题时，要遵循一定的原则。
一、 先价值，后价格销售人员在还没有来得及向客户呈现商品的价值之前就报价是很危险的。正确的做法是，要先摸清客户的需求和想法，然后根据客户的需求和兴趣做产品或服务的价值呈现，在让客户充分看到产品或服务能给自己带来的价值之后再报价。
人们买的是价值，或只是对价值的感觉，而不是价格。
——尼尔·雷克汉姆
当客户追问产品价格时，我们可以说：“价格是我最感兴趣讨论的问题。在讨论价格之前，我们先来了解一下产品的特点和能够给您带来哪些好处，这才是对您最重要的，您说是吗？”接下来你就马上说出你的产品能够吸引客户的利益点。销售中一定要谨记：避免过早地提出或者讨论价格问题。不论产品的价格多么公平合理，只要客户购买产品，他就要付出一定的经济牺牲。正是由于这种原因，起码应等客户对产品的价值有所认识后，你才能与他讨论价格问题。
例如，向一位企业经理推销一套销售训练课程。
销售人员：你好！王经理，我是北京财智精英营销策划公司的赵永进，不知道您是否有兴趣了解一下让您在三个月内公司业绩提升20％到30％的系统销售训练？
客户：费用怎么算？（这时如果直接告诉客户价格，客户就会以价格高来回绝你，所以，在客户还未全面了解产品的价值之前，不能告诉对方价格。）
销售人员：王经理，对于您来说，培训是否达到效果才是最重要的，您说是吗？
客户：是的！
销售人员：如果我们的训练对您没有一点效果，即使免费对您来说也是一种损失，因为耽误了您宝贵的时间，您说是不是？
客户：没错！
销售人员：所以我希望能带些资料和您面谈，只需要10分钟的时间，明天您上午方便还是下午方便？
客户：那你就下午过来吧！
优秀的业务人员都能够在客户认可产品之前，婉转地避开谈论价格。当客户执意要知道价格时，你可以这样问他：“王先生，价格是你做决定时唯一要考虑的吗？”或者“你在这方面只在乎价钱的高低吗？”你也可以这样问来绕开价格问题：“王先生，你难道只考虑价格的因素，而不在乎产品的质量、公司信誉和服务吗？”用这样的问题，可以使客户转移注意力，使他考虑其他的因素。价格本身并不能引起客户的购买欲望，只有使客户充分认识了产品的价值之后，才能激起他们强烈的购买欲望。客户的购买欲望越强烈，他们对价格问题的考虑就越少。销售人员在商谈的时间顺序上，要尽量先谈产品价值，后谈价格。
二、好处要加起来说，价格要分开来讲价格是具有相对性的，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，要多谈产品的价值，少谈产品的价格。做产品介绍时，永远把你的注意力放在客户能获得哪些利益上，而不是把注意力放在你能从客户身上获得什么利益。每当你谈到产品价格时，应该先告诉客户你的产品有物超所值的地方，并把客户得到的所有利益加起来说。只要不断地强调你的产品的附加值，就会降低客户对价格的抗拒。
在讨论价格时，为了使客户感到很便宜，要把价格分解，把它分解到每一天的支出和带来的价值。将交易总额细分为许多的小数额，就会使客户比较容易买下来。如一套健康寝具3600元，可以使用10年，将报价单位缩小到每天1元，这是缩小了“数量”单位，每天只需一元就能换得一家的健康幸福，你说值不值得？等等。这样的报价会使客户感到物超所值，吸引力大，容易成交。
第三卷成交总在五次拒绝后（7）
三、负面的成本要加起来讲
以汽车销售为例，一辆20万的车和一辆30万的车，你向客户推荐30万的车，你需要做的是，说明其中的差距不仅仅是10万元，强调30万的车在售后服务、维修、车的配置、油耗、驾驶的舒适度上的优势。
而20万的车在油耗、维修、配置及售后服务等各方面的使用成本远远超过30万。
因此，买30万的车不仅实惠，而且给你带来更高层次的享受，让客户充分认识产品的性价比。这样能够转移客户的注意力，从价格上转移到产品的优势方面。
四、用不同产品的价格作比较
将你的产品与一些更贵的东西比较。
销售人员要经常收集同类产品的价格资料，以便进行比较，从而以事实说服客户。让客户知道我们的产品价格差异在于自己的优势，是别人无法比拟的，而且这些优势对客户来说至关重要。
五、采用示范方法
有些精品、名牌产品价格较高，客户难以接受，销售人员可以把产品与一些劣质的竞争产品放在—起示范，借以强调所销售产品的优点，并教客户辨别产品的真伪，经过一番示范比较，客户就价格所提出来的异议会马上消失。
六、奔驰原理
如果你的产品是行业当中最好的产品，你可以对客户说：“我们的产品是很贵，因为它是奔驰，奔驰不可能卖桑塔纳的价格，你同意吗？”
“王先生，我同意，我们的产品的确是市场上最贵的。因为只有一流的产品才会卖到最好的价位，你说是不是？越好的东西，越不便宜，太便宜的东西也好不到哪里去。要买就买最好的，最好的也是最便宜的，因为您第一次就做对了，您说是不是呢？”
“您有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买回东西来使用时后悔的经验？您同不同意，一分钱一分货？我们没有办法给您最便宜的，但我们可以给您最合理的整体交易。”
七、暗示后果
对于那些优柔寡断的客户，销售人员可以在清楚地介绍产品特点、使用产品的意义和价值后，采用低调的威胁的方式。“如果您不采用我们公司的产品，您知道会给贵公司带来什么样的不良后果吗？”
