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无论对麦琪个人来说，还是对她的企业来说，具有专长，特别是国际市场营销知识的生活和事业伴侣是一个无价之宝。她非常感谢丈夫加瑞对她的巨大帮助。
这不仅仅是一个关于加工饼干的简单故事，更不仅仅是关于一个女人在一间破旧的农舍里按照她祖母的配方加工饼干，并把饼干带到星期天市场上去卖的故事—每天都有很多人做着类似的事情。这是一个充满无穷的干劲、下定决心取得成功的人的故事，一个有着多年经验和娴熟技术的人把一个村舍小作坊发展为一个国际销售商的成功故事。很多人都在做饼干生意，但是很少有人利用这门小手艺实现数百万的营业额。
第7章 家园家用器皿公司
sina 2004/08/17 14：48 新浪教育
有些人靠天性和机会就注定能成功。有些人天生就有成为企业家的潜力。艾伦·韦因有许多头衔，每个头衔都是响当当的：小企业咨询委员会的第一任主席，维多利亚马加比公司的董事，维多利亚州政府基础设施计划委员会委员，联邦以色列难民救济基金会外籍委员。对于这个律师出身的商人来说，最耀眼的一个头衔就是家园家用器皿连锁店的执行董事和老板之一。15年里，他和合伙人把墨尔本最初的两家小店发展为遍布澳大利亚的65家商店，成为全国性的集团公司。
艾伦·韦因能说会道，是个天生的交际家。他谈锋甚健，语速很快，以至于在交谈过程中，我很难利用两句话之间的间隙向他提问。这样的人在生意场上通常是充满活力的。他受到的法律方面的教育可能大大提高了他的演讲能力、说服能力和谈判能力。有两样宝贵的东西为他从商打下了良好基础。在他25岁的时候，他带着这两样东西—法律知识和交际才能，走入了商界。这两个优点对他后来取得成功起了极大的推动作用。？背景
艾伦·韦因于1958年出生于墨尔本，他是大屠杀幸存者的后代。他从墨尔本大学法律专业毕业后，从事律师工作五年，然后转行到商界。“我决定在做生意方面全力以赴，我适合干这一行。”
早在墨尔本大学读书期间，艾伦就和他的一位律师朋友布莱德里·韦因（两人无亲缘关系）—艾伦现在的合伙人，一起开办了一家营利性的事务所，这是一家很成功的保险调查公司。卖掉这家公司以后，这两个好朋友决定今后再也不在法律界干了，而是一起转入商界。他俩花了18个月的时间，经过了许多挫折之后，终于找到了一个合适的行业。艾伦解释说，这是因为他们一直在寻找那种有广阔发展前景的朝阳产业。
“有时，你的脑子里突然就灵光一闪。我非常清楚地记得那一天。那是1984年9月10日，我无意中听到我的妻子和她母亲的一次谈话，是关于在一家叫做‘家园’的精美礼品店购物的事情。当时，我对‘家园’是个什么样的店以及它在哪里都一无所知。”
第二天，艾伦就用电话查询方式弄清了“家园”在何方。那时“家园”有两个店，一个在卡姆波维尔，另一个店和总部都在卡尔顿。他当时就很敏锐地觉察到“家园”是一家与众不同的店。“它与那些卖一次性产品的家用器皿零售店大不相同。”
尽管对零售业一无所知，但他还是到这两家店里看了看，所见所闻给他留下了深刻的印象，并且让他感到很兴奋。“我觉得可以在这两家店的基础上把规模进一步扩大。”对艾伦来说，这是一个机会。
“我在零售业没有一点经验，但这并不能拦住我。我这个25岁的毛头小伙子决定找到‘家园’的主人。我给‘家园’位于卡尔顿的商店打电话，要求和店主谈谈。这个店主名叫迈克尔·简。我告诉他，我非常想跟他谈谈我的想法，我要买他的一部分股份，或者干脆全都买走。那家公司没有上市，他被我这种冒昧而直率的方式吓了一跳。我们约定当天就在我家见面。”艾伦承认他做事很冲动，简直是“胆大妄为”。
