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坦白告诉我假如这是你的钱，你会怎样做。
11强化我的决定。
我会担心自己作了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我、坚定我的信心。
12不要和我争辩。
即使我错了，我也不需要一个自作聪明的业务员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。
13别把我搞糊涂了。
说得越复杂，我越不可能购买。
14不要告诉我负面的事。
我希望每件事都很棒，不要说别人（尤其是竞争对手）、你们公司，或者我的坏话。
15不要用瞧不起我的语气和我谈话。
很多销售员自以为自己什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我为什么要向你购买。
16别说我购买的东西或我做的事错了。
要是我真错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错。
17我在说话的时候，注意听。
我试着告诉你我心中想购买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我。
18让我觉得自己很特别。
如果我要花钱，我要花得开心，这要看你的言行举止。
19让我笑。
让我有好心情，我才有可能购买；让我笑意味着我对你表示同意，而你需要我的同意才能完成销售。
20对我的职业表示一点儿兴趣。
或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。
21说话要真诚。
假如你说谎，只为了得到我的钱，看得出来。
22当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买。
不要用行销人员的口气说话，要像朋友——某个想帮我忙的人。
23当你说你会送货时，要做到。
如果我把生意交给你，而你却令我失望，下一次我就不可能再和你做生意了。
24帮助我购买，不要出卖我。
我讨厌被出卖的感觉，但是我喜欢向真心帮我的人购买。
第三卷成交总在五次拒绝后（1）
在你准备从事销售工作时，请记住这样一个事实：全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。
销售肯定有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那销售人员也就没有作用，优秀的销售人员也不会被人们所尊重。所以，销售遭受拒绝是理所当然的。你选择了销售工作，同时也选择了被拒绝。
人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，而这正是他们在向你微妙地传达对你产品有兴趣，正所谓“褒贬是买主，喝彩是闲人”。没有任何反对意见的人，也很难会成为你的客户。销售过程当中，我最怕两种人，一种人口上总说很好很好，但就是不买，你也没有办法；另一种人就是你怎么着急，对方就是没有反应，总是冷冰冰没有任何感觉，谁拿这种人都没有办法。所以，没有异议就没有客户。
销售之所以有被拒绝的失败感，就是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钱，而没有考虑到能为客户提供什么样的价值，能帮助客户解决什么问题。当一个人非常在意自己的得失时，就不会打开心扉坦诚交流，也就赢得不了客户的信任和生意，遭到客户的拒绝也就理所应当。
成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。
——博恩·崔西
每一次的拒绝并不是失败，你之所以能够取得一定的业绩，不是一次销售成功的结果，而是很多次尝试被拒绝的结果，所以，每次的拒绝都是有价值的。如果你打10通电话会约见到3位客户，最后只有一位客户购买，并使你赚到500块钱，那么你就要算出，其实你的每通电话可以让你赚到50块钱，你的每次拜访可以让你赚到166元。如果你这样面对客户的拒绝就不会有失败感，因为每通电话和每次拜访都是有价值的。你的收入不是来自于你的某次成交，而是来自于你的拜访总量。
研究显示，销售成功的案例中，同一客户在销售员拜访五次之后才敲定的情况，占了
80％。遗憾的是80％的业务员，重复拜访客户的次数都不满五次。所以，如果你希望提高业务量，非常简单，重复拜访同样的客户就可以了。不在客户身边的日子，就用书信、电话或电子邮件继续和客户保持联系，因为频繁的接触能够建立销售员的自信心。
乔·吉拉德说：“当我被拒绝七次以后，我会开始想：‘或许他不打算要买。’但我还要再试三次。”被拒绝的原因基本上来自客户因素、销售人员因素及商品因素三大方面。
1来自客户方面的因素：
客户先入为主的成见；客户的购买习惯；客户的购买经验（以前有过不满意的经验）：客户没有购买需要，或未被激发购买需求；客户没有支付能力或预算不够；客户没有决策权；客户心情不佳或怕麻烦，不放心；客户已有固定的货源关系或手边尚有存货……
2来自销售人员方面的因素：
销售人员服务不周；信誉不佳；礼仪不当；资讯不完整；证据不足；公信力不够……
3来自商品方面的因素：
商品价格、品质、等级、功能、包装、服务等之因素。有些抗拒是销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决的，有些则是谁也解决不了的。我们永远不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。
如果出现以下情况，你会遭到拒绝：