八、询问客户的支付能力
“您可以承受的价格是多少？”这样询问可以帮助我们确定对方的底线和购买的可能性。
如果你卖服装，一套西装的价格是3200元，而你接受的最低价格是1500元。当你一问出这句话，客户就有三种回答：
1 可以成交价。
客户回答2800元。这是你所期望的价格，但要注意，绝对不要喜形于色，不要同意得过早，不然客户会反悔。
2 勉强成交价。
客户回答1500元。这时只有和客户讨价还价，因为这是你的最低价，能争取多少是多少。
3 不可成交价。
客户回答800元。这会把你气晕，不过什么样的客户都会遇到，这时你问他为什么会出这样的价格，找出原因，看看能不能把价格提升。
此方法只适用产品价格可以浮动的情况。
九、降价需要有条件在降价时，一定要求客户出价，找出差距采取相应措施。客户出价后一般都会解释原因，这时就要注意分析并根据不同情况作出不同的对策。
报价议价的次数不要超过三次。价格频繁地降落与直线下跌都会使客户愈议愈勇，恨不得挤干你所有的利润。注意降价比率，宜越来越小，这会使客户意识到这已接近底价了。
降价要有要求，不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感。降价的同时，可以提出立刻签约或预付货款等有利交易完成的要求。谈判的一个重要法则就是“什么条件都可以谈，但谈什么都要有条件”，价格谈判也是如此。
第三卷怎么说比说什么更重（1）
心理学家研究发现，人与人之间的交流55％通过视觉，38％是通过听觉来实现的，只有7％是我们说话的内容。
在与客户沟通时，除了认真想好每句话，在表达时更要注意自己说话的语气和语调，因为你说话的声音不同，给对方的感觉也不会一样。同样是“讨厌”两个字，一个女孩子对一个陌生人讲和对自己的男朋友撒娇地说，两种感觉完全不一样。这就是语气语调的差异给对方的感觉不一样。
请用不同的语调读出下面的三句话，仔细体会一下声调语气的变化给人不同的感觉：
▲ 你真坏！（无奈、玩笑、撒娇、痛恨）
▲ 你说呢？（疑问、取笑、生气、关心）
▲ 我理解你！（同情、不耐烦、嘲讽、口是心非）
声音是语言表达中最重要的工具。在介绍产品的过程中，尽量运用语调、速度和语言等三方面的变化，使表达更生动自然。没有激情的销售很难给客户留下深刻的印象。
我们说的每一句话，都要使客户感到悦耳、动听、舒适，这样客户才会愿意并喜欢和你沟通。想要了解自己的声音是否具有吸引力，可以把自己的话录下来然后仔细听，你就会知道自己的声音是什么样子了。你很快就会发现，自己的声音哪里缺少感性色彩或语调变化，以及你的嗓门听上去是高了还是低了。你的口齿是否伶俐，吐字是否清晰？弱音、重读是否能区分得出来？如果不是，那就加强练习。
在表达中，如果你想强调某句重要的话，一个最好的办法就是将这句话的最后几个字轻柔地讲述出来。让我们以下面这句话为例来验证一下这个技巧。你可以用正常的音量和语调来讲这句话的前半部分，然后用轻柔的语调把最后的几个字说出来。
“如果我想强调哪一部分，我就——轻轻地，说出来。”在运用这一技巧时，你可能发现客户常常会向前倾，以听清楚你在说些什么。这证明你已经完全赢得了客户的注意，他已经被你所引导。
另外一个引起注意的常用手法是停顿。它能增强你说话的语气，令你更好地思考，以及让听众更有效地聆听、领会和记住你所说的话。此外，你还可以利用停顿来观察你的听众是否对你已经理解和认可。
在表达中，如果你在某个地方停顿一两秒，你将发现它能大大增强你的表达效果。读下面这句话，在“那么”一词之后停顿一下。“如果我想引起对方注意，那么——我会停顿一下。”在你停顿之后，你会发现对方给予了热切的关注。因为这种停顿唤起了他继续听取下文的兴趣。
同样是“我没有说你偷了钱包”这句话停顿不一样，所表达的含义也不一样。
▲ 我 没有说你偷了钱包 —— 是别人说的▲ 我没有 说你偷了钱包 —— 我暗示你偷了▲ 我没有说 你偷了钱包 —— 我说了别的话▲ 我没有说你 偷了钱包 —— 我说他▲ 我没有说你偷了 钱包 —— 你偷了别的东西请用不一样的停顿方式读出下面两句话，仔细体会它们所表达的不同含义。▲ 叔叔亲了我妈妈也亲了我▲ 在这个世界上男人没有了女人就恐慌了人与人在面对面的沟通交流中，肢体语言的影响力占到55％。所以，你说话时的表情、动作、姿势、呼吸等肢体语言，对客户的影响是最大的。这也是为什么很多人模仿那些笑星，语言、声音都很相近，但和笑星本人达到的效果还是有很大差别，因为生理状态很细微的地方，别人是无法做到的。
在与客户沟通时，要保持热情、自信、风趣的状态，这样的肢体语言会让客户觉得你是一个精明能干而且很专业的销售人员，和你做生意的可能性就很高。一定要注意，客户很在意你给他的感觉，他会根据你给他的影响而决定是否向你购买。
所以，一定要谨记：销售沟通不在于你说什么，而在于你怎么说，并让客户感觉到了什么。生活是一门艺术，沟通表达更要讲技巧，不同的语言会产生不同的效果，这就是高手和普通人的区别。
引起客户的兴趣是所有销售的开始再好的产品，如果客户不感兴趣也不会购买，更何况现在同类产品的厂家众多，要想