艾伦一见到迈克尔，就明确地提出如果他们之间没能成功地达成协议，那么他会考虑自己亲自去开展类似的计划。迈克尔和艾伦建立了一种相当好的关系，随之而来的就是一连串的碰面，在此过程中，迈克尔要求艾伦起草一份公司发展计划。
双方对合作兴趣盎然。经过几次会面之后，迈克尔·简告诉艾伦，他很想把艾伦和布莱德里介绍给他的金融合伙人史蒂文·本奈特和彼得·威尔，这两位是当时的乡村之路时装店的董事。艾伦和布莱德里听后意识到这是他俩经营生涯中难得的机会。“我们两个毛头小伙—一个25岁、一个26岁，跟澳大利亚的两个商业巨子谈生意，这两位可是创办起‘乡村之路’这家大公司的人物。”
艾伦对本奈特和威尔充满敬意，他相信迈克尔·简是一个具有非凡天赋和超前意识的人。“我认为简之所以乐于接纳我们作为董事会的一员，是因为他看到了我们能给他的公司带来好处，同时也由于企业家的那种渴望发展壮大的精神。”？壮大
1984年，艾伦为迈克尔·简起草的那份24页的公司发展计划书详细说明了如何通过特许经营来扩大公司的规模。即使艾伦承认他对这个行业以及这种公司的日常经营一无所知，但他的公司发展计划还是勾勒出他对“家园”公司发展方向的基本想法。“前几天，我的会计找到了那个文件，嘲笑说它在今天看来是多么得不精确，简直让人吃惊。然而有时幻想不只是做梦，它们能变成现实。”
艾伦和布莱德里都是从特许经营的计划开始的。“我们认为这是一种能更快实现增长的途径。我们还有关于特许权的法律背景知识。我们知道如何整理特许权文件，知道所有的调整要求，我们自己完成了关于特许权的所有书面申请。”
他们在1985年4月就跟他们的第一家经销商签订了协议，这时距艾伦第一次听说“家园”这个公司仅六个月。他们的第一家特许经营店在柴得斯冬购物中心。“它至今仍是我们在柴得斯冬的经销商，现在它是按照跟我们之间的第三期特许协议进行经营的，这可是一个不一般的数字。”
艾伦解释了建立每个新的特许分店时所涉及的要素。首先，他们要跟一个合适地点的房东签订租赁合同，通常六个月之后再跟经销商达成协议。“这样我们就有几个月的时间去审查经销商的申请。”如果在他们那里登记过的人当中没有人表示对这一特定地点或相应的特许权感兴趣，他们就会在主要的媒体上发布广告。
“很走运的是，最近几年里，我们有很多合适的申请人，他们都很坦率地进行过申请，如果要开的这家店的位置对他们来说不合适，我们就会把他们记录在案。所以我们招聘特许经营商的广告数量实际上已经减少了。”
艾伦解释道：“目前，关于特许权的《贸易行为法案（1974）》与《经营特许权法》对特许权经营有具体的要求，同时还有时间周期和冷却期的规定。这是件好事，因为这样就防止了骗子和容易受骗的人参与进来。”
申请人在接受面试的时候，必须填写一张申请表，上面详细列出了他们过去的经历、目前的工作状况以及金融信誉和稳定性。艾伦说：“我们不要求他们以前必须经营过特许店，也不要求他们必须在家用器皿行业或零售业干过。举个例子来说，我们最开始的一个经销商是工程师出身，后来事实证明他在特许经营方面干得非常棒。”
一般来说，第一次见面后不会达成任何协议。“等他们走后，我们再认真考虑。之后我们通常会跟他们进行第二次会面，让他们把问题和关注的方面提出来。我们还鼓励他们跟我们的任何一个或所有的经销商联系。我们相信最能说明我们的经销商业绩的人不是我们，而是经销商自己。我们的经销商对任何一个上门来的申请人都应该坦诚相待，这对我们来说永远是一个非常有效的行销策略。”
当前，买进特许权时要先付标准费用五万元，然后再按销售额的4％付特许权使用费，并按销售额的2％付广告费。这些都是按月支付的，但由于是以销售额为基数，每个月要支付的金额不等。