（1） 没有认清决策者。
（2） 没能让对方信任你。
（3） 没有找到客户的需求。
（4） 没有让对方认识到足够的价值。
（5） 你的介绍很无力。
（6） 没能让对方产生足够的渴望。
（7） 没能让对方产生一种必须今天购买的紧迫感。
（8） 没有预见到可能的拒绝。
害怕被拒绝是你的心态有问题销售就是一个不断面对被客户拒绝的生意，如果客户排队来抢购你的产品，那么你也就失去了真正的价值，公司也没有必要给你这个机会。
其实，客户对你的拒绝，并不表示客户在反对你，或是你的公司、产品，而是客户不想下决定，拖延是客户购买的一个惯性。客户的拖延是缺乏自信所致，因为他们害怕作出错误的决定，他们不想马上作决定，他们宁可错失良机也不愿作出错误的决定。
只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。
——艾默生
很多人之所以害怕被客户拒绝，是因为心态有问题。克服内心的恐惧需要调整自己，要正确认识销售的本质，对客户进行充分的了解。
第三卷成交总在五次拒绝后（2）
1交换的心态。当你用1块钱换取别人10块钱的时候，你当然就会紧张，因为那是欺骗，不是等值地交换。其实很多人害怕被客户拒绝，就是这样的心理，总觉得自己的产品不值那样的价钱，唯恐被客户看出破绽，总觉得在欺骗客户。所以，销售紧张的根源是对自己所销售的产品没有信心。如果你用10块钱去换别人1块钱的时候，我相信你一定会理直气壮，心里坦然而从容，因为你给客户提供的产品是物超所值的。销售之所以心里有障碍，是因为对自己所销售的产品价值认识不够。
2 帮助别人解决问题的心态。销售不是让客户掏钱满足你的需要，而是为客户解决问题，如果客户买这种产品没有任何用处，再便宜他也不觉得贵。客户之所以购买是因为你的产品帮助客户在事业、家庭、健康、情感、人际关系等方面，解决了他的问题，给了他很大的帮助。所以，调整你的注意力就可以改变你对销售的态度。永远不要总是想能从客户那里赚多少钱，而是问自己能为客户提供哪些最有价值的服务或帮助，为客户解决了哪些问题。保持这样的心理去面对客户，你就会显得从容而自信。
3 销售是一种数字游戏，成交是一种概率。即便是世界第一名销售高手，也不能保证他所沟通的每位客户都会签单，但随着你业务技巧不断的纯熟、销售心态不断改善，你成交的概率就会大大提升。你的收入不是来自于你的成交，而是来自于你的拜访总量，量大是所有成功致富的关键。
4客户并不在意对你的拒绝。很多业务员被客户拒绝后，心里很难受，情绪低落到极点，觉得很没有面子。其实，当客户拒绝你以后，客户并没有时间或精力考虑你，当你走出他的办公室的时候他也差不多已经把你忘掉了，所以不要用客户的表情状态来伤害自己。这些都是自己个人心里的想法，这种想法使你失去斗志，丧失成功的热情。记住：不要太把自己当回事，客户并不在乎你！
5 没有不好的客户，只有不好的心态。每个人都有心情不好的时候，当你敲开客户的门时，也许他正遇到麻烦或很紧张的事，不同的心境就会有不同的反应。当客户对你拒绝并不是你个人不好，而是当时他的心情不好。没有不好的客户，只有不好的心态，如果你能这样想就不会感到被拒绝的痛苦。
6 其实客户也很紧张。当你去拜访客户的时候，是客户紧张还是你紧张？很多销售人员拜访客户的时候战战兢兢，其实，很多客户比你还紧张，因为，在中国人看来，成全别人是美德，是助人为乐的好事，所以，不习惯拒绝别人。中国人爱面子，去买服装，服务员说：先生，不买没有关系，你可以试一下。这个时候，客户就开始紧张了，张口就说：我只是随便看一下——其实你心里很想买，为什么不敢试穿呢？就是怕试穿了以后不合适要去拒绝别人。
7这是我的责任。很多销售人员觉得销售不成功，是因为公司有问题，产品有问题，老板有问题，客户有问题。一个把问题总是归在别人身上的销售人员，注定不会有很好的业绩。当你抱怨别人有问题的时候，你就是在原地踏步。公司找你来就是要解决问题，如果一切没问题，客户抢着来购买，那你就连吃饭的机会都没有了，公司还要你有什么用处呢？处理解决客户的问题，才是你的工作的价值所在，意识不到这点的销售人员，肯定不会有出色的表现。
转换定义，克服恐惧失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉。当对方用某种特定的方式对我们做了某些事或说了某些话之后，我们就感觉被拒绝了，是这种感觉决定了我们的行为及反应。
内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义，其实任何事情本身没有一定的定义，都是我们自己给下的定义。我们对一件事情的发生所下的定义，决定了我们对这件事情的态度和情绪。举一个例子，如果现在有人向你身上泼了一盆水，你会有什么样的感觉，你一定会很生气，质问对方为什么要这样做。但如果你今天身在云南的傣族泼水节，你还会这样气愤吗？因为在傣族的泼水节上，向你身上泼水表示喜欢你，向你泼得越多，表示你越受欢迎，相信你很希望别人把水泼在你身上。同样一件事，由于看事情的角度不一样，所下的定义不一样，当然你的感觉不一样情绪不一样，所采取的行为也不一样。
所以，当客户对我们说“不”的时候，我们的头脑如何来定义这件事，就决定了我们内心的感觉和不同的反应方式。把对客户的拒绝进行定义的转换，就会克服被客户拒绝的恐惧。
例如：（1）在以前，只要当时，我就觉得被拒绝了。（写出所有被拒绝的定义，例如当客户对我说“不需要”时，我就觉得被拒绝了。）
（2）当时，只表示。转换上述所有的定义。例如，当客户对我说“不需要”时，只是表示客户当时的心情不好而已，或表示客户对产品能给他带来的好处还不太了解。）
（3）只有当时，才真正代表我被拒绝了。（对被拒绝写出新的、积极的