当某个经销商第一次经营分店时，家园公司就会开展一个支持性的店内培训活动。“我们还预订该经销商要出售的货物，同时供给它必需的产品。这种支持性的活动在开张后持续几天，很快我们鼓励他们不再依赖于此，而是自己积极起来。之后我们就定期跟该经销商联系，它也可以随时跟我们联系。我们会定期去视察分店的经营状况，对那家店的经营业绩进行不间断的监督。如果业绩下滑了，我们也会询问并调查其原因。”
艾伦认为特许经营的主要优点包括：
（1）可以通过一种更快的方式扩大你的生意。
（2）需要投入到企业中的资金是经销商的资金，而不是你自己的。这是一个非常大的优点。
（3）不用直接雇人。这是又一大优点。人们在一个可靠的运作系统和已有的品牌指引下进行独立的经营。
艾伦认为特许经营的主要缺点包括：
（1）放弃了某些控制权。比如说，在一般情况下，如果某家店经营不善，原因是管理方面的问题，那么你可以改变管理方式或改换员工。在特许情况下，就不是这么简单了。你跟那个经销商之间存在合同关系，特许权协议通常规定只有在经销商业绩为零的情况下才能终止合作。
（2）业绩标准和经销商的能力大相径庭。这是这种经营方式受挫的大部分原因。
（3）一个经销商将会成为最好的还是最差的那个，一般在最初的面谈过程中就能明显看出来，但是，有时那些面试情况很差的人或者你对其有疑虑的人却成为非常成功的经营者；另一方面，有时面试情况很好的人可能令你大失所望。
根据以上内容，艾伦说，迄今为止他们从生意上吸取的最大教训就是，他们很容易对某个具体分店的业绩得出带有偏见和消极的结论。“我们还通过艰难的处境认识到，由经营者或经销商不同而导致的分店业绩的差距有时是极大的。这种业绩差距能高达100％。”
艾伦和布莱德里都主张：“应该根据基础设施的情况来决定要开设的分店数目，必须保证给分店足够的支持。不要在基础设施没有增加的情况下，就每年开办20个分店。在建立每个分店时，都要使其具有成功的前景。”
由于始终坚持这种观点，他们在接下来的15年里没有进行跨州经营，仅在墨尔本开设了一连串的分店。他们打进的第二个州是昆士兰。然后他们在新南威尔士开设了分店，在那里他们看到了巨大的市场潜力。之后他们在西澳大利亚、南澳大利亚和塔斯马尼亚都开设了分店。到2000年为止，他们已经在全国各地开设了65个分店。“现在，家园公司的分店已经遍及澳大利亚的每一个州和每一块土地，雇用了150名员工，销售额达到数百万元。”
艾伦坚定地认为公司的发展已经超过了他们的预期，既表现在销售额潜力方面，又表现在它不断发展的状态方面，规模更大了，经营状况比预期的更好。他把柴得斯冬分店作为一个主要的例子。这个分店最近新增的店面反映了公司新的设计模式。他说：“把这个设计跟先前在卡尔顿开设的分店设计相比，卡尔顿分店完全是史前的东西，而柴得斯冬分店是‘艺术时代’，因为现在我们要变成世界级的公司。”
新的模式还包括在普通店面140平方米的基础上再扩大些。“我们现在正展开300平方米的模式，在每个地点都把规模扩大。我相信这就是前进的方式。”
艾伦打算在未来十年内，在澳大利亚全国各地再开设50~60个分店。他相信：“按照国际化原则，我们的计划会非常吸引人。”？合伙人
艾伦·韦因与他的合伙人布莱德里是在大学里相识的，当时他们都在法律系学习。“我们在学生时代就是很好的朋友，直到今天我们依旧保持着这种朋友关系与合作关系。”艾伦说，他们是非常不同的人，但这也正是吸引人的地方。他承认任何一种合作关系都存在着积极因素和消极因素。“我可以非常肯定地说，我们之间的积极因素非常多，而消极因素很少。”他认为一个很大的积极因素就是他们之间的合作关系是以好朋友之间的友谊为基础的。“对我来说，我们之间的友谊比事业上的合作关系更强。在我们的合作关系中，没有什么东西比友谊更重要了。这已经成为我们事